主讲：高云鹏 老师
【课程背景】
随着时代巨变，传统商业模式迎来了前所未有的新挑战，面对时代变革，如何传统行业经销商能够主动转变认识，积极适应变化，谋求发展之路，如何能从更好的与厂商合理，开启效率更加优化的经营模式。经销商如何能向着品牌运营商方向去主动变革，如何能从经营意识到团队管理，进行系统的迭代与提升，如何造一支高绩效的运营管理团队，是本课程重点解决的问题。
【课程受众】经销商老板、操盘手、核心管理人员，厂商业务相关人员
【授课时长】2天（6小时/天）
【课程大纲】
DAY 1
一、行业变革与趋势
1、行业现状速览
2、机会与趋势：防水材料行业是不起眼的“好行业”
3、消费格局的巨变
二、发展的困局——经销商的变革之路
1、行业变化带来的经销商发展阵痛
› 渠道拓展之痛
› 业务发展之痛
› 团队管理之痛
2、经销商经营现状问题诊断
› 产品结构诊断
› 盈利模式分享
› 渠道分销问题
› 管理水平问题
› 发展瓶颈思考
3、传统经销商的发展之路
› 厂商的强强联合
› 品牌运营商的蜕变
› 商贸公司的转型
三、经销商销售增长思维
1、销售永远不变的25字箴言
› 开拓新客户
› 拓展全系列
› 全面生动化
› 运营客户卡
› 建立好客情
2、生意思维的三个逻辑
3、销售管理四个价值维度
4、销售增长与市场建设底层逻辑
› 销售漏斗
› 销售变量与衡量
› 生意增长路径
四、联合生意计划——厂商联合共谋未来发展
1、认识经销商联合生意计划JBP
› 什么是 JBP
› JBP 的特点
› JBP 的核心目的:Sell
› JBP 的机会点:时间、产品相关、促销活动、项目
2、联合生意计划的出发点
› 生存的需求
› 经营发展的需求
› 销量指标
› 库存指标
› 毛利指标
› 费用指标
› 竞争的需求
› 合作的需求
3、如何与厂商协同制定联合生意计划
› 制定计划
› 销售卖入
› 跟进追踪
› 考核机制如何开启
DAY 2
五、经销商团队战斗力提升
1、销售管理是什么
› 计划/组织/指挥/协调/控制
2、销售管理者必备的五大能力
› 目标管理能力
› 高效执行能力
› 领导管理能力
› 沟通协调能力
› 时间管理能力
3、销售人才选拔
› 优秀销售的胜任力分析
› 销售管理梯队建设
4、销售人才培育
› 入职培训关键要素
› 如何为销售团队进行赋能
› 高效的销售培训如何开展
5、销售团队管理
› 数据分析，如何做好业务报表管理
› 开好例会，如何提升沟通效率
› 客户拜访，如何深入挖掘销售机会
› 目标分解，如何做好目标与过程管理
6、销售团队激励
› 如何做好绩效面谈
› 如何用好激励这把双刃剑
› 传统KPI不再管用？90后销售人才如何激励才有效？
六、终端生意提升
1、渠道终端生意提升策略
› 终端生意提升五步法
2、终端生意提升战术
› 终端生意提升关键4指标
› 终端生意提升核心8要素
› 实战演练：如何制定高效的生意提升组合战术
七、实战模拟
1、课题：渠道开发实战还原
2、形式：根据不同客户类型场景。下午抽签决定，以舞台剧形式，呈现一幕高效的客户拜访、渠道开发与沟通谈判场景。其他小组观摩，评委组打分
3、要求：
以小组为单位，全员参演
› 每一小组展示时长为15-20分（根据组别数量确定）
› A角色代表经销商业务人员，B角色代表渠道客户，根据实战需求自行划分
› 将课堂所学知识与实战相结合，尽可能还原市场实战真实性
› 合理设计剧情中的矛盾、冲突，并能巧妙化解、应对根据剧情需要自行准备物料
（过往案例：华致酒行、金六福销售实战案例图）
授课老师
高云鹏 创新营销导师 营销心理学实战专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
