第一部分项目背景
▪ 资产规模：资产规模一直被视为各家商业银行的核心财富，在三季度开始之时，就要对资产规模进行盘点，并制定下半年的工作计划；
▪ 客户价值：存量客户由于体量规模很大且跟进力度不足，导致大量客户处在无人维护的沉睡状态，但其实在此类客户中卧虎藏龙，很多客户价值巨大；
▪ 策略调整：结合上半年业务发展的情况及数据，三季度对全年策略纠偏、调整的关键时期；
▪ 人员调整：对于分/支行相关岗位的人员调整，此时是非常重要的时间节点，如何把合适的人放在合适的位置上，对全年业务的发展至关重要；
第二部分 项目目标
▪ 梳理客户：分别从客户特征的共性和营销策略的共性两个维度，重新梳理客户资源，做到心中有数，策略得当；
▪ 回归系统：基于行内客户关系管理系统进行客户梳理，对客户进行标签化设定，为接下来的营销工作打好基础；
▪ 价值分析：针对行内的重点客户、临界客户、降级客户、流失客户、潜力客户分别进行价值分析；
▪ 客群深耕：从客户的角度出发，进行客户关系的深度维护，探寻客户的核心需求，结合我行政策、产品、增值服务进行匹配；
第三部分课程对象及时间
一、课程对象
▪ 分/支行行长、业务管理部门/条线主任等中层管理者；
▪ 网点负责人、理财经理、客户经理；
二、课程时间
▪ 2~3天，6小时/天；
第四部分课程形式
一、课前诊断
▪ 分管领导、业务骨干与授课老师共同进行线上诊断、调研；
▪ 了解培训目标群体的考核指标、主要客群及重点产品；
▪ 掌握培训目标群体的培训起点及现状；
▪ 明确项目目标，确定项目具体内容，以保证内容的针对性；
二、案例教学
▪ 结合培训目标群体现阶段考核的重点，萃取出最重点及最困难的工作场景；
▪ 对面对相关工作场景所需要的知识、技能、观念态度进行提炼；
▪ 从以上提炼的内容中，选择最典型的案例，进行教学；
三、互动演练
▪ 结合案例教学，进行现场练习、小组讨论、角色扮演等教学方式；
▪ 将重要场景、重点产品的相关技能，作为现场成果进行总结提炼；
▪ 培训后结合“改进承诺书”，最终做到学以致用；
四、行动学习
▪ 通过翻转课堂、群策群力、世界咖啡等方法，激发学员自主学习的愿望及成果；
▪ 通过学员优秀经验的萃取，实现隐形经验显性化，个体经验组织化；
第五部分课程纲要
第一模块：核心客群的深耕策略与精准营销
› 存量客群——业绩增长的基础保障；
› 他行客群——资产提升的重要途径；
› 社区客群——最熟悉的“陌生人”；
› 企业客群——提高业务质量的关键；
› 商户客群——藏在网点周边的“金矿”；
› 高净值客群——琢磨不透的“金主”客户；
› 代发客群——留存下来的才是业绩；
第二模块：结合客户关系管理系统，进行存量客户的精细化分析
› 怎样根据CRM系统中的客户信息，进行客户筛选；
› 结合客户信息，对客户进行“标签化”分类；
› 结合客户分析的四个核心维度，进行客户解析；
› 明确客户维护的重点及优先级；
› 案例分析：《大量三方账户资产的客户，如何沟通？》；
› 案例分析：《信用卡频发大额消费的客户，有何需求？》；
第三模块：客户价值分析与关键客户管理
› 根据营销投入及客户贡献两个维度，定位客户贡献的五种类型；
› 根据客户贡献程度，分别制定营销、维护策略；
› 现有中高端客户的有效留存及深度挖掘策略解析；
› 临界客户的资产提升策略解析；
› 降级客户的重新升级策略解析；
› 他行中高端客户的挖抢策略解析；
第四模块：核心客户服务中，典型异议的应对策略
› 产品收益比他行低，我行的应对策略解析；
› 权益类产品收益不及预期，应该如何应对；
› 增值服务达不到客户要求，怎样实现提升；
› 无法准确识别客户需求，如何进行有效识别；
› 专业能力不及客户，怎样通过服务和系统进行支撑；
授课老师
殷思源 商业银行“外脑”咨询顾问
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
