KEY ACCOUNT SALES MANAGEMENT
课程时间：半天时间（讲解+实战演练）
课程效益
• 心态：意识到卓越大客户销售人员所具备的能力，认识自己在销售方面的不足，愿意主动提升。
• 技能：掌握三个要素（关注、信任、默许）；五个动作（结交、鼓励、询问、展示、查证）；六个过程（拜访前准备、开场白、探索需求、提出建议、缔结、处理异议）。
• 应用：增加客户购买的意愿度，加速达成协议，提高业绩。
课程纲要
单元一专业大客户销售人员的基本功
• 知道大客户销售人员的角色和使命
• 了解普通、良好和卓越大客户销售人员的区别
单元二大客户销售人员的销售礼仪管理
• 与大客户在面访，电话及谈判掌握的礼仪技巧
• 公关方面与大客户沟通的礼仪管理(外交，酒桌文化，
应酬安排，会议及其他场合礼仪管理)
单元三大客户影响式销售三个要素
• 掌握客户购买心路历程
• 掌握专注、默许、信任三要素
- 专注于客户的言行和心理变化
- 在销售的每个阶段都获得客户的默许，稳步推进到下一阶段
- 取得客户共识，赢得客户的信任
单元四 大客户影响式销售的五个动作(实操案例讲解)
• 结交：与客户建立交流氛围
• 鼓励：促使客户开放胸襟、投入交流
• 询问：运用开放式、封闭式、半封闭式问题询问客户的需要
• 展示：展示能力，建立客户信心与信任
• 查证：确认在该阶段与客户是否达成共识
单元五 大客户专业销售的六大过程(实操案例讲解)
• 拜访前准备
- 如何做好平时的准备
- 掌握拜访前准备的步骤
• 做好开场白
- 了解开场白的目的
- 知道常用的开场白方法
• 探索客户需求
- 了解需求的定义：现状与理想状态的差距
- 掌握SPIN询问技巧
Situation背景问题：收集事实、信息及背景数据
Problem难点问题：询问客户面临的问题、困难、不满，寻找产品所能解决的问题
销售位置与策略转移
Implication暗示问题：询问客户难点困难、不满的结果和影响，把潜在的问题扩大化
Need Pay-off效益问题：询问提议的对策的价值、重要性和意义
• 运用FAB提出自己的建议
- Feature特征
- Advantage优点
- Benefit益处
• 缔结
- 了解缔结的时机
- 掌握缔结的步骤和技巧
• 处理异议
- 知道常见异议类型：疑虑、误解、实际缺点
- 掌握处理异议的步骤和方式
单元六 角色演练
根据学员数量分组，进行场地，角色和任务分工操作模拟。
课程Q & A时间和互动交流
授课老师
罗伟 COLART英国柯雅美术中国公司 中国区销售总监
常驻地：天津
邀请老师授课：13439064501 陈助理
