【课程时长】
1天
【课程对象】
中小银行总行领导、条线负责人、优秀支行长（含标杆客户经理）
第一部分：中小银行转型的趋势与路径（略）
第一篇：中小银行转型的趋势与路径
一、 中小银行新零售转型与数字化转型的路径与探索
二、 O2O(线上线下)模式的中小银行落地模式
三、 普惠金融、小微信贷的逻辑与探索
四、 定江山（小微），定格局（普惠），赢天下
五、 精细化经营的要求与实务
六、 零售转型的九个维度
案例分享：全国标杆农商行转型体系
第二篇：基于客群的零售业务获客与价值提升
一、渠道创新、批量获客与客户经营变革；
1、农区数字化整村授信新打法
A.整村授信操作流程新解
B.整村授信执行九步曲的关键点
C.整村授信客群分类的“262”模型
D.乡村振兴资金对接会的落地与操作
E.整村授信“纵横”推进模式
F.整村授信“双线”模式
G.精细化跟进与授信管理、用信引导
2、城区网格化经营模式
A.定目标
B.建生态
C.制网格
D.分客群
E.挖需求
F.配方案
G.定动作
H.明机制
I.优考核
案例分享：浙江某标杆农商行农区、城区批量获客模式与经验分享
第二部分：管理赋能：中小银行业务推进过程中的管理管控（略）
第一篇、政治力
一、党的政策学习
二、党建活动组织
三、党建共创活动开展情况
四、金融政策领悟
五、四大红色精神融合
第二篇、管理力
一、日常会议组织
二、目标制定与任务分配
三、团队建设与人员协调
四、考核制定与费用分配
五、文化建设与沟通
第三篇、营销力
一、营销策略规划与管理
二、营销执行模式建立
三、营销指标分配
四、营销客群刷选、产品梳理
五、营销流程确定
第四篇、执行力
一、总行与项目安排的执行
二、团队考勤的管理
三、执行的效率与力度
四、目标的达成能力
五、过程的管控
第五篇、科技力
一、银行数字化转型前沿知识的学习
二、数据分析的能力
三、线上工具的使用
第六篇、创新力
一、银政联盟方式的创新
二、营销模式的创新
三、管理模式的创新
四、客户管理模式的创新
五、工作中一些建设性建议的提出
六、原有工作流程和工作方式的优化
第三部分：小微信贷营销的“六维”提升（详）
维度一：目标设定与信贷产能规划
第一篇：信贷产能规划
一：目标篇
1、如何设置合理的目标
2、目标的细分与分解
3、目标的达成路径
二：组织篇
1、普惠大走访期间如何激活活力
2、不同层级组织的功能与任务
3、时间安排及资源配置
三：管控篇
1、过程管控的关键点
2、有效管控的特点与设计
四：产能分析与计算
1、产能与客群的关联
2、产能与区域的关联
3、产能与时间的关联
第二篇：信贷数据分析与运用
一：历史数据分析
1、不同模块规模数据分析
2、不同客群业务规律数据分析
3、不同节点业务特点分析
二：目标数据解析
1、普惠大走访多样化数据如何分解
2、目标数据与时间节点倒推
3、核心指标专项分解
三：客户经理数据获取与分析能力提升
1、数据多维度的获取
2、CRM系统的使用技能
3、客户关系图谱的分析
4、客户画像的构建与精准分析
5、数据的运用能力提升
6、工具与平台的使用
维度二：产业分析与客群选择、客户细化与客户画像扫描
一、客群垂直细分的方法
二、客户的多维画像
三、客户识别的九大维度
四、客户画像扫描技能
维度三：小微信贷营销的场景打造与获客渠道建设
一、 客户经营的新迭代
1、 从“大海捞鱼“到“格子圈养”
2、 “567”客群与“890”客群的互动模式
3、 客户数据的分析与经营能力
4、 线下常态化的活动构建与线上互动式的营销体系打造
5、 客户经营新思路：回归极简、回归价值、回归情感
二、 小微信贷营销的操作细节
1、小微信贷营销专项活动策划与执行的七步曲
2、小微营销人员入户营销的“望闻问切”法
3、小微信贷营销流程的经验萃取
4、小微营销人员沙龙组织与一对多营销专项能力提升
三、 线下营销技能的提升
1、一对一营销能力的提升
2、一对多营销的活动策划七步曲
四、 线上营销的技能提升
1、 微信营销的具体落地
2、线上活动的策划
维度四：小微核心客群的具体营销流程
一、临街商户暨个体工商户的操作流程
1、第一步：规划与对接
① 管理方对接
② 数据获取与花名册整理
③ 数据分析与排查
④ 客群分类
⑤ 第一轮评议
2、第二步：网格化划分与网格化营销
① 网格划分
② 首轮摸底
③ 客户画像描绘
④ 客户分类
⑤ 规划策略
3、第三步：“三轮走访”设计与“三种苹果”客户细分
4、第四步：精准入户
① 优质客户走访
② 一般客户跟进
③ 普通客户蓄客
5、第五步：线上线下一体化活动设计与执行
6、第六步：重点突破+全面维护
二、专业市场操作流程
1、第一步：规划与设计
2、第二步：市场分析
3、第三步：合作模式确定
（三专：专属政策、专项模式、专有福利）
4、第四步：产品设计
5、第五步：专项活动（产能型）
6、第六步：精准维护
7、第八步：综合管理
三、社区居民操作流程
1、第一步：社区调研
① 数据了解
② 居民分群分层分析
③ 社区管理方对接（业委会或物业管理）
④ 共建模式设计
⑤ 常态化执行方案
2、第二步：社区活动开展与建档
① 线下活动开展
② 线上活动开展
③ 活动带动建档
④ “榜样型”客户营销
⑤ “以点带面”全面营销
3、第三步：共建模式常态化
4、第四步：社区社会化金融功能打造
5、第五步：常态维护
四、其他客群操作流程
维度五：信贷营销风控注意事项
一、IPC模式分析与实战
二、小微贷风控的十六字真金
三、“老三表”与“新三表”的解读
四、客户经理对客户的现场识别能力与技巧
五、客户经理的职业操守与风控机制设计
维度六：客户经理自我管理能力提升与团队建设
第一篇：客户经理自我管理能力提升
一、客户经理的职业生活规划
二、客户经理的学习规划
三、自我管控体系的打造与时间管理能力的提升
第二篇：客户经理团队融合
一、客户经理的“赢”思维
二、信贷的逻辑与常识
三、从个人优秀到团队优秀的法则
授课老师
李俊 小微学院执行院长 《经营致胜》研发导师
常驻地：无锡
邀请老师授课：13439064501 陈助理
