课程背景：
随着居民财富的不断增长，客户对于财富管理的理解与需求发生了深刻变化。伴随着国内经济环境的变化和金融市场投资标的的不断演化，市场趋势也变的更加扑朔迷离，对投资者的要求也更加高，另一方面客户对理财顾问的专业性也要求越来越高。需要提高理财顾问精准的营销能力和驾驭各种复杂类产品的专业能力，最大限度地开发客户潜力，提高客户人均效能，实现高效营销和精准营销。本次培训针对银行财富管理团队的培训需求，从实战演练的角度出发，运用系统化工具来提升营销人员针对客户的开发与服务能力，提升营销活动的效率与核心客户产品的交叉持有率。讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，引爆话术，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调实操性与互动性。
课程对象：
理财经理、大堂经理、客户经理
课程时间：
6个小时/天，4天
课程方式：
DAY1 主题：理财经理8小时高效营销
第一讲 财富管理行业发展特点与趋势
1. 商业银行经营转型发展需要
2. 国内外财富管理行业发展趋势
3. 商业银行财富管理面临机遇与挑战
4、资管新规后净值化理财时代影响
第二讲 理财经理岗位职责与定位
1. 理财经理岗位职责
1）维护与经营客户关系
2）开拓与挖掘新增客群
3）为客户匹配产品组合与配置策略
4）提升客户AUM资产
5）解决客户个性化理财规划需求
6）做好售后服务与动态调整
思考：角色认知测评，我工作的角色是什么？
2. 理财经理岗位的服务理念
1）兼具理性与感性
2）客观中立 保持专业立场
3）注重服务深度而非服务效率
4）兼顾金融需求与非金融需求
思考：我能够为客户提供什么价值？
第三讲 理财经理基本认知
1. 如何认识理财、投资与投机的关系
2. 如何认识安全性、收益性和流动性三性关系
3. 如何认识不同家庭生命周期适合的理财方式
4. 如何把握产品营销和合规销售之间的平衡点
第四讲 理财经理岗位工作流程
1. 晨间市场资讯解读
1）掌握数据
2）重点解读
3）及时分享
2. 上午：客户名单筛选
1）围绕销售任务筛客户
2）围绕管理目标筛客户
3）围绕数据指标筛客户
4）围绕客户价值筛客户
3. 上午：接待来访客户客
1) 高效客户KYC法则
客户的过去、现状与将来
客观的看法、设想与愿景
客户的财务信息与非财务信息
5. 午间：微信营销技巧
1）微信营销目标分类及营销话术
2）微信营销客群分类及营销话术
分享：理财经理微信表情包制作小技巧，赢得客户青睐
6、 夕会：营销线索梳理和追踪营销技巧
（1）如何高效识别营销线索
（2）如何有效追踪营销线索
7、 客户异议处理方法
（1）客户回复买过了
（2）客户回复考虑考虑
（3）客户回复时间太长
（4）客户回复商量商量
8、异议处理四部曲
（1）如何精准定位原因
（2）如何郑重重申立场
（3）如何专业重述价值
（4）如何巧妙锁定承诺
DAY2 主题：步步为营——理财经理高效面谈技巧
一、建立信任关系——有效开场
1、基本技能——自我背书：展示丰满人格
2、初阶技能——赞美：学会高阶赞美和中阶赞美
3、中阶技能——自己人效应：陌生人沟通10秒破防
4、高阶技能——有技巧的自黑：打造印象深刻的有趣IP
5、高阶技能——创造共同语言：在社会现象与金融话题中寻找共同兴趣点
课堂演练：围绕当前热点话题，拟定与95后年轻客群、80后中年客群、60后银发客群、高净值客群聚焦的共同话题
二、充分了解你的客户
（一）客户需求挖掘方法——高效KYC法则
1、KYC利器（初阶）：信息梳理
（1）客户的过去、现状与将来
（2）客观的看法、设想与愿景
（3）客户的焦虑、不安与隐忧
（4）客户的财务信息与非财务信息
2.、KYC利器（进阶）：KYC地图
3、KYC问题“逻辑树”
4.、倾听的艺术：从倾听中收集KYC线索
（二）客户需求定位方法——客户360全景画像
1.、客户精准画像9大维度
2、客管系统数据筛查和分析
3、客户标签管理
4、客户画像价值
5、客户画像应用
6、制定精准营销策略
课堂演练：根据CRM系统筛选出的客户数据，围绕以下案例进行客户KYC演练
（1）80后超市经营个体户
（2）70后公务员干部女性客户
（3）60后公务员退休男性客户
（4）90后自主创业女性客户
（5）70后私营业主高净值客户
三、顾问式营销方法
1、厅堂流量挖掘客户需求
（1）陌生客户如何引导客户的需求
（2）陌生客户如何激发客户的需求
（3）陌生客户如何将资产配置与产品营销建立联系
2、顾问式营销方法
（1）构建你的预说服场景
（2）开启客户潜意识预说服“开关”
（3）设置场景化提问
（4）设置共情式提问
（5）设置预设式提问
（6）设置质疑式提问
（7）设置转场式提问
（8）设置假设式提问
视频研讨：看专业主持人如何进行深度KYC和深层次需求挖掘
课堂演练：客户面谈实战演练
DAY3 主题：环环相扣——理财经理高效电话营销技巧
（一）电话营销准备工作
1、端正心态：关注客户而非关注业务
2、调整语态：用声音做名片打动对方
