高云鹏 老师
【课程背景】
对于企业而言，渠道客户是我们开疆拓土的战略联盟，是我们市场建设的重要伙伴。良好的客户关系，是营销战略落地执行的重要保证，也是销售业绩突破的关键抓手。优秀的销售、沟通技巧，是业务精英的必备技能。高效的客户拜访与维护，是业绩提升的核心保障。本课程结合大量快销品行业实战经验，深入洞悉客户需求，帮助营销精英、销售体系负责人，跳出传统客户管理思维怪圈，重新建立良性的合作关系，全面提升销售技能，为业绩提升打下坚实基础
【课程受众】营销系统中层管理骨干、销售储备人才、业务一线销售精英
【课程大纲】
核心课程模块：客户关系管理/销售沟通技巧/谈判技术
一、客户关系就是生产力
1、销售永远不变的25字箴言
2、客户关系与销售贡献模型
3、客户关系管理的五个维度
案例拆解：客户关系管理实战真经
二、客户关系管理战略
1、从心里认知层面重新理解客户关系
2、客户的核心需求到底是什么
3、企业与客户共同成长
› 成长阶段及特点
› 不同阶段的合作要义
▪ 互动：客户选择的关键抉择
合作意愿与能力模型
3、客户开发策略
4、客户关系维护战略
› 客户关系维护的三大误区
› 客户关系维护必须遵循的四个原则
换位原则
底线原则
互利原则
成长原则
▪ 互动：客情关系诊断量表——从青铜到王者，你的客情管理水平处在哪个段位
三、客户关系维护实操
1、客情维护方法论——日常客户关系维护的五步法
2、跳出让利的怪圈——低成本客户关系倍增的六种客情维护方法
3、销售信任如何建立
4、互动：设计你的客情改进方案
四、销售沟通技巧
1、销售沟通必须清楚的四个前提
› 销售过程中销的是什么？
› 销售过程中售的是什么？
› 买卖过程中买的是什么？
› 买卖过程中卖的是什么？
▪ 互动讨论：“四个前提“如何应用到现在销售场景中
2、客户购买驱动力背后的六大心理问题
› 你是谁？
› 我为什么要买？
› 我为什么在你这买？
› 我万一吃亏了怎么办？
› 我为什么要现在就买？
› 我为什么要在你这里再买？
▪ 练习：寻找购买驱动力
3、DISC模型解析不同类型客户的沟通策略与技巧
› DISC模型
› 老虎型客户应对技巧
› 孔雀型客户应对技巧
› 猫头鹰型客户应对技巧
› 考拉型客户应对技巧
4、八大销售沟通战术—让我们和客户走得更近
› 如何破冰开局
› 如何正确倾听
› 如何让客户喜欢你
› 正确的塑造产品价值
› 消除客户疑虑——找出客户说“不”的原因
› 互动：FABE推荐法实战应用
› 如何让沟通更加高效
› 如何让沟通快速达成共识
5、争议处理——如何化解问题与冲突
› 争议产生的原因
› 常见分歧类型与处理对策
› 如何做到精准的聆听与反馈
› 如何提出有建设性的意见
› 如何实现求同存异
› 如何把危机变成转机
▪ 快销品行业经典客户争议处理案例分析
五、商务礼仪
1、互动：画像——你眼中优秀的销售人员该有的样子
2、得体的举止，是销售的第一步（仪容仪表篇）
3、商务着装礼仪
4、商务会议与接待礼仪
5、商务宴请礼仪
6、日常拜访礼仪规范
DAY2 客户拜访与商务谈判
核心课程模块：客户拜访技术/商务谈判实务
一、客户拜访计划
1、所有销售变量里，唯一不变的是什么
2、拜访目的三个层次
3、客户分级管理
4、拜访目标设定
5、拜访动线
二、拜访准备
1、理解客户的期望
2、拜访承诺目标（底牌计划）
3、拜访的心理预案
三、零售终端客户拜访（B、C、D类门店客户）
快消经典战术：拜访八步骤
1、准备工作
2、检查户外广告
3、和客户打招呼
4、做终端生动化
5、检查库存
6、进行销售拜访
7、订货
8、向客户致谢并告之下次拜访时间
四、企业客户、大客户拜访技巧
1、大客户项目销售的特点
› B2B销售和B2C销售的区别？
› 销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合
2. 大客户销售目标制定
› 什么是销售目标？
› 互动研讨：销售目标如何制定
› 影响销售目标的6大指标
3、大客户项目中的三要素
› 大客户的销售事项
› 大客户销售流程
› 大客户关键人
▪ 互动研讨：思考三要素的不同组合的影响
4、大客户销售的六步法
› 寒暄与话题切入
› 证明公司及自己
› 沟通风格调整
› 了解内核需求
› 方案确认呈现
› 晋级/承诺
五、商务谈判实务
1、商务谈判基础
› 了解你的客户
› 谈判目的金字塔模型
› 商务谈判的三大误区
› 基于双赢的谈判策略
2、明确策略
› 常用的五大谈判策略
› 明确谈判目标
› 谈判的底牌逻辑
3、了解需求
› 了解客户想要什么？
› 收集关键信息
› 了解客户真正需求
› 了解客户的内部角色
4、谈判准备
› 工具包
› 谈判分工
› 深挖卖点与价值塑造
› 准备方案4步骤
5、谈判流程
› 谈判的节奏
› 商务谈判的SOP
6、如何提升我们的谈判能力
› 谈判中降阻力的三种方法
› 谈判中化解问题的四种手段
› 求同存异 达成共识
7、合同签署关键环节
8、谈判总结复盘与跟进
六、实战模拟与经验分享（第二天下午）
1、课题：高效客户拜访
2、形式：根据不同客户类型场景（第一天下午抽签决定，第一天晚上进行准备），以舞台剧形式，呈现一幕高效的客户拜访与沟通谈判场景。其他小组观摩，评委组打分
3、要求：
以小组为单位，全员参演
› 每一小组展示时长为15-20分（根据组别数量确定）
› A角色代表公司业务人员，B角色代表客户，根据实战需求自行划分
› 将课堂所学知识与实战相结合，尽可能还原市场实战真实性
› 合理设计剧情中的矛盾、冲突，并能巧妙化解、应对
› 根据剧情需要自行准备物料
（过往案例：华致酒行、金六福销售实战案例图）
授课老师
高云鹏 创新营销导师 营销心理学实战专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
