授课老师: 裴昱人
常驻地: 北京
擅长领域: 保险

【课程背景】

近年来,随着金融市场的不断发展和监管政策的逐步调整,保险业的市场环境发生了显著变化。特别是在银保渠道和经代渠道方面,这些变化对其发展产生了深远影响。“报行合一”政策的实施落地,对银保渠道和经代渠道的经营模式提出了新的挑战。取消银行网点与保险公司合作的数量限制,这一政策调整使得银行网点能够与更多保险公司展开合作,但同时也加剧了市场竞争。随着保险市场演进,各类保险公司近几年纷纷加大了对银保渠道和经代渠道的投入力度,市场竞争日益激烈的态势方兴未艾。

在此背景下,靠资源费用投放的粗放模式,已无法让保险公司在银保、经代渠道维持其竞争优势。保险公司开始思考回归经营的本源,重视人才队伍的培养以及各项能力的建设,探索以专业化、标准化的经营模式,赢得在合作渠道中的市场规模。

【课程收益】

▪ 学员将在本次培训中重塑渠道合作中的工作沟通逻辑,开始具备基于专业和信赖的沟通理念

▪ 学员将掌握金字塔原理项下的三个沟通表达的法则,并以此指导实践

▪ 学员将学会使用倾听的方法,来增进沟通的有效性和彼此的信赖感

▪ 学员还将掌握一套在沟通中的提问技巧,包括RPM提问模型

▪ 最后,学员将通过学习渠道合作中的三个实务操作场景,在实践中体会内化沟通技术的应用

【课程特色】

授课形式:①讲、练结合:专家讲授+情境演练研讨;②学员引导:引导学员得出指导性的关键行为;③提供“拿来即用”的工具套装;

课程内容:①从思维意识、理论技术、实践场景三个维度讲授沟通技术;②实战经验萃取,切实符合学员的工作场景;③易学好用,立竿见影;

总体特色:①讲师具备多年银保、经代的工作经验;②课程设计深入浅出,实用易懂,学员好评率高达97%;③讲师在渠道赋能类课程的返聘率高达65%

【课程对象】

保险公司银保、经代渠道内勤,包括中层管理者及渠道部门员工,以及保司入职新员工

【课程时间】

1天(6小时/天)

【课程大纲】

模块一:思维盒子破冰—打破思维边界 重塑沟通

▪ 困在思维盒子里的三个信号

▪ 打开 让旧的思维出去,让新的思维进来

▪ 打开 好奇心滤镜和真实性滤镜

▪ 提供教学工具 学员体验盒子

模块二:内功修养:清晰而有逻辑的沟通表达技术—金字塔原理

1、从案例看“金字塔”在沟通中的效用

2、解构“金字塔”逻辑

▪ 金字塔的内部结构

▪ 金字塔的四个基本原则

3、使用“金字塔”原理进行沟通的三个法则

▪ TOPS法则

▪ SCQA法则

▪ MECE法则

4、从一个案例 看金字塔原理在沟通实践中的应用

模块三:外功锤炼:赢得信赖,达成目标的沟通方法—互动策略

1、善于倾听的互动技术

▪ 积极倾听的五个优点

▪ 课堂学习工具:积极倾听技能评估表

▪ 小组活动:倾听技能评估

▪ 不善于倾听的人VS善于倾听的人

▪ 利用沉默的力量以及克制自我表露

▪ 非语言交流和避免随意判断

▪ 小组活动:非言语线索 连线题

▪ 复述的力量及话术演示

2、提问的艺术和科学

▪ 先“诊断”再“开处方”

▪ 提问的四个基本原则

▪ 封闭式与开放式问题

▪ 有力量的问题—提升你在对方心中的可靠性

▪ 沟通对象的四个需求层次

▪ RPM提问模型与提问范例

▪ 现实问题

▪ 痛苦/受益问题

▪ 放大问题

▪ 教学图表展示:《提问的陷阱》《问题的力量》

▪ 模拟演练:基于给定场景,学员现场进行提问练习

模块四:实战修炼 合作渠道的四个场景实务

1、低利率低费用背景下 如何向经代公司有效推动产品销售

▪ 运用金字塔原理 清晰阐述产品设计原理

▪ 结合经纪/代理人赋能培训方案的产品配套推动

▪ 运用FABE包装增值服务,为保司产品加分

2、如何促成项目合作—产能项目沟通实务

▪ 一见倾心 项目方案包装技巧

▪ 与人方便 项目工作包的组建与交付

▪ 各司其职 项目执行的角色分工

▪ 念念不忘 项目达成目标的沟通与分解

3、如何进行有效的业务推动—合作渠道的营销推动实务

▪ 营销推动的目的与要点

▪ 营销推动的主要方式之竞赛方案

▪ 竞赛方案的三大环节

▪ 竞赛方案设计定位

▪ 六维竞赛方案设计思路

▪ 三种竞赛方案推动时机

▪ 五步法竞赛方案宣导

▪ 营销推动的主要方式之追踪达成

▪ 日常追踪的五步法(活动量管理)

▪ 方案追踪的六个场景(PK赛举例)

4、如何保持专业的沟通—合作渠道的联络沟通实务

▪ 有效联络沟通能带来哪些好处?

▪ 联络沟通的对象及内容

▪ 联络沟通工作概念图

▪ 关键人物的联络沟通

▪ 关键时刻的联络沟通

▪ 常见的联络沟通形式

▪ 联络沟通的工具

▪ 联络沟通的重要工具一:对管理层关键人物的KPI汇报

▪ 联络沟通的重要工具二:战报

授课老师

裴昱人 银行及保险领域专业化营销实战专家

常驻地:北京
邀请老师授课:13439064501 陈助理

主讲课程:《Trustworthy®Selling 值得信的销售》 (认证课程) 《银行老客户保险复购实战技术》 《银行公私联动及职域营销》 《销售建设工作坊:零售金融活动量管理》 《THE BOX®工作坊:打开销售人员的思维限制》 (认证课程) 《理财经理网点辅导》 《银保业务之银行网点标准化经营》 《高净值客户关系经营》 《保险公司银保存量客户服务与经营》 《唤醒计划:睡眠客户批量唤醒与经营》 《客户沙龙营销策划赋能培训》

裴昱人老师的课程大纲

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