3、调整姿态：倾听比倾诉更重要
案例分享：一通电话营销，流失100AUM
（二）电话营销应用场景
1、陌生客户认领
2、初识客户跟进
3、价值客户开发
4、意向客户跟进
（三）电话营销话术技巧
1、按照客户口吻细分——5大客户类型
2、按照沟通话题细分
（1）嘘寒问暖式切入
（2）市场热点式切入
（3）福利分享式切入
（4）服务检讨式切入
（5）专业请教式切入
3、“三明治”式电话营销脚本设计
（1）开场白-给自己增加信任背书
（2）切入策略——询问技巧
（3）沟通内容——追问技巧
（4）价值传递——反问技巧
（5）预留伏笔——锁定承诺
4、明确有效电话营销标准
（1）客户未在电话中明确拒绝
（2）KYC出客户关键信息线索
（3）锁定联系方式和联络内容
课堂演练：5万元以下客户电话营销实战
客户案例：代发工资事业单位客户/批发零售行业商户客户
5、电话邀约技巧
（1）巧妙利用热点事件
（3） 以情动人
（3）以“利”诱人
（4）以理服人
6、客群细分话术提纲
（1）陌生客户认领话术
（2）睡眠客户激活话术
（3）客户定期回访话术
（4）高净值客户探讨市场话术
（5）目标客户产品沟通话术
7、电话营销好习惯：线索整理、短信固化
（1） 设计首尾呼应的谈话提纲
（2）赢得好感的结束语：认同+感谢+收获
（3）如何重申利益价值
（4）如何达成下次洽谈的契约
DAY4 主题：资产配置与复杂产品销售技巧
一、 新时代格局下财富管理需求
1、 全球经济时代变化特征
2、 财富管理行业发展趋势
3、 同业竞争形势下财富管理新内涵
4、 财富管理客户需求变化特点
二、资产配置理论基础与工具
1. 资产配置基础理论
(1）马科维茨均值方差模型
(2）BL模型
(3）风险平价模型
(4）美林时钟
2、资产配置常用工具
（1）标准普尔四象限图
（2）奔驰图
（3）黄金金字塔
（4）帆船理论
（5）足球理论
（6）营养搭配理论
（7）军事作战理论
课堂演练：任意选择一款资产配置工具，结合当下市场特点阐述资产配置理念
三、大类资产分析与配置意义
1、债券价格影响因素分析
2、债券未来走势分析
3、股票价格波动分析
（1）基本面分析 基本面分析：宏观经济运行、行业渗透率
（2）技术面分析：波浪理论、K线、MACD、成交量
（3）资金面分析：交易额、融资融券、开户数量
4、固收+产品分析
（2） 配置意义
（2）风险收益演示
（3） 产品卖点提炼
5、基金产品分析
（1）四大公募基金投资策略
股票多头策略 股债平衡策略 债券策略 FOF策略
（2）四大维度解读基金产品
基金公司/基金经理/基金规模/基金风格/基金指标
（4） 基金组合销售策略
核心卫星策略/动态平衡策略/逆向投资策略
（5） 基金定投最佳方式
定投基金最佳种类/定投基金最佳频率/定投基金最佳时间
▪ 客户常见异议分类：
▪ 风险高不敢选
▪ 封闭期长不想选
▪ 看不懂不会选
▪ 典型异议处理案例说明：真正说服客户的往往不是产品
▪ 别跟我提基金
▪ 70后受伤基民案例分享：
“只要是基金最终都会亏！“
▪ 基金风险太高
60后叔叔阿姨案例分享：
“我们都是养老钱，基金风险太高了，就想要没有风险的！”
▪ 你们推荐的基金都不靠谱
高净值客户/专业基民案例分享：
“我在排排网/天天基金网上选，我只选顶流基金经理的基金“
6、保险产品分析
(1) 影响保险需求的因素
(2) 购买行为分析、动机分析
(3) 年金险与切入话术
(4) 健康险与切入话术
(5) 意外险与切入话术
典型异议处理案例说明
▪ 我不喜欢保险
▪ 我有社保，不需要保险
▪ 年金险年限太久了不想买
▪ 年金险利息太久了不想买
▪ 我买了很多保险了，不需要再买了
DAY5 主题：厅堂微沙龙与主题沙龙策划组织技巧
（一）客户活动的策划实施
1、客户活动分类
（1）破冰活动
（2）客养活动
（3）会销活动
（4）裂变活动
2、客户主题策划
（1）普通客群规划（高龄客户、工资阶层、少儿群体）
（2）高净值客群规划（公职人员、个体工商户、金领人士）
（3）私人银行客群需求(私营业主、企事业高管、家庭主妇)
3、网点微沙龙的策划
（1）网点激发之“入门”
（2）网点激发之“维稳”
（3）网点激发之“提升”
4、沙龙流程设计：
（1）热场环节
（2）破冰环节
（3）渗透环节
（4）互动环节
（5）促单环节
（二）客户活动的核心价值
1、主题演讲设计：
（1）紧扣金融主题
（2）层层递进的阐述逻辑
（3）引人眼球的开头
（4）引人思考的埋线
（5）画龙点睛的结尾
课堂演练：在资产配置、基金投资、财商教育三个主题中任选一个，进行小组研讨，设计5分钟厅堂微沙龙讲演内容
（三）客户活动的后续维护
1、客户活动的追踪动作
（1）拒绝是沟通的开始——客户异议如何延展提问
（2）回避是沟通的开始——客户逃避如何话题收敛
（3） 犹豫是沟通的开始——客户犹豫如何促成签单
2、促成销售
（1）关注客户情绪的变化
（2）捕捉客户成交的信号
（3）促成交易达成的十个方法
（4）让客户转介绍的技巧
授课老师
张萌 银行财富管理销冠训练专家
常驻地：济宁
邀请老师授课：13439064501 陈助理
