一、项目背景
伴随着国内外经济环境变化和金融市场的不断演化，各类资产价格波动加剧，市场动向扑朔迷离，对个人投资的认知能力与专业程度要求越来越高。新周期、新时代，新发展格局下宏观经济与金融市场都面临变局，在当前时代拐点，个人投资者也面临着财富焦虑，甚至对传统资产配置方式的信仰崩塌。财富顾问与理财经理亟需提高认知，优化资产配置解读能力与沟通方式，才能帮助客户渡过当下的认知困境。与此同时，风云诡谲的市场环境与变幻莫测的监管政策，房地产、信托、基金、保险等各类大类资产都发生了很大变化，银行经营转型发展需要提高理财经理营销能力和驾驭各种复杂类产品的专业能力，最大限度地开发客户潜力。
【课程收益】
模块一：资产配置模块（重塑周期思维：从产品销售到系统化配置）
▪ 掌握宏观经济新常态下大类资产趋势分析和配置价值对比
▪ 掌握波动市场下投资策略和风险管理方法
▪ 掌握为不同类型客户制作和解读个性化资产配置方案
模块二：营销能力提升模块（重塑沟通方式：从对接需求到引导需求）
▪ 掌握以资产角度切入进行产品价值分析方法
▪ 掌握顾问式营销方法，针对不同客户类型进行需求挖掘和需求引导
模块三：动态调整能力提升模块（重塑销售模式：从单次销售到全链条模式）
▪ 掌握不同市场行情下资产检视和投资组合动态调整方法
▪ 掌握不同类型客户资产配置和产品认购异议处理方法
二、集中授课课程大纲
【课时】
2天，6课时/天
【课程方式】
案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动
第一部分 财富变局时代资产配置策略
1、2024宏观经济政策基调酝酿新机遇
2、2024全球经济多周期共振带来新挑战
3、2024年资产配置策略：顺势而为 结构取胜
4、经济周期新阶段资产配置重点：抗波动 全市场 全策略
5、财富变局时代财富焦虑分析与认知管理
第二部分 大类资产趋势分析与配置价值
1、何为资产？如何寻找优质资产？
2、何时配置资产？——经济周期理论
3、固收类资产配置重点：降息预期与结构性机会
4、权益类资产配置重点：确定性趋势与不确定性时机
5、黄金资产配置重点：高位震荡与长期机遇
6、现金类资产配置重点：风险大于收益
7、保险产品配置重点：性价比优势弱化、风险管理价值凸显
第三部分 资产配置理论与建议
1、风险平价理论演化与借鉴
2、杠铃策略与借鉴
3、普通家庭资产配置建议
4、高净值家庭资产配置建议
5、资产配置模型与工具讲解
6、资产配置异议处理
第四部分 投资策略与投资组合搭建
1、市场趋势与市场风格分析
2、根据市场风格制定投资策略
3、个人投资框架搭建考量维度
4、投资组合搭建要点：战略方向正确、战术配置多元分散
5、投资组合动态调整方法
第五部分 基金产品配置策略与营销技巧
一、市场新常态带来新挑战
1、强监管与市场交易活跃度变化
2、行业景气度与市场风格变化
3、客户认知与市场投资策略变化
二、潜力客户识别与筛选
1.试探法：“找到类固收客户虚掩的那扇门”
2.预告法：打开他行持有基金客户的接受度
3.互补法：找到炒股客户互补的交易模式和投资风格
三、新客户培养沟通内容
1. 先建立同频再唤醒兴趣
2. 先认可投资再关注市场
3. 从生活场景切入提高投资获得感
4. 从政策导向切入提高投资可控感
5. 从实际经历切入提高投资胜任感
四、常见异议处理
1、“实体经济不好过，企业不挣钱，大家手里没钱，股市不会涨。
2、“基金有风险，我不想要有风险的。”
3、“股市涨来涨去也张不过3000点，挣不到钱。”
4、“基金经理专业水平不行，买基金都是亏钱。”
第六部分 保险产品配置策略与营销技巧
一、报行合一背景下保险发展趋势
1、本金+收益确定性的变化趋势
2、从关注合同条款到关注主体经营的变化
3、险资投资渠道变化
4、保险产品功能趋于保障属性
二、潜力客户开发技巧
1、储蓄偏好类客户：挪储规划切入
2、投资偏好类客户：风险偏好切入
3、高净值客户：资产配置与财富保全切入
4、资金周转类客户：资金使用效率切入
三、沟通环节关键技巧
1、趋势分析深度
2、信息数据引用广度
3、面谈层次设计精细度
4、目标愿景的契合度
5、场景描绘的生动度
四、异议处理
1、普遍性异议
（1）我不喜欢保险
（2）保险期限太长了
（3）保险前几年没有收益
（4）担心近期用钱，不敢从长期
（5）宁可选三年期大额存单，也不想买保险
（6）利息高度无所谓，我还是想选存款
（7）保险每年利息怎么算？这么算下来也不划算
2、特殊性异议
（1）做生意资金需要随时周转
（2）万一有收益更合适的产品呢？
（3）存到这么久以后才合适，到时候用这些钱有什么用？
（4）更倾向于选择海外资产或海外保单
授课老师
张萌 银行财富管理销冠训练专家
常驻地：济宁
邀请老师授课：13439064501 陈助理
