【授课对象】CDMO 公司的商务经理、项目经理或其他相关业务人员
【授课形式】理论讲解、场景解析、案例贯穿、要素演练、公开反馈
【授课时长】6 课时/1 天
【授课老师】李现富（备注：老师是康龙化成临床一体化相关公司的
顾问和特约外部培训老师，对 SMO 和 CRO、患者招募等相关业务领域 非常精通和熟悉）
【课程大纲】
第一部分 建立持续信任的客户关系（2.5 小时）
1. 医疗或医药工作者的工作和生活概况2. 基于客户概况，独创的建立信任之旅
1 客户筛选与行为阶段识别
a. 客户筛选的要素：潜力VS倾向性
b. 行为阶段：不识别-不合作-初步合作-重复合作-倡导者
2 建立客户信任之旅的6 个阶段
a. 无法接触到客户 b. 无法沟通需求
c. 可以沟通简单需求 d. 积极的个人交往
e. 合作伙伴 f. 倡导者
3. 麦肯锡信任公式的启发
4. 移动互联时代时代客户信任生态圈的打造
第二部分 顾问式沟通技巧（2 小时）
1. 客户分析和沟通计划2. 开场白与寒暄
3. 顾问式探询
1 问问题比告诉答案更有效
2 Situation：问现状
3 Problem：问痛点
4 Benefit ：问利益
4. 能力呈现与推动客户改变
1 能力介绍：FAB
2 情感共鸣
3 测试性缔结
4 障碍处理
5 更进一步：勇于要承诺
6 后续跟进
第三部分 提升内部横向沟通能力（1.5 小时）
1. 横向沟通的源动力：思考价值与意义1 自己&他人
2 善于表达
2. 横向沟通方法一：共识目标
1 团队&个人
2 公开&私下
3. 横向沟通方法二：流程分工
1 时间&质量
2 唯一责任人
4. 横向沟通方法三：推动实施
1 谁是实施责任人
2 谁能影响责任人
授课老师
李现富 诺华大学资深讲师
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
