从洽谈到清关的风险防控与效益提升
课程背景
全球供应链重构背景下，制造业外贸面临 “谈得下订单，却输在履约端”的痛点：术语认知偏差：30%企业因误用贸易术语（如将FOB报成CIF），导致清关责任错配、成本失控；合同漏洞频发：关键条款（如验货标准、违约条款）缺失，引发质量纠纷或货款损失；合规暴雷高发：HS编码错误、认证缺失导致货物扣留（如欧盟CE标志不合规罚款超货值200%）；清关黑箱操作：因单证不全/申报失误，日均滞港费高达$5000/柜，蚕食订单利润；风险链式传导：汇率波动+客户破产+物流延误形成“死亡三角”，企业被动承担损失。
本培训直击制造业从谈判到交付的全链条短板，构建 “术语-合同-风控-合规-清关”五维护城河。
课程收益
1. 掌握融合清关要素的谈判技巧：精准运用贸易术语（Incoterms®），明确买卖双方在运输、保险、清关责任与费用上的划分边界。在报价和合同中清晰、严谨地约定清关责任方、单证要求、滞期风险分担等关键条款。利用对目标市场清关规则的了解作为谈判筹码，提升专业形象和议价能力。
2. 精通商品归类与合规申报：掌握HS编码查找、确认的基本原则和方法，规避归类错误风险。理解关键申报要素（材质、成分、用途、品牌等）的要求及重要性，确保单证信息准确一致。了解主要贸易伙伴国的特殊申报要求（如美国AMS/ISF，欧盟ENS）。
3. 有效规避目标市场准入壁垒：系统识别目标市场的强制性认证（如CE, FCC, FDA）、技术标准、标签和包装要求。了解主要国家的反倾销/反补贴税政策及应对策略。掌握原产地规则（尤其是自贸协定如RCEP）及证书申请要点，合理利用关税优惠。
4. 构建全流程风险防控体系：识别并评估从洽谈、生产、运输、清关到收汇各环节的关键风险点（信用风险、汇率风险、物流风险、政治风险、合规风险）。掌握信用证审核要点、多元化支付方式组合、出口信用保险运用等金融风控手段。制定针对清关延误、查验、退运等突发事件的应急预案。
5. 优化单证管理与供应链协同：熟悉全套外贸及清关单证的种类、作用、制作规范及流转要求。建立高效的单证管理和内部协作流程，确保信息准确及时传递。掌握与货代、报关行高效沟通协作的关键点，提升清关效率。
6. 提升整体运营效益与客户满意度：通过精准清关预估和风险控制，减少额外成本（滞港费、查验费、罚款），保障订单利润。确保货物准时、合规交付，提升客户信任度和满意度，增强企业竞争力。建立更安全、高效、可预测的外贸业务模式。
能力维度 | 具体收益 |
贸易术语精控 | 掌握Incoterms® 2020责任边界图，精准选择术语（如DDP清关责任归属、FOB风险转移点） |
合同条款设计 | 起草“防坑条款库”（验货标准、知识产权担保、不可抗力覆盖清关延误） |
全域风控体系 | 建立“四道防线”：客户信用筛查+汇率锁定+物流备用方案+中信保理赔路径 |
合规防火墙 | 破解目标市场准入规则（如美国FCC、沙特SABER），掌握原产地证“关税减免密码” |
清关零延误 | 输出3大工具：HS编码自查表+清关单证清单+应急联络矩阵（海关/货代/客户） |
课程天数：1天，每天6小时
课程对象：企业国际贸易人员，国际贸易销售人员，国际供应链及物流人员
课程方式：
- 授课形式：理论讲解 + 案例分析 + 实操练习 + 小组讨论 + 情景模拟
- 课程工具：模板文件（合同、信用证、清关单据）、市场案例、政策动态
课程大纲
第一讲国际贸易基础理论
一． 国际贸易概述：
介绍国际贸易的概念、发展历程、特点及主要参与者。
二． 国际贸易的基本流程：
包括交易前的准备、交易磋商、签订合同、履行合同（如货物交付、运输、保险、结算等）以及售后服务等环节。
三． 国际贸易法律法规与惯例：
讲解与国际贸易相关的国际公约、国内法律法规以及国际惯例，如《联合国国际货物销售合同公约》、各国贸易法等。
四． 行业国际贸易的特点与挑战：
大宗商品、长链条、高风险、强周期、政策敏感。
五． 国际贸易基本流程全景图：
1.交易前准备（市场调研、客户开发）
2.交易磋商（询盘、发盘、还盘、接受）
3.合同签订（核心条款概述）
