【工业品营销的五大特征】
快速消费品
1.成交货币值较小
2.重货不重人
3.以产品为导向
4.一次销售过程完成
工业品项目营销
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题
2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重
3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素
4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定
5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
【课程核心】
工业品营销我们提出了用“四度理论”来做营销，用九字诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，从而实现工业品营销中的信任法则，与客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。
【课程特色】
针对工业品产品行业（工业自动化、高附加值、工程机械等）的客户；
课程的五步设计：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；
十七年销售与营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训；
六年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九子诀等；
“天龙八部”的销售管理是工业品营销管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；
针对工业品的培训与咨询是同时开展的，而且深入行业研究，结合企业实际情况；
有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，VCD由《前言讲座》全国播放；
来源于国内第一个针对工业品研究机构--IMSC工业品营销研究院；
【课程大纲】
一、重塑工业品关系营销的新思维
▪ 工业品营销的五大特征
▪ 工业品营销的“四度理论”
▪ 关系营销的三大新内涵
▪ 工业品营销的六大误区
▪ 工业品营销七大的经脉图
案例：电气自动化行业的“灰色营销”
二、工业品营销策划的八步法
▪ 以用户需求为中心的调研
▪ 核心竞争优势的再造
▪ 避开价格战的新突破
▪ 建立优质的目标客户
▪ 企业组织架构中的资源配对
▪ 绩效考核与管理
▪ 工业品市场推广的“九阴真经”
▪ 执行方案与成本控制
案例分析： 通用电气的营销分析模型
三、工业品营销管理的天龙八部
▪ 客户内部采购流程的分析
▪ 项目性销售的推进流程
第一部：电话邀约
第二部：客户拜访
第三部：初步方案
第四部：技术交流
第五部：需求确认
第六部：项目评估
第七部：商务谈判
第八部：签约成交
▪ 销售里程碑与标准管理
案例分析： 远大建筑工程的“天龙八部”
四、工业品营销发展的关键—关系营销
▪ 客户关系发展的四种类型
▪ 客户关系发展的五步骤
▪ 四大死党的建立与发展
▪ 忠诚客户有四鬼是如何形成的
▪ 与不同的人如何打交道
▪ 如何调整自己的风格来适应客户
案例分析： 中国式关系营销发展的途径
五、提升服务来建立战略性合作伙伴
▪ 用对心是服务的一项原则
▪ 建立服务的五大体系
▪ 个性化服务的二大关键
▪ 客户关系提升的25方格
▪ 建立忠诚度的五大指标
▪ 战略性合作伙伴的三个因素
案例分析：上海大众与宝钢集团的联姻
授课老师
丁兴良 工业品营销资深咨询专家
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
