01课程背景
在利率市场化与金融网络化等多种因素的冲击下，银行传统的金融模式面临着前所未有的挑战，中小银行应该全盘统筹，精耕细作。在转变传统的经营模式、夯实基础的同时创新营销信贷模式，对团队予以赋能，建梯队，塑机制，理流程，严考核，重奖惩。鉴于此，“信贷铁军”课程，将为中小银行的基业长青注入新的活力。
随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销、寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。提升营销技巧，是冲击业绩的发动机，更是打造营销军团，建立营销系统的助力器！加大两转（数字化转型、大零售转型），提升人才培养力度，让人才建设驱动银行业绩长久发展。
02课程收益
核心收益01：掌握商业银行“两转”(数据化转型+大零售转型)趋势
核心收益02：掌握“六力”信贷铁军的能力结构
核心收益03：掌握信贷铁军的“六维”提升
核心收益04：掌握信贷营销的产能分析方法与产能提升策略
核心收益05：掌握信贷营销的新打法
核心收益06：掌握报表分析的技能
核心收益07：掌握小微营销全流程与风控逻辑
【课程特色】
▪ 分模块讲解，逻辑清晰
▪ 案例多，方法多，实战实用
▪ 采用“理论讲授+团队建设+案例分析+现场演练”模式
▪ 课程有大量作业和互动，让学员“听讲+训练”结合
▪ 课程内容覆盖信贷作业全流程，全面落地
▪ 通过复盘和总结梳理营销流程、营销模式、营销方式、客户维护策略、信贷业务高质量发展的渠道与路径
【课程时长】
2天
【课程对象】
（总行相关领导、支行长）
客户经理、优秀业务后备人才等
【课程大纲】
第一部分：“六力”信贷铁军打造
第一篇 “两转”趋势解读
一、两转趋势解读——数字化转型+大零售转型
二、信贷营销的“123569”
第二篇：“六力”信贷铁军
一、政治力
二、营销力
三、执行力
四、产品力
五、科技力
六、自律力
第二部分：信贷铁军的“六维”训练
维度一：目标设定与信贷产能规划
第一篇：信贷产能规划
一：目标篇
1、如何设置合理的目标
2、目标的细分与分解
3、目标的达成路径
二：组织篇
1、普惠大走访期间如何激活活力
2、不同层级组织的功能与任务
3、时间安排及资源配置
三：管控篇
1、过程管控的关键点
2、有效管控的特点与设计
四：产能分析与计算
1、产能与客群的关联
2、产能与区域的关联
3、产能与时间的关联
第二篇：信贷数据分析与运用
一：历史数据分析
1、不同模块规模数据分析
2、不同客群业务规律数据分析
3、不同节点业务特点分析
二：目标数据解析
1、普惠大走访多样化数据如何分解
2、目标数据与时间节点倒推
3、核心指标专项分解
三：客户经理数据获取与分析能力提升
1、数据多维度的获取
2、CRM系统的使用技能
3、客户关系图谱的分析
4、客户画像的构建与精准分析
5、数据的运用能力提升
6、工具与平台的使用
维度二：产业分析与客群选择、客户细化与客户画像扫描
第一篇：产业分析与客群选择
一、产业分析的“钻石”模型
二、行业SWOT实战分析
三、客群垂直细分的方法
第二篇：客户细化与客户画像扫描
一、客户的多维画像
二、客户识别的九大维度
三、客户画像扫描技能
维度三：信贷铁军的营销能力锻造
第一篇：信贷铁军的“营销力”——场景、批量、线上模式
一、 客户经营的新迭代
1、 从“大海捞鱼“到“格子圈养”
2、 “567”客群与“890”客群的互动模式
3、 客户数据的分析与经营能力
4、 线下常态化的活动构建与线上互动式的营销体系打造
5、 客户经营新思路：回归极简、回归价值、回归情感
二、 小微营销的新打法
1、 获客模式多样化
2、 营销场景立体化
3、 互动方式娱乐化
4、 金融产品亲民化
5、 渠道建设多元化
三、 小微信贷营销的操作细节
1、 小微信贷营销专项活动策划与执行的七步曲
2、 小微营销人员入户营销的“望闻问切”法
3、 小微信贷营销流程的经验萃取
4、 小微营销人员沙龙组织与一对多营销专项能力提升
四、 线下营销技能的提升
1、 一对一 营销能力的六维提升
2、 一对多 营销的活动策划七步曲
五、 线上营销的技能提升
1、 微信营销的具体落地
2、 线上AI活动的设计
▪ 线上裂变活动的策划与裂变工具的使用
▪ 用信“促销”活动
3、 用信“促销”活动设计
▪ 产品的sku模型设计
▪ 首次用信的优惠政策设计
▪ 特色活动的开发、设计与小微批量营销模式
第二篇：用信提升的六大微场景营销
一、“党建与公私联动”微场景
二、“村居与乡村振兴资金对接会”微场景
三、“社区消费贷营销”微场景
四、“专业市场与临街商户信贷营销”微场景
五、“存量客户精准提额与1+1转介绍”微场景
六、“线上获客专项营销”微场景
维度四：信贷铁军的报表分析能力训练
第一篇：报表基础
一、资产负债表的结构与解读
二、利润表的结构与解读
三、现金流量表的结构与解读
四、报表的解读维度
第二篇：指标分析
一、资产质量分析
二、盈利质量分析
三、现金流量分析
四、偿还能力分析
五、指标分析工具
六、指标分析的注意事项
第三篇：基础案例分析攻略
一、企业财务报表分析的流程
二、中小企业财务分析攻略
三、案例分析
维度五：信贷营销全流程与风控注意事项
第一篇、小微信贷营销的全流程梳理
一、资源的细分与前期准备
二、贷前调查
三、贷中审核
四、贷后管理
五、交叉营销
六、常态维护
第二篇、小微信贷营销的风控注意事项
一、IPC模式分析与实战
二、小微贷风控的十六字真金
三、“老三表”与“新三表”的解读
四、客户经理对客户的现场识别能力与技巧
五、客户经理的职业操守与风控机制设计
维度六：客户经理自我管理能力提升与团队建设
第一篇：客户经理自我管理能力提升
一、客户经理的职业生活规划
二、客户经理的学习规划
三、自我管控体系的打造与时间管理能力的提升
第二篇：客户经理团队融合
一、客户经理的“赢”思维
二、信贷的逻辑与常识
三、从个人优秀到团队优秀的法则
授课老师
李俊 小微学院执行院长 《经营致胜》研发导师
常驻地：无锡
邀请老师授课：13439064501 陈助理
