高云鹏:销售管理者领导力提升与高绩效团队打造训练营

主讲：高云鹏

【课程背景】

对于高速发展的企业而言，有两个问题会始终伴随左右。一个是如何才能找到并培养合适的人，而且能够留得住。另一个，便是如何能让个体与团队始终保持良好的工作状态，做到使命必达。
本课程，基于全方位提升销售团队管理者领导力这一核心目标，着眼于团队领导者管理素养提升与团队氛围打造，围绕优秀人才的选、用、育、留进行深入讲解，系统打造企业高绩效团队。通过大量现场互动、启发引导、实战演练，让受训学员亲身感受管理水平提升，以及高绩效团队养成关键之所在，为企业系统培养中基层管理者管理能力、领导能力，进而全面提升团队战力。
【课程受众】企业销售系统中基层管理者、推广专员、储备干部
【授课时长】2天2晚（6小时/天）

【课程大纲】

第一天课程
一、高绩效管理者的必备素养
1、领导者与管理者的区别
2、从销售精英向管理高手的角色转变
对客户：朋友和顾问——经销商/客户的高参
对上级：辅佐者——市场战略的执行与落地
对同级：协作者——值得信赖的并肩伙伴  
对下级：教练——成长导师/绩效教练
3、管理者个人IP塑造
管理者的“人设”
管理者责任与担当
管理风格与管理艺术
互动：卓越的“销售管理者”画像
4、向上沟通/向下管理的要义
如何正确理解领导意图
如何将战略规划转变成战术部署
如何正确的接受任务
如何高效的汇报工作
和领导存在分歧的化解方式
如何高效的向下属布置工作
如何激发下属的表达
5、以身作则的价值——领导的示范作用
6、任务的分解与布达
终端生意提升思路与任务分解
销售任务的分解与“共同确认”
销售任务完成路径指引
7、监督与控制
8、管理者的自我管理
时间管理精要
效能管理方法论
管理者的自我成长
二、高绩效团队的凝聚力打造
1、团队氛围与士气管理
案例分析：“丧”——销售团队士气去哪了
销售团队因何出现不良氛围
团队氛围如何引导——提振士气，不是喊口号
销售团队氛围与士气管理的六种路径
头脑风暴：我是氛围管理师
2、团队的“希望管理”
案例分析：销售激励的“大饼”能充饥吗
团队目标的三个维度
互动思考：优秀销售团队如何塑造“希望”
团队的成就与个人收获的协同
我，为谁而战
3、相信的力量
团队的自信，从哪里来
团队的自信循环
4、高绩效团队如何实现自发互助
销售团队内部的“竞和关系”
案例分析：友邦保险销售团队内部的销售建设——SB（Sales Builder）
团队共同成长的动力与路径
5、团队的使命/文化/价值观
团队文化是口号吗？
团队共同的价值取向建立
团队领导与团队文化的建立
凝聚力就是战斗力——文化的力量
三、高绩效团队“该有的样子”
1、走向平庸与卓越的不同路径
2、绩效塑造价值
3、卓越团队与卓越个人有着同样的DNA
案例：成功的“必然”法则
4、高绩效销售团队必备的五大核心特征
案例分析：什么样的销售团队无坚不摧
四、高绩效团队心态管理
1、高绩效团队的隐形动能
2、高绩效团队的心态管理
如何理解与应对负面情绪：压力/焦虑/懈怠/亢奋/孤独/自卑/迷茫
心态管理最有效的五个方法
3、高绩效团队必备的十大心态（含案例分析）
第一心态:积极的心态 / 第二心态:主动的心态 / 第三心态:行动的心态 / 第四心态:自信的心态 
第五心态:双赢的心态 / 第六心态:给予的心态 / 第七心态:包容的心态 / 第八心态:学习的心态 
第九心态:老板的心态 / 第十心态：服务的心态
五、实战演练 行动转化（第一天晚间）
1、管理者个人成长计划
参训学员，结合课程讲授核心知识架构，制定个人管理能力提升计划
组内分享，建议修正
制定改善计划，后期组内监督改进成果
2、团队向心力打造计划
组内研讨，寻找团队管理难点
以小组为单位，制定团队向心力打造计划
方案宣讲、老师及领导点评
形成行动计划，后期持续追踪改善结果
第二天课程
五、高绩效团队的目标管理
1、团队目标与个人目标的同向性
2、目标的制定（SMART）
复盘诊断：过往销售目标制定问题出在哪里
实战演练：靶向目标制定
3、计划制定的底层逻辑
目标是计划制定前提
计划：在结构和节奏上确保目标达成
计划制定的跨部门沟通协同
一页纸计划管理
实战演练：高效计划制定
行动学习：过往计划纠偏
4、PDCA在管理中的高效应用
销售管理循环与“一盘棋销售计划”制定
销售改进与PDCA
六、高绩效团队的执行管理
1、高绩效销售团队如何做好目标执行过程管理
计划实施过程中的管理“哲学”    
做总结的思维逻辑
行动学习：过程管理精进
复盘：工作管理核心收获
2、团队执行力打造
执行是领导的事还是员工的事
互动游戏：简单任务——洞悉执行力不到位的根本原因
执行力的“笨蛋法则”
执行力激活的六种方法
案例分析：销售执行力打折为什么
七、高绩效团队组建（选）
1、团队成员需求画像
2、清晰的招募指引包含哪些要素
3、如何让面试避免形式主义
4、如何通过“再设计”，提升岗位吸引力（尤其面向90、00后）
5、在招聘中传达正确的信息
6、告别结构化面试，善用冲突情景
情景模拟：设计一个全新的面试方案
7、如何帮新人尽快融入团队
八、高绩效团队的管理方法与激励制度（用）
1、管理的准则，应该对人，还是对事？
2、高绩效团队管理的五项铁律
3、 面对90后、00后如何利用“轻管理”模式
软乎冲突/淡化权威/强化边界
4、90后管理的四个难点/四个方向/九个多/九个少
5、从马斯洛需求理论看销售激励机制的有效性
6、三维激励体系如何设计与应用
7、管理不能靠“自觉”
8、如何发掘员工的“自我驱动力”
实战演练：重构我们的激励思路
九、人才培养机制与发展通路（育、留）
1、如何制定清晰的人才发展路径
2、职等、职级设计如何才能高效驱动人才自我成长
3、好为人师 成人达己
4、学习型团队如何打造
5、如何形成团队内部良性竞争
6、如何帮助员工克服成长路径中的困难
7、如何让团队成员获得“成长快感”
8、如何避免把优秀的员工“变成”竞争对手（人才流失如何减少）
9、仪式感、归属感、荣誉感、成就感 对人才培养的重要性
案例分享：感动常在
十、复盘总结与行动计划（第二天晚间）
1、复盘四步法
第一步：回顾目的
当初做这件事的目的是什么
目的的根本/初心是什么
围绕目的的目标是什么
（量化到数字）
第二步：评估结果
亮点（与原来目标相比）
不足（与原来目标相比）
第三步：分析原因
成功关键因素（客观因素为主）
失败根本原因（主管原因为主）
第四步：经验总结
经验萃取与内化
行动计划：新目标/新举措/叫停/继续
2、本次学习的复盘思考

3、下一步行动计划制定

授课老师

高云鹏老师的课程大纲