【课程背景】
随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销、寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。提升营销技巧，是冲击业绩的发动机，更是打造营销军团，建立营销系统的助力器！
【课程收益】
▪ 讲究实效和落地，帮助银行从理论到实践
▪ 学习专业的营销方法
▪ 掌握相关的营销流程和细节
【课程时长】
1天
【课程对象】
金融服务站站长及相关服务人员
【课程大纲】
一、银行营销面临的现状及对策、营销观念的转变
1. 银行营销管理现状
2. 银行“营销突围”势在必行
3. 银行转型期对销售人员的能力要求
二、银行客户的分类、客户分析与市场开拓
1.银行客户的有效分类与分析
▪ 客户分类
▪ 识别不同客户的特征
▪ 不同类型的客户对需求的差异性
2.银行客户的市场开拓
▪ 提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀）
1）提高准客户数量
2）陌生市场开发
3）提高成交额度
▪ 寻找目标客户的方法解析与商机挖掘
1）客户细分找到目标客户
2）拓展熟悉人群
3）拓展同缘人群
4）异业联盟、资源互补
三、营销流程与营销技巧
1.销售开场白：好的开场是成功的一半
▪ 开场白的目的与方法
▪ 开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去
2.完善准备，主动出击
▪ 资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料
▪ 情绪的调整：情绪影响销售结果
▪ 让自己职业：销售礼仪必备5招
▪ 开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户
3.挖掘需求，深度探寻
▪ 1.建立信任是前提
▪ 2.需求本质是感受痛苦和销售快乐
1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦
2）需求是需要问出来的，如何提问题
▪ 3.挖掘需求并转化需求是根本
1）SPIN销售探寻需求法
2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）
3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）
4）SPIN法销售中的难点和注意点
4.方案演示，令人心动
▪ 产品优势分析
1）我行的SWOT分析与产品优势分析
2）产品亮点的提取
▪ 体验营销，为服务和产品增加胜算
1）让客户全方位感知
2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配
▪ 展示解决方案/产品，亮出核心价值
1）核心价值提炼—我能解决什么问题
2）展示核心价值注意事项
▪ 三句半话术的使用与演练
1）三句半话术
2）产品三句半话术演练
5.异议处理，合情合理
▪ 客户天性---拒绝
▪ 客户抗拒原因分类
▪ 专业处理反对意见的方法——先接后转
6.敢于成交，不卑不亢
▪ 洞察成交时机，要有引导力
▪ 成交话术修正
7．入户的一二三四：一看二听三判断四拍照
▪ 看人、看房屋、看细节、看客户反应
▪ 听客户表述的各种信息
▪ 通过信息对客户的财产和收入情况进行判断
▪ 面谈面签的影像资料留取和相关实物拍照
四、金融服务站活动的策划与执行
1.活动策划的原则
2.活动策划的5W2H工具
3.活动策划的7步曲
A、定目标
B、做调研
C、选主题
D、编方案
E、明分工
F、时反馈
G、善总结
4.活动执行的六步曲
A、客户筛选
B、集中邀约
C、会前准备
D、活动过程——开场、铺垫、产品宣讲、互动、建档
E、业务引导
F、后期维护与跟踪
五、金融服务站站长的素养与执行力打造
1.金融服务站站长的个人素养提升
2.金融服务站站长执行力的打造
授课老师
张萌 银行财富管理销冠训练专家
常驻地：济宁
邀请老师授课：13439064501 陈助理
