【项目背景】
金融与科技的融合正在持续升温，以大数据、云计算、区块链、人工智能、物联网技术为代表的前沿科技，在金融机构战略布局中的比重也在不断增加。随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销、寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。提升营销技巧，是冲击业绩的发动机，更是打造营销军团，建立营销系统的助力器，线上营销无疑是解决客户经理利用互联网工具和思维的最佳方案。
农商银行拥抱金融科技，积极应用数据分析的方法与工具，对存量客群进行深入分析和精准梳理，配置精准的权益，话术，触达方式，进行高效专业的深挖，对存量进行二次营销，加大对客户的综合服务。
【项目时长】
8-10天
1天数据分析、调研规划（1位主导老师，1位数据分析老师）
1天大课
6天标杆打造（2个示范支行，每个示范支行3天）
N天复制（每个支行0.5—1天的复制。如城区剩余4个支行，则4*0.5=2天的复制）
【项目特色】
▪ 讲究实效和落地，帮助银行线上营销从理论到实践
▪ 理论方法介绍完成，即刻用到实处，银行员工开始实战实操
▪ 采用“理论讲授+团队建设+案例分析+现场演练+实战检验+活动设计+效果迭代+复盘总结”模式
▪ 线上营销+线下精准营销相结合
▪ 数据整理——名单梳理——画像分析——后续维护的实际信贷需求
▪ 电话、走访、精准活动（“惠有你”专项活动）等动作标准化导入
【项目收益】
▪ 学习专业的线上线下营销方法与工具
▪ 掌握惠支行商户的营销流程和细节
▪ 掌握优质白名单客户分析与转化
▪ 精准话术实战运用
▪ 引导用信活动设计
▪ 盘活数据（系统）——线上营销（线上）——精准营销及用信提升（线下）——后续维护及跟进（线上）全流程
【项目行事历】
一、调研与基本规划
调研时间：1天
调研内容：
1、城区商户总数
2、我行惠支付商户覆盖率
3、惠支付商户使用情况（月交易笔数、月交易金额）
4、惠支付商户贷款交叉覆盖率
5、目前惠支付商户维护情况
6、城区支行分布及网格化管理情况
7、客户经理营销现状（能力与习惯）
规划内容：
1、定竞赛与辅导时间
2、定精准客群与客户名单
3、定推进内容与具体动作
4、定参与人员与工作节奏
5、定达成目标与奖励机制
二、大课
授课时间：1天
参与人员：全行总行相关领导、支行长、客户经理等
授课内容：
1、 城区市场分析
2、 城区客群垂直细分
3、 惠支付商户需求分析
4、 惠支行商户画像描述
5、 专项活动策划与流程
6、 精准营销流程与话术
三、辅导
1、标杆打造阶段
农商银行“惠支付“存量商户
小微信贷深挖专项营销实战辅导安排表
天次 辅导模块 实战辅导内容 参与
人员
第一天 数据分析 1、惠支付客户数据统计
2、惠支付客户名单梳理
3、名单优先级排序 标杆支行
支行长及客户经理
观摩支行
支行长及客户经理
活动设计
权益设计 1、确定不同优先级客户的精准权益
2、确定惠支付商户的相关活动
3、规划执行路径
4、活动流程演练
5、沟通话术演练 标杆支行
支行长及客户经理
观摩支行
支行长及客户经理
第二天 电话营销技能 1、不同客群电话综合营销技巧
2、产品一句话营销话术
3、客户经理产品包装话术
4、信贷意向客户营销及转介话术技巧 标杆支行
支行长及客户经理
观摩支行
支行长及客户经理
线下营销辅导 1、客户沟通切入点设置与沟通话术辅导
2、精准活动设计与落地
3、网格化分工辅导与营销工作规划 标杆支行
支行长及客户经理
观摩支行
支行长及客户经理
第三天 精准营销 1、电话营销意向客户名单梳理
2、客户拜访流程梳理及辅导
3、精准客户拜访及业务办理
4、用信引导活动设计及前期准备 标杆支行
支行长及客户经理
观摩支行
支行长及客户经理
用信提升活动设计 1、线上营销方法与执行
2、客户跟进及后续维护技巧
3、线上营销技巧辅导及应用
4、用信引导活动设计准备及实施
5、客户激活及用信制度模式落地执行 标杆支行
支行长及客户经理
观摩支行
支行长及客户经理
2、复制覆盖阶段（每个支行0.5-1天）
根据标杆打造时萃取出的营销流程、经验、方法对城区其他支行进行复制，固化
【项目管控】
1、 组织到位
提前规划和部署，安排好支行长及客户经理共同参与本次项目的培训，并保证客户经理全程投入到惠支付客群营销训练营及精准营销走访。各级机构要在领导小组的指导下，在整体安排的框架内，结合地方实际，明确本专项营销的组织机制、任务目标分配、具体实施措施及惩奖机制等内容。
2、 相关要求
（1）高度重视，做好组织安排。
（2）明确重点，分类推进。
（3）强化管理，做好系统录入和材料归档。
【课程背景】
随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销、寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。提升营销技巧，是冲击业绩的发动机，更是打造营销军团，建立营销系统的助力器！
【课程收益】
▪ 讲究实效和落地，帮助银行从理论到实践
▪ 理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操
▪ 采用“理论讲授+团队建设+案例分析+现场演练”模式
▪ 学习专业的营销方法
▪ 掌握相关的营销流程和细节
【课程时长】
1天
【课程对象】
总行相关领导、各支行支行长、客户经理、一线营销人员等
【课程大纲】
第一篇 农商银行转型的趋势与路径（略）
一、 数字化转型的路径与探索
二、 O2O(线上线下)模式的中小银行落地模式
三、 普惠金融、小微信贷的逻辑与探索
四、 精细化经营的要求与实务
五、 小微普惠的九个维度
六、 银行转型期对销售人员的能力要求
