【课程目标】:
▪ 掌握大客户销售专业化流程
▪ 学会开发大客户的方法与技巧
▪ 大客户需求分析技巧
▪ 大客户关键角色识别和应对
▪ 大客户沟通谈判
▪ 大客户信息的搜集技巧
▪ 以及大客户关系建立、管理与交往的技巧
▪ 应收账款回收的注意事项
▪ 回款的关键技巧
▪ 如何让回款更容易
【课程特色】:
很多企业为什么带团队学习本课程的6个理由？
1：落地：老师一边讲课，一边让学员根据自己的销售实际情况现场辅导
2：通关：老师给出通关考试题，每人必须通关考核，确保学完回去就能用
3：参与：每个人都全程参与PK，互动，上台，分享，作业，落地，产出
4：投入：老师10年以上的讲课和辅导企业实操经验，确保让每人全程投入
5：产出：学完之后，回去产出自己公司1.0版本的销售手册
6：持续：这是一堂学完之后可以持续回去运用的课程：制作销售手册，通关考核，场景问题情境模拟
【课程对象】:企业营销经理、营销主管及客户经理
【课程时间】(2天)
【课程大纲】:
第一部分：大客户销售策略
一:大客户与集团大客户信息整理
▪ 什么是 大客户
▪ 大客户的4大关键特征
▪ 大客户的生命周期
▪ 大客户销售的特殊性
▪ 大客户销售链
▪ 大客户顾问式销售应具备的咨询能力
▪ 谁是大客户？
▪ 大客户拜访前的准备
二：大客户拜访开场法则：
▪ 赞美开场法则
▪ 熟人开场法则
▪ 礼品开场法则
▪ 市场调查开场法则
▪ 活动促销接近法
三：大客户信息的搜集和整理
▪ 你和谁进行了沟通？
▪ 此人有决策权吗？
▪ 你们讨论了什么内容？产品沟通情况怎么样？
▪ 他们目前使用哪些产品？
▪ 客户的决策流程是怎样的？
▪ 你们经过沟通讨论，客户最后的反应如何？
▪ 他们是否在考虑竞争对手的产品？以及竞争对手和客户的关系如何？
▪ 你有没有做产品的讲解？
▪ 我们的产品是否能满足客户的需求，或者解决他们的问题？
▪ 他们做决定需要花费多长时间？
▪ 他们的预算是多少？
▪ 如何继续和客户进行沟通下去？下一步的沟通方案是什么？
四:大客户的行为处事风格与集团大客户销售
▪ 人的行为处事风格类型
▪ 人的行为处事风格特征
▪ 如何与不同行为处事风格的客户打交道
▪ 双人舞----如何与客户保持一致
▪ 如何说服一把手？
▪ 集团 大客户的决策流程和决策层次
互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格
五: 大客户顾问式销售技术
▪ 大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
▪ 企大客户明确清晰的价值定位
▪ 如何建立客户关系及客户关系的四种类型
▪ 规模对 大客户需求的深刻影响
▪ 如何对 大客户进行市场细分
▪ 大客户的三维需求
▪ 客户需求的深层次挖掘
▪ 如何以企业管理与运作为线索对 大客户需求进行梳理
▪ 大客户经理的工作内容
▪ 大客户经理的角色转换与发展目标
▪ 大客户经理如何发掘客户的利益点
六:审查核实集团大客户的关键角色:
1:谁是决策者；2:谁是使用者；
3:谁是技术把关者；4:谁是教练；
▪ 决策者的营销标准
▪ 使用者的营销标准
▪ 技术把关者的营销标准
▪ 教练的营销标准
案例分析: 姚小姐的 大客户开发失误
七:如何与集团大客户洽谈和沟通
▪ 约访的技巧
▪ 客户经理必备的商务礼仪
▪ 寒暄与赞美
▪ 消除客户的戒心
▪ 客户心理状态及应对
▪ 客户肢体语言的信息
▪ 意向客户的管理
八: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案
▪ 大客户决策的程序和流程
▪ 营销 大客户决策的因素
▪ 客户需求的“冰山理论”
▪ 客户需求的三个层次
▪ 发问与倾听的技巧
▪ 什么是客户的买点
▪ 什么是产品的卖点
案例:大客户经理成功营销历程演练分析
九:大客户异议处理— 大客户常见问题分析
▪ 集团 大客户拒绝的几个原因
▪ 销售人员导致的拒绝
▪ 客户自身导致的拒绝
▪ 大客户拒绝的显性需求和隐性需求
▪ 异议处理的方法
▪ 价格谈判的学问
▪ 客户沟通技巧
▪ 客户经理如何提升沟通技能
▪ 我们应该具备的沟通能力
十:有效说明与促成
▪ 产品介绍的FAB技巧
▪ 专业术语的变通
▪ “临门一脚”失利的原因
▪ 成交讯号辨别
▪ 成交的方法与技巧
▪ 成交阶段的风险防范
十一:如何做好售后服务
▪ 客户对好/坏售后服务的反应
▪ 售后服务的技巧
▪ 售后服务的方法
▪ 获取转介绍
十二:大客户关系管理
▪ 影响客户忠诚的因素分析
▪ 建立与客户的沟通体系
▪ 与客户长期沟通的八种方式
▪ 客户在什么情况下需要最需要关心
▪ 为人亲和:做客户欢迎的销售人员
第二部分：回款技巧
一：回款的实战技巧
▪ 管好回款，不要授客户以“柄”
▪ 回款为什么就这么难
▪ 服务员自身不足，回款过程饱受折磨
▪ 未雨绸缪，“铺平”催收前的路
▪ 加强对应收账款的日常管理
▪ 良好的售后服务是回款的无形利器
▪ 催款前你该了解什么
▪ 常规手段也可以轻松收款
▪ 打电话催款要这样说才管用
▪ 谁说催款函不能收回欠款
▪ 召开会议集中解决问题
▪ 上门催讨必须讲究策
▪ 因人而异，巧用心理战术
▪ 不宜采用的几种催款方法
▪ 场合不同，催款手段也不一样
二：常规手段也可以轻松收款
▪ 缠：对欠款人逐渐层层逼近
▪ 粘：不轻易答应客户的要求
▪ 勤：多跑几次，频率把握好
▪ 逼：对客户的弱点适当逼一下
▪ 快：对意外事件的反应要快
三：上门催讨必须讲究策略
▪ 回款技巧：晓之以理
▪ 回款技巧：动之以情
▪ 回款技巧：导之以利
▪ 回款技巧：施之以法
▪ 回款技巧：理直气壮
▪ 回款技巧：条件明确
▪ 回款技巧：事前催收
▪ 回款技巧：提早上门
▪ 回款技巧：耐心守候
▪ 回款技巧：条件交换
▪ 回款技巧：不为所动
▪ 回款技巧：死缠不放
授课老师
江猛 资深商业和企业营销研究专家
常驻地：天津
邀请老师授课：13439064501 陈助理
