天龙八部与葵花宝典
【课程大纲】
一、工业项目的新关系营销
▪ 工程项目销售的”三大风险“
▪ 工程项目销售的 ”四大步骤“
▪ 信任营销的 "三层构架“
▪ 客情关系发展的“六个台阶”
▪ 客户立场的 "五个层级“
▪ 工程客户项目销售的“三把金钥匙”
案例研讨：这种客户我该如何突破？
二、业务流程管控 — ”天龙八部“
▪ 粗放式营销与精细化过程管控
▪ 工程项目型销售的推进流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：项目立项（10%）
第三部：深度接触（30%）
第四部：技术交流（40%）
第五部：方案设计（50%）
第六部：决策公关（70%）
第七部：商务谈判（90%）
第八部：合同回款（100%）
▪ 销售里程碑与标准化管理
▪ 天龙八部的任督二脉---深度接触与决策公关
▪ 利用任务清单，如何应用天龙八部
▪ 天龙八部的识局、控局、破局与结局
案例研讨：分析目标项目进行的阶段，找到所卡在的任务清单
三、业务操作的流程—葵花宝典
1、识局——信息收集，项目评估
▪ 信息收集18招（工具：分析情报的时效性+有效性+价值度）
▪ 信息识别与分析的四大步骤（主观+客观， 直觉+证据）
▪ 潜在客户筛选的3大原则（MONEY+AUTHORITY+NEED）---能不能做
▪ 项目评估6大要素分析(时机分析+优势分析+资源分析)---能否做成
▪ 项目分析的评估模型及应用（工具：资源计划+思路策略）
案例研讨：相互踢皮球，这个项目该立项还是放弃？
识局——发展关系，搞定线人
▪ 线人的作用与价值
▪ 谁可能是我们的线人和小秘？
▪ 线人必须具备的特点
▪ 如何识别真假线人（工具：线人价值的分析）
▪ 学会保护内线
▪ 线人的需求分析模型
▪ 建立良好关系的具体话术
▪ 建立线人关系的五个营销策略
▪ 寻找“外部教练”的三板斧
▪ 如何培养多线人并控制成本
▪ 如何识别线人发水
案例研讨：客户内部关系复杂，我该如何布局线人？
识局——分析项目组织架构与分工、关键需求与竞争对手
▪ 分析项目组织架构与权责分析
▪ 分析决策者的需求、爱好、关系与立场 （利用决策链分析工具分析决策模型）
▪ 分析项目的关键需求（工期、采购流程、采购模式、价格及风险敏感度）
▪ 分析竞争对手（产品优劣势、与客户的内部关系、目前项目的领先优势）
▪ 项目开发方案策划（工具：项目突破计划）
▪ 制定项目初步开发计划
大型案例沙盘推演（第一阶段）：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划于策略
2、控局：引导需求，技术壁垒
▪ 利用技术差异化，强化技术领先性；
▪ 利用商务优势建立入围门槛8大策略
▪ 设定差异化的技术参数，塑造行业壁垒，设置壁垒的10个方法
▪ 影响制定技术标准的关键人
▪ 通过技术+商务方式来建立评标优势；
▪ 制定差异化的评标标准
▪ 如何锁定客户招标的技术参数并防止对手串标
▪ 参与制定商务标细则及评标规范
▪ 分析竞争对手，建立先发优势
沙盘推演（第二阶段）：如何建立项目优势，阻击竞争对手，制定开发计划于策略
3、破局：利用线人，搞定高层
破局——高层突破
▪ 巧妙约见高层“七剑下天山”
▪ 约见高层的五个细节
▪ 高层思考的六个问题与需求分析
▪ 高层（EB）的沟通术
▪ 高层（TB）技术决策人的沟通术
▪ 了解高层的四类行为风格
▪ 与高层日常互动的秘诀
▪ 如何引导需求并影响高层的采购标准
案例研讨：煮熟的鸭子会飞了吗？制定下一步开发策略与计划
破局——高层结盟
▪ 高层的心理需求分析与期望
▪ 接触高层的机会点在哪里？
▪ 搞定高层的七大秘诀
▪ 分析辨别不同购买决策人心理需求
▪ 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
破局——招投标
▪ 招投标8大风险分析与规避
▪ 招投标策划流程与要点
▪ 制作标书的策略与技巧
▪ 报价的策略与方法
▪ 识别竞争对手设置的标书陷井
▪ 在招标过程中如何利用线人和高层
▪ 不利情况下如何找问题废标
沙盘推演（第三阶段）：如何搞定技术高层与拍板人，制定开发计划于策略
4、结局：商务谈判 合同签订
▪ 商务谈判策划
▪ 制定谈判策略
▪ 价格谈判策略与技巧
▪ 合同签订风险分析与防范
案例：300万的项目如何实施谈判演练，建立双方谈判环境，实现双赢谈判
四、工程项目大客户开发分析与诊断--六步分析法
▪ 由上往下的项目运作方法---双螺旋法则
▪ 由下往上的项目运作方法---爬楼梯法则
▪ 工程项目在线六步分析法
1、分析项目采购决策组织构架，理清权责与分工
2、分析决策链（分析关键人影响权重、爱好、需求、立场）
3、明确工程项目采购所处的阶段
4、分析任务清单，项目目前卡在哪儿
5、分析主要竞争对手，制定竞争策略
6、组织内外部资源，制定本阶段关键人突破策略与计划
案例研讨：如何利用六步分析法分析正在开发的项目案例？
授课老师
丁兴良 工业品营销资深咨询专家
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