4.合同履行（备货、运输安排、报关报检、保险、制单结汇）
5.善后（争议解决）
六． 核心参与方及其角色：
买卖双方、银行（信用证）、货运代理、承运人（船公司）、保险公司、海关、商检机构、仓储方。
七．关键单证：
商业发票、装箱单、提单/海运单、保险单、原产地证、质检证、报关单等（作用及流转初步认知）。
八．谋定后动- 外贸战略与市场准入清关准备
1.全球贸易趋势与制造业机遇挑战
2.核心：目标市场深度调研- 清关规则先行
1）关键进口关税、增值税查询与计算
2）强制性认证、技术标准、标签包装法规解析
3)反倾销/反补贴税调查与应对
4)特殊监管要求（如FDA, CE, 能效标签）
3.利用自贸协定（FTA）及原产地规则（ROO）降低关税成本
第二讲国际贸易术语精读（Incoterms®2020）
一. Incoterms® 概述：
1．历史、作用、法律地位（非法律，是国际惯例）。
2．ICC制定与修订（2020版主要变化点）。
3．适用范围：仅涉及交货、风险转移、费用划分，不涉及所有权转移、违约后果、免责事项等。
4．结构：2大类（适用于所有运输方式 / 适用于水运）、4组（E, F, C, D）、11个术语。
二．核心概念深度解析：
1．“交货”(Delivery)的本质：风险转移的关键时刻。
2．“风险”(Risk)转移：货物灭失或损坏责任的转移点2。
3．“费用”(Costs)划分：运输、保险、关税、清关费等各项成本的分摊点。
4．“承运人”(Carrier)的定义及其重要性（尤其FCA, CPT, CIP）。
5．“运输终端”(Transport Terminal)与“目的地”(Place of Destination)的界定（DPU关键点）。
三．适用于任何或多种运输方式的术语精讲：
1.EXW (工厂交货)：卖方最小责任，买方最大责任。适用场景及风险（买方控制全程物流的能力要求）。
2.FCA (货交承运人)：陆运/多式联运首选，“承运人”定义，交货地点（工厂/仓库/货运站）选择的影响，装货/卸货义务，单据要求。与FOB对比优势。
3.CPT (运费付至)：运费承担方，风险转移点（货交第一承运人），保险安排。
4.CIP (运费和保险费付至)：保险范围（最低险别），风险转移点，与CIF区别（运输方式）。
5.DAP (目的地交货)：目的地指定点（通常为卸货港码头），卸货责任？风险转移点。
6.DPU (目的地卸货地交货 - 原DAT)：大宗到港常用，关键变化（强调卖方负责卸货），风险转移点（卸货后完成交货），适用场景（港口仓库、堆场）。
7.DDP (完税后交货)：卖方最大责任（含进口关税），买方风险。出口中较少用（买方清关能力）。
四．适用于海运及内河水运的术语精讲：
1.FAS (船边交货)：装运港船边，风险转移点，适用性（特定大宗散货）。
2.FOB (船上交货)：出口最常用之一！ “船舷”概念废除！风险转移点（货物装上船），卖方装船义务，买方指定船/货代的风险管控（无单放货、费用纠纷），成本核算基点。
3.CFR (成本加运费)：出口常用！ 运费承担方，风险转移点（装运港装上船），保险安排（买方负责）。
4.CIF (成本、保险费加运费)：出口常用！ 运费+保险（最低险别）承担方，风险转移点（装运港装上船），“象征性交货”本质（交单≠交货），单据要求（保险单），保险不足额风险。
5.术语对比与选择策略：
关键维度对比：风险转移点、费用划分点、运输责任、保险义务、进出口清关责任。
五．贸易术语战略应用与成本拆解
1.制造业场景化选择指南：
1） 散货出口：FCA vs FOB 装卸费博弈
2）高关税市场：DDP条款下的完税成本测算模型
3）供应链不稳时：CIP多式联运保险覆盖设计
2.术语陷阱案例：FOB指定货代坐地起价、EXW下客户拒提货的破局方案
第三讲国际贸易术语应用与风险防范
一． 贸易术语与合同条款：
讲解如何在国际贸易合同中准确使用贸易术语，明确买卖双方的权利和义务，避免因术语使用不当导致合同纠纷。
二．风险识别与防范：