七、 农商银行营销转型与营销体系搭建
八、 营销场景搭建（线下+线上）
九、 活动策划的方法与技巧
第二篇：客户经理数据获取与分析能力提升
三、数据多维度的获取
二、CRM系统的使用技能
三、客户关系图谱的分析
四、客户画像的构建与精准分析
五、数据的运用能力提升
六、工具与平台的使用
第三篇：客户经理具体营销技能提升
一、不同业态的客群细分
1、商区（核心）
2、社区（共建社区的模式与案例分析）
3、专区
4、小微企业
5、政府部门与事业单位（党建共创模式的实战技能）
二、银行客户的分类、客户分析与市场开拓
1.银行客户的有效分类与分析
▪ 客户分类
▪ 识别不同客户的特征
▪ 不同类型的客户对需求的差异性
2.银行客户的市场开拓
▪ 提升银行销售业绩的唯一三大途径
1）提高准客户数量
2）陌生市场开发
3）提高成交额度
▪ 寻找目标客户的方法解析与商机挖掘
1）客户细分找到目标客户
2）拓展熟悉人群
3）拓展同缘人群
4）异业联盟、资源互补
三、营销流程与营销技巧
1.销售开场白：好的开场是成功的一半
▪ 开场白的目的与方法
▪ 开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去
2.完善准备，主动出击
▪ 资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料
▪ 情绪的调整：情绪影响销售结果
▪ 让自己职业：销售礼仪必备5招
▪ 开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户
3.挖掘需求，深度探寻
▪ 1.建立信任是前提
▪ 2.需求本质是感受痛苦和销售快乐
1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦
2）需求是需要问出来的，如何提问题
▪ 3.挖掘需求并转化需求是根本
1）SPIN销售探寻需求法
2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）
3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）
4）SPIN法销售中的难点和注意点
4.方案演示，令人心动
▪ 产品优势分析
1）我行的SWOT分析与产品优势分析
2）产品亮点的提取
▪ 体验营销，为服务和产品增加胜算
1）让客户全方位感知
2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配
▪ 展示解决方案/产品，亮出核心价值
1）核心价值提炼—我能解决什么问题
2）展示核心价值注意事项
▪ FABE产品介绍法则
1）FABE：特征、优势、利益、证据
2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼
互动：现场用FABE策略卖银行主打产品——存款、贷款产品
▪ 三句半话术的使用与演练
1）三句半话术
2）存贷产品三句半话术演练
5.异议处理，合情合理
▪ 客户天性---拒绝
▪ 客户抗拒原因分类
▪ 专业处理反对意见的方法——先接后转
6.敢于成交，不卑不亢
▪ 洞察成交时机，要有引导力
▪ 成交话术修正
7.互联网思维与社群营销
▪ 互联网思维与现代营销进化
▪ 社群营销方法论
▪ 社群营销现场实践
▪ 微信营销的技巧与方法
A、引流
B、入群
C、吸粉
D、互动
E、维护
8．营销方式总结与梳理
▪ 外拓营销
A、自我介绍
B、建立信任
C、产品介绍
D、交易促成
E、综合营销
▪ 电话营销
A、客户分析
B、话术设计
C、模拟演练
D、电销执行
E、维护跟踪
▪ 社群营销现场实践与微信营销的技巧与方法
A、引流（H5、美篇、抖音、简影等各种工具的使用）
B、组群
C、吸粉
D、互动
E、维护
▪ 其他各种渠道
9．入户的“一二三四五”操作技能：一看二听三判断四拍照五相送
▪ 看人、看房屋、看细节、看客户反应
▪ 听客户表述的各种信息
▪ 通过信息对客户的财产和收入情况进行判断
▪ 面谈面签的影像资料留取和相关实物拍照
四、活动的策划与执行
1.活动策划的原则
2.活动策划的5W2H工具
3.活动策划的7步曲
A、定目标
B、做调研
C、选主题
D、编方案
E、明分工
F、时反馈
G、善总结
4.活动执行的六步曲
A、客户筛选
B、集中邀约
C、会前准备
D、活动过程——开场、铺垫、产品宣讲、互动、建档
E、业务引导
F、后期维护与跟踪
第四篇：客户经理自我管理能力提升与团队建设
一、目标的设定
二、资源的梳理与数据的分析
三、团队的协同
四、自我管控体系的打造与时间管理能力的提升
五、提质效、增士气、强信心
第五篇：客户经理营销的长效化营销模式
一、 长效化机制的建设九步曲
1、 定目标
2、 建生态
3、 制网格
4、 分客群
5、 挖需求
6、 配方案
7、 定动作
8、 明机制
9、 优考核
二、 长效化机制六步营销法
1、 网格划分
2、 主力客群分析
3、 主力客群的精准网格化营销策略
4、 网格化执行实操
5、 产品SWOT分析
6、 常态化固化
三、 小微普惠营销人才能力转型
1、 数据的获取与分析能力
2、 市场的洞察与资源的整合能力
3、 内部新的领导方式：教练式领导的应用与实践
4、 活动的策划与执行能力
5、 金融生态图的绘制能力
四、 新价值观与新营销体系
1、 新时代客户经理的新心态、新状态、新姿态
2、 小微营销人员的营销新常态
五、小微营销团队建设
1、 打造高效的银行营销铁军
2、 形成互通互助的工作氛围
3、 团队第一、执行为王
4、 做专业而快乐的银行人
授课老师
李俊 小微学院执行院长 《经营致胜》研发导师
常驻地：无锡
邀请老师授课：13439064501 陈助理
