课程背景：
报行合一背景下，当前保险营销面临三大困境：一是主力目标客群营销饱和率在85%以上，潜力客群培养和新客群开发成为难题；二是当前客户普遍存在防备心态，对资产配置、降息风险、理财亏损等保险切入话题免疫力较强，保险面谈结构与内容亟需新思路。三是当前财富焦虑时代，客户资产配置认知较难掌控，客户更关注当下而非未来，保险营销进入了新的层次，需要对客户心理进行穿透式沟通。为了解决当前保险营销困境，本课程通过真实案例分析、逐字逐句话术导入的方式，着力改变三大问题：一是潜力客群如何激活；二是保险营销路径如何科学规划；三是保险面谈如何注入新思路、新内容。
本课程内容涵盖全类型客户，贯穿营销全流程，与以往专注客户需求层的销售方式不同，专注客户动机层，能够真正触动客户，感受客户价值，也能够帮助营销人员掌握引导与掌控客户的核心方法。
课程时间：
6个小时/天，2天
课纲：
第一步 读懂客户（增强洞察力）
成交的钥匙在客户身上，每名客户对保险的敏感点、痛点、异议点和障碍点早已体现在客户既有的产品选择中，读懂客户决定了90%的成交率。
1、解读客户金融账户——分析客户动机+预判保险异议点
（1）活期理财占高且是资金周转型客户
（2 ) 活期理财占比高且是观望犹豫型客户
（2）理财产品选择低风险、低波动客户
（3）经过自我筛选，理财产品选择收益相对较高产品
（4）理财产品选择习惯选择的系列或高度信任某一渠道理财产品
（5）产品种类配置多元、平衡型客户
（6）配置基金且能够理解市场波动型客户
（7）结构性存款偏好客户
（8）超过5笔以上定期存款偏好型客户
2、准备多角度保险切入口——倒推所需的精准KYC要点
（1）家庭经济责任承担状况KYC提问设计
（2）工作强度对身心影响状况KYC提问设计
（3）家庭财富分配情况KYC提问设计
（4）婚姻风险KYC提问设计
婚内财产混同、婚变资产转移、婚内受赠继承
（5）代持风险KYC提问设计
代持人擅自处分、代持人婚姻风险、代持人身故及债务风险
（6）企业经营状况KYC提问设计
企业经营风险、企业家刑事风险、企业股权架构风险
课堂演练：客户案例之KYC九宫格话术演练
3、主动激活，让客户亲自开口探讨保险
（1）利用热点信息引导客户主动探讨
（2）利用新闻事件分析引导客户
（3）利用价值选择对比引导客户
（4）利用实例分析进行理念渗透
二、讲透趋势（提高分析力）
陈述的信息内容，客户已经全然了解，甚至更为专业。打动客户既要撼动客户认知，又要触动客户情绪。分析不够深刻、不够具象难以触碰客户痛点，引起客户共鸣。
1、利率趋势：利率风险是直接风险
（1）讲未来，而非讲过去
（2）讲幅度，而非讲数字
（3）讲感受，而非讲数据
2、投资趋势：
（1）金融市场深化改革带来影响
（2）资本市场生态发生变化
（3）投资风险收益比发生变化
3、人口趋势：教育、婚姻、养老趋势
4、资产配置策略：抗波动优于抗通胀
5、资产传承规划：新经济周期下资源再分配格局触动既得利益
三、控好节奏（提高引导力）
客户不喜欢陈述，客户不接受直接建议，客户拒绝被说服。80%的面谈成交率问题在于面谈层次单薄、沟通方式引起客户反感。
1、构建“预说服”场景，增强影响力
2、围绕目标达成，做问题的梳理与应对
3、围绕深层需求，做需求的移情与引导
4、掌握顾问式营销技巧
（1）学会问场景式问题
（2）学会问共情式问题
（3）学会问预设性问题
（4）学会问转场式问题
（5）学会问质疑式问题
（6）学会问假设性问题
四、讲好故事（增强感染力）
1、明确期待场景
2、明确相关利益人
3、掌握讲故事方法：情绪、画面、细节
4、掌握问题设置，升华故事主旨
五、化解异议（增强说服力）
90%的客户都听过保险，并且拒绝过不止一次，只有驾驭客户认知，精准化解客户异议才能决定最后的成功。
1、普遍性异议
（1）我不喜欢保险
（2）保险期限太长了
（3）保险前几年没有收益
（4）担心近期用钱，不敢从长期
（5）宁可选三年期大额存单，也不想买保险
（6）利息高度无所谓，我还是想选存款
（7）保险每年利息怎么算？这么算下来也不划算
2、特殊性异议
（1）做生意资金需要随时周转
（2）万一有收益更合适的产品呢？
（3）存到这么久以后才合适，到时候用这些钱有什么用？
（4）更倾向于选择海外资产或海外保单
授课老师
张萌 银行财富管理销冠训练专家
常驻地：济宁
邀请老师授课：13439064501 陈助理