分析在使用各种贸易术语时可能面临的风险，如运输风险、保险风险、信用风险等，并提供相应的风险防范措施，如合理选择运输方式、投保合适的保险险别、加强信用证审核等。
三．合同条款设计——制造业专属防护链
六大核心条款深度解剖：
1. 质量条款：技术参数公差范围+ 第三方验货机构锁定（如SGS）
2.交付条款：联动Incoterms的交货期定义 + 清关延误责任归属
3.支付条款：信用证“软条款”排雷清单 + 赊销(O/A)的抵押担保设计
4. 违约条款：质量索赔计算公式+ 不可抗力覆盖范围（含港口罢工）
5. 知识产权条款：防止代工产品在目的国被诉侵权
6. 法律适用条款：规避仲裁地在对方国家的被动局面
合同漏洞复盘：未约定模具归属导致客户转单、免费配件被征收反倾销税
四．合同谈判核心条款精讲与清关嵌入：
1. 价格条款（含清关相关费用分摊）
2. 质量、规格、包装条款（直接影响清关申报与查验）
3. 交货期与装运条款（衔接清关时效）
4.支付方式选择与风险平衡（信用证L/C深度审核）
5. 检验、索赔与不可抗力条款（涵盖清关受阻情形）
6.明确约定：清关责任方、单证要求/提交时限、滞期费承担
7. 跨文化沟通技巧与谈判策略
第四讲国际贸易结算
一．信用证(Letter of Credit, L/C)
1.定义：信用证是银行（开证行）根据买方（申请人）的请求和指示，向卖方（受益人）开立的一种有条件的银行付款保证。
2.核心功能：解决国际贸易中买卖双方互不信任的问题。它用银行的信用代替了商业信用。只要受益人提交符合信用证条款的单据，开证行就必须付款（或承兑、议付）。
3.关键点：
1）单据交易：L/C处理的是单据，而不是货物、服务或其他行为。银行只负责审核单据的表面是否符合信用证要求（单证相符、单单一致）。
2）独立性：L/C是独立于基础买卖合同之外的交易。即使合同有问题，只要单据符合L/C要求，银行就得付款。
3） 条件性付款保证：付款的前提是提交相符交单。
二．UCP600 (Uniform Customs and Practice for Documentary Credits, 2007 Revision)
1.定义：UCP600是由国际商会（ICC）制定的一套关于跟单信用证业务的国际惯例。它不是一个法律，而是被全球银行和贸易界广泛接受并纳入信用证条款的规则体系。
2.核心作用：
1）提供统一规则：为信用证的操作、解释和各方的权利义务提供全球统一的标准，减少因不同国家法律差异引起的争议和不确定性。
2）规范操作流程：详细规定了开证、通知、修改、交单、审单、付款/承兑/议付、拒付等各个环节的规则和时限。
3）定义关键术语：对信用证中常用的术语（如“装运”、“转运”、“银行工作日”、“相符交单”等）提供了权威解释。
4.关键点：
1)除非信用证明确排除或修改，否则UCP600自动适用于所有在其文本中表明受该惯例约束的跟单信用证。
2)最新版本是2007年修订版（UCP600），取代了之前的UCP500。
3)是处理信用证业务的“游戏规则”。
三． SWIFT (Society for Worldwide Interbank Financial
1.Telecommunication - 环球银行金融电信协会)
2.定义：SWIFT是一个全球性的、会员所有的合作社，提供安全、标准化的金融报文传输服务。
3.核心作用：在信用证业务中，SWIFT是银行间传递信用证开立、修改、通知、保兑、单据状态、付款指示等信息的最主要、最安全的电子通讯渠道。
4.关键点：
1）报文标准：SWIFT定义了专门用于信用证业务的报文格式，例如：
2）MT700/MT701：用于开立信用证。
3）MT705：用于信用证的预先通知（简电通知）。
4）MT707：用于修改信用证。
5)MT710/MT711：用于通知由第三家银行开来的信用证（转通知）。
6)MT730：用于确认收妥信用证（确认）。
7)MT732：用于通知单据已被接受（接受通知）。
8)MT734：用于发出拒付通知。
9)MT750：用于通知单据存在不符点（通常用于征求申请人意见）。
10)MT752：用于授权付款/承兑/议付（针对不符点单据）。
