【课程背景】
随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销、寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。网格化外拓营销，是冲击业绩的发动机，更是打造营销军团，提升营销能力，建立营销系统的助力器！
【课程收益】
▪ 讲究实效和落地，帮助银行从理论到实践
▪ 理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操
▪ 采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式（理论与实战相结合），帮助银行网点逐个成长、冲击业绩。
▪ 学习专业的营销方法
【课程时长】
2天 (1天大课+1天外拓)
【课程对象】
各网点客户经理、柜员、会计、大堂经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等
【课程大纲】
一、银行营销面临的现状及对策、营销观念的转变
1. 银行营销管理现状
2. 银行“营销突围”势在必行
3. 转变观念，差异化营销
4. 银行转型期对销售人员的能力要求与开门红营销能力训练
二、银行客户的分类、客户分析与市场开拓
1.银行客户的有效分类与分析
▪ 客户分类
▪ 识别不同客户的特征
▪ 不同类型的客户对需求的差异性
2.银行客户的市场开拓
▪ 提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀）
1）提高准客户数量
2）陌生市场开发
3）提高成交额度
▪ 寻找目标客户的方法解析
1）客户细分找到目标客户
2）拓展熟悉人群
3）拓展同缘人群
4）异业联盟、资源互补
三、营销流程与营销技巧
1.销售开场白：好的开场是成功的一半
▪ 开场白的目的与方法
▪ 开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去
2.完善准备，主动出击
▪ 资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料
▪ 情绪的调整：情绪影响销售结果
▪ 让自己职业：销售礼仪必备5招
▪ 开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户
3.挖掘需求，深度探寻
▪ 1.建立信任是前提
▪ 2.需求本质是感受痛苦和销售快乐
1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦
2）需求是需要问出来的，如何提问题
▪ 3.挖掘需求并转化需求是根本
1）SPIN销售探寻需求法
2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）
3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）
4）SPIN法销售中的难点和注意点
4.方案演示，令人心动
▪ 体验营销，为服务和产品增加胜算
1）让客户全方位感知
2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配
▪ 展示解决方案/产品，亮出核心价值
1）核心价值提炼—我能解决什么问题
2）展示核心价值注意事项
▪ FABE产品介绍法则
1）FABE：特征、优势、利益、证据
2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼
互动：现场用FABE策略卖银行主打产品——存款、贷款产品
5.异议处理，合情合理
▪ 客户天性---拒绝
▪ 客户抗拒原因分类
▪ 专业处理反对意见的方法
6.敢于成交，不卑不亢
▪ 洞察成交时机，要有引导力
▪ 成交话术修正
7.互联网思维与社群营销
▪ 互联网思维与现代营销进化
▪ 社群营销方法论
▪ 社群营销现场实践
四、厅堂营销与外拓实战
1.厅堂营销的要点与策略
2.厅堂的布置与气氛打造
3.外拓实战的步骤与流程
五、团队建设与外拓准备
1.高效团队的打造
2.网点协调与分工
3.外拓准备与现场模拟
六、外拓执行
1.厅堂业务拓展与指导
2.室外外拓与现场指导（二扫五进等）
3.综合联动营销
时间安排表：
第一天 大课授课 8:30——16:30
第二天：
网格化外拓
安排 临街商铺营销 临街商铺营销、陌生拜访、主题营销 外拓人员
厅堂活动营销 厅堂活动营销、厅堂人员的协同营销
农区营销 信用村建设模式（参考 ） 外拓人员
村村通模式
村委会干部与村干部对接
村民信息收集
商业区营销、核心商圈营销 商业区的划分、商业区客户群体的划分（按照行业） 外拓人员
分战区对商业区网格化外拓营销
机关营销 机关客户的专访
园区 资金对接会的策划、对公客户重点营销
商圈营销 商圈统一营销、商圈活动策划与执行
社区营销 社区活动策划与执行、社区共建 外拓人员
产业园区营销 园区活动的对接、策划与执行
商会、协会对接 商会、协会、展会的针对性营销
三全综合营销 全员营销 全面营销 全线营销实战 外拓人员
说明：以上时间安排根据实际具体实战情况可微调
附2：执行流程
A、 银行方课前准备：
参与课程客户经理预先梳理个人所管客户资料，包含行业
预期贷款、存款预期的目标与客户储备、新客户开发区域情况。
银行规划预设的主打市场、商圈、客户群。
银行选出要营销的核心产品（存款、贷款）
B、执行细节
前期调研 区域分析、梳理优势资源、网点区域建模
出发前的准备 服装仪容 物料确认
营销辅导 分组进行
市场拜访与存量客户拜访
产业金融地图的实践
网格化营销实践
外出拜访
贷款现场辅导 客户约访
现场调研
贷前调查的重点与临场反应
客户风险点识别
财务与非财务信息的收集
老师手把手调研现场实作
存款现场辅导 客户约访
现场营销
产品组合
夕会复盘 所需支持
市场行情/同业情况分析
未来工作重点、目标设定
附3：课程收益
通过调研，我们分析我们银行的竞争环境、产品优势、相关需要提升的短板。通过授课让大家意识统一、状态改变、能力提升，并进行现场演练。实战中我们不断去突破，去冲击，总结经验，形成系统。后期，我们进行绩效和奖励政策的优化，行为的固化，并进行一些巡点督查和复盘总结，让我们的营销活动常态化，机制化。
授课老师
李俊 小微学院执行院长 《经营致胜》研发导师
常驻地：无锡
邀请老师授课：13439064501 陈助理
