课程背景：
当前保险营销面临几大问题：一是报行合一背景下，产品性价比与综合利益优势在逐步下降，对客户吸引力普遍下降；二是待开发客户对保险产品存在各种认知偏差，保险理念差距较大。保险产品具有价值的延迟满足性，与个人情感焦点、深层次情绪密切相关，因此保险营销过程中，相较于其他复杂产品要更关注情感关系、价值理念和深层次情绪。保险营销已进入新阶段，从聚焦产品卖点到聚焦人性人心。营销人员需前置营销环节，更关注信任关系建立与情感层面的触动。本课程提炼实践中真实客户营销案例，以例为鉴，掌握搞定人性、搞定高客的成交法则。
课程时间：
6个小时/天
课纲：
案例一：小康家庭客户——消费与储蓄的矛盾
（1）明确客户障碍点
（2）提升与客户之间情感关系——共情式沟通
（3）做选择对比分析——价值最大化
（4）主动降低客户心理负担
案例二：富裕家庭客户——挣钱与储蓄的矛盾
（1）顺人性沟通，不做逆向选择
（2）精准分析投资风险收益比
（3）客观分析经济环境与经营趋势
（4）晓之以情：分享财富的真正含义
案例三：中产家庭客户——生活无压力和储蓄的充裕性
（1）客户看重的不是产品，而是对象
（2）打造预影响力，提高在客户心中价值份量
（3）做选择对比分析——优质稀缺资产
（4）晓之以情：用持续性资产对抗不可持续性风险
案例四：特定职业客户——对销售行为具有抵触情绪
（1）表明立场、展示同频
（2）找到隐秘需求：专属独立私密性
（3）前置处理关键异议点
（4）跨时空的风险管理方式
案例五：高净值客户——投资与储蓄的矛盾
（1）分析实业投资、市场投资趋势
（2）投资属性：低成本、跨周期、稀缺性
（3）法律属性：三权分立
（4）转化语境：防御性投资工具的必要性
案例六：特殊异议客户——家人不接受保险
（1）分析客户障碍点
（2）建立与关键人的信任关系
（3）有步骤设计客户关系优化路径
（4）掌握建立亲密关系的细节
（5）调整第二次面谈内容
案例七：普适性案例通用沟通逻辑
（1）企业主：行业周期分析、政策风险与经营风险增加
（2）自由职业者：家庭生命周期分析、职业属性与收入特点
（3）全职太太：家庭财务透明化、自主现金流搭建
（4）高品质养老需求家庭：长寿风险分析、养老体系运行趋势
（5）高品质子女生活需求家庭：教育资源稀缺、社会“内卷化”趋势
（6）高风险投资偏好家庭：存量博弈时代投资专业门槛提高
授课老师
张萌 银行财富管理销冠训练专家
常驻地：济宁
邀请老师授课：13439064501 陈助理