11)MT754：用于向偿付行索偿。
12)MT756：用于偿付通知。
13)安全可靠：SWIFT网络提供加密和严格的安全措施，确保金融信息的机密性和完整性。
14)高效快捷：极大提高了银行间处理信用证信息的效率，取代了过去的纸质电报和邮寄。
四．三者之间的关系：
1.信用证是工具：它是国际贸易中用于确保付款的核心金融工具。
2.UCP600是规则：它规定了信用证这个工具应该如何运作，定义了各方的权利、义务和操作标准。信用证文本中必须明确声明其受UCP600约束。
3.SWIFT是通道：它是现代信用证业务中，银行间传输信用证信息（开证、修改、通知、单据状态、付款指令等）和适用UCP600规则进行操作的关键基础设施和通讯平台。
4.简单来说：
1） 你想用信用证（工具）来保证你的国际贸易收款/付款安全。
2） 为了让全球都按同样的规矩玩，大家都约定遵守UCP600（规则手册）。
3）银行之间快速、安全地传递信用证信息和单据状态，全靠SWIFT（高速公路和标准快递）。
5.总结：
在现代国际贸易中，一份信用证的开立、通知、修改、交单、审单、付款/拒付等流程，几乎完全依赖于SWIFT网络传输标准化的报文（遵循UCP600定义的规则和术语）。UCP600为信用证业务提供了法律和操作框架，而SWIFT则为这个框架的高效、安全运行提供了必不可少的通讯保障。这三者共同构成了当今全球信用证结算体系的基石。
第五讲国际贸易实务，风险与合规
一．制造业产品特点与国际贸易
1. 产品的分类、生产工艺及运输要求。
2.全球产业链图谱
3.行业国际贸易的市场现状和趋势。
二．合同条款与风险防范
1．贸易合同的主要条款。
2. 如何通过合同条款规避风险。
三、核心贸易术语深度解析
1.必学6大术语（按使用频率排序）
术语 | 风险转移点 | 适用场景 | 行业注意事项 |
FOB | 货物越过船舷 | 主流出口方式 | 卖方需精确控制装船时间（滞期费可达$5万/天） |
CIF | 目的港卸货前 | 高附加值产品 | 必须投保“锈蚀险”(Rust Risk) |
CFR | 目的港卸货前 | 买方要求自购保险 | 装船后须立即发送装运通知（否则买方无法及时投保） |
EXW | 工厂交付时 | 边境陆运/买方自有物流 | 需明确工厂装卸责任（钢材需专用吊具） |
DAP | 目的地指定点 | 工程直供项目的 | 清关文件需包含材质证明（EN10204 3.1证书） |
DDP | 买方指定地点 | 高端客户全包服务 | 需预判目的国反倾销税（如欧 |
2．贸易特有风险点与术语应用：
1）租船订舱与FOB风险：买方指定货代的潜在风险（费用、控制权）、无单放货风险防范。
2）大宗散货/件杂货装卸：DPU术语下卸货风险、滞期费/速遣费（Demurrage/Despatch）的承担（需在合同中明确，术语本身不规定）。
3）货权控制与单据：提单类型（记名/指示）、电放、海运单在FOB/CFR/CIF下的应用及风险。
4）保险安排：CIF/CIP下最低险别的不足（钢材锈蚀、短卸、装卸损坏），考虑加保/买方额外投保的需求。
5）港口拥堵与滞期风险：DAP/DPU下，港口拥堵导致滞期费责任的界定（合同条款至关重要）。
6）计量与品质争议：风险转移点后的计量/品质问题责任归属（与检验条款结合）。
4.常见误用与纠纷案例剖析：
结合行业实例（如：FOB下装船费用纠纷、CIF下货损索赔纠纷、DPU卸货责任纠纷、术语版本混淆纠纷）。
3.术语选择黄金法则：
低端产品 → FOB（转移价格竞争压力）
高端产品 → CIF/DDP（提升服务溢价）
大宗散货 → CFR（平衡成本控制与风险）
4.FOB/CIF/CFR 对比沙盘推演
1）成本测算：1万吨热轧卷从唐山到雅加达（FOB vs CIF差价$8/吨）
2）单证制作：提单批注“钢材表面浮锈”对信用证的影响
DDP陷阱案例：某钢企因未预判巴西反倾销税，损失$120万
5.专属风险应对
1）货权控制：凭副本提单+银行保函放货的避险操作
2）质量纠纷：装港SGS检验 vs 目的港CIQ检验的效力冲突
3）信用证雷区：
“不接受货装甲板”（但必须露天运输）→ 需修改为“允许甲板货”
四．跨部门协作与沟通
1.销售、物流、财务等部门在国际贸易中的职责。
2.如何通过跨部门协作提升业务效率。
五．贸易全流程术语实战演练
1.场景1：热轧卷板出口至越南
风险点：
1）FOB阶段：装船时吊钩脱落致卷板变形 → 卖方责任（未越过船舷）
2）CFR阶段：海水锈蚀 → 买方责任（未及时投保）
2.场景2：镀锌钢管出口至欧盟
术语选择：CIF汉堡+附加条款
Incoterms® 2020 CIF LC Clause：
“保险须覆盖欧盟CE认证失效风险”（防运输损坏导致认证标签脱落）
六．合规与法律
1.制裁应对：出口含美技术≥25%的轧机设备至伊朗的术语调整
2.反倾销规避：通过第三国转口贸易的术语链条设计（EXW马来西亚 + CIF欧盟）
第六讲命脉所在- 商品归类、合规申报与单证管理
一．核心：HS编码（海关编码）的准确查找与确定
1.归类规则总规则（GRI）应用
2.常见归类疑难问题解析（零部件、多功能产品等）
3.归类错误的高昂代价与预防
二．核心：合规申报要素详解
1.品名、材质、成分、用途、规格、品牌等关键信息的规范表述
2.确保合同、发票、箱单、报关单信息“单单一致、单货一致”
三．核心：外贸及清关全流程单证体系
1.商业发票、装箱单、提单（B/L）要点
2.原产地证书（CO, Form A, 自贸协定证书）申请与使用
3.质检证书、保险单、许可证等
4.主要国家预申报要求（AMS/ISF, ENS）
5.单证制作、审核、流转与管理的标准化流程
四． 外贸全流程风险识别与综合防控
1.全景图：外贸各环节核心风险点扫描
1）客户信用风险
2）生产与质量风险
3）国际物流与运输风险
4）清关合规与延误风险（核心焦点）
5）目的港操作风险（高额滞港费）
6）政治、政策与汇率风险
7）货款回收风险
2.核心：清关环节专项风险防控
1）海关查验应对策略与沟通技巧
2）如何处理清关延误、扣货、退运？
3）规避知识产权侵权风险
4）AEO认证简介及其对清关的便利
五． 多元化风险应对工具：
1.出口信用保险（中信保）应用实务
2.信用证风险点深度剖析与软条款防范
3.其他支付方式（DP, DA, OA）的风险管理
4.汇率风险管理基础
5.供应链备份与应急预案制定
六． 风险防控——制造业全流程雷点地图
1.风险四象限实战应对：
风险类型 | 防控工具 | 制造业案例 |
信用风险 | 邓白氏报告+提单控货条款 | 客户破产后货物在途拦截方案 |
汇率风险 | 远期锁汇+多币种结算 | 人民币贬值吞噬5%利润的补救 |
物流风险 | 备用港口预案+物流责任险 | 红海危机下转陆运的成本测算 |
清关风险 | AEO认证+预归类申请 | 美国海关查验率从10%降至2%的路径 |
七． 合规管理——技术准入与海关合规
1.双合规引擎构建：
技术合规：欧盟CE/UKCA、美国FDA/FCC、中东GCC认证的文件清单与审厂要点
海关合规：
1）HS编码“三查法则”（材质+工艺+用途）
2）RCEP原产地规则“累积计算”实操（区域价值成分≥40%）
3）反倾销规避指南：马来西亚转口贸易的合规边界
2.合规红线清单：含铅产品出口欧盟、未贴能效标签被巴西扣货
八．三大降本增效工具：
1.智能归类系统：输入品名自动推荐HS编码+申报要素（附实操演示）
2.单证零差错模板：形式发票/装箱单/原产地证填制规范（附错误案例对比）
3.查验应急包：海关质疑响应话术+ 补充单证48小时提交流程
4.特殊场景处理：
1）机电产品：需提供ISO证书+电路图
2）化工品：MSDS（材料安全数据表）签署要点
3）退运货物：减免关税的“返修备案”流程
案例：某机械厂出口德国项目
痛点：DDP报价漏算欧盟VAT+CE认证过期
推演：从术语重选（DDP→DAP）+ 认证加急 + 预缴VAT抵扣方案设计
总结
问题&回答
授课老师
刘松 企业出海与运营管理实战专家
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
