课程背景：
随着金融市场竞争的日益激烈，个金业务的营销推动与大客户拓展成为银行提升业绩的关键。然而，许多支行在营销策略、客户开发及关系经营方面仍存在诸多挑战，如目标定位不清晰、客户资源整合不足、大客户维护效率低等。为此，本课程旨在帮助个金行长及营销团队掌握系统化的营销推动方法，提升大客户拓展能力，优化资产配置策略，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
课程收益：
● 掌握开门红营销推动的核心策略：学习四季营销推动定义与提升法，明确各阶段目标与任务，实现业绩稳步增长
● 提升大客户拓展能力：掌握渠道联动、公私联动、供应链开发等批量化与渐进式拓展技巧，精准触达高价值客户
● 优化客户关系经营：从陌生到信任，再到产品与资产配置，建立长期稳定的客户关系
● 实战案例分析与应用：通过行动学习与案例分析，将理论转化为实践，提升营销实战能力
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：个金支行行长、营销团队负责人、客户经理等
授课方式：
理论讲解：通过系统化的课程大纲，深入剖析开门红营销推动与大客户拓展的核心策略
案例分析：结合实际案例，分析成功经验与失败教训，帮助学员更好地理解与应用
行动学习：通过头脑风暴、场景演练、商业画布等互动形式，提升学员的实战能力
小组讨论：分组讨论与分享，激发学员的思维碰撞与创新灵感
课程大纲
第一讲：营销推动之开门红总体布局安排与落地实践
一、开门红支行业务-四季营销推动定义与提升法
1. 冬型支行：连两季，差
2. 春型支行：连一季，好
3. 秋型支行：连一季，差
4. 夏型支行：连两季，好
二、开门红四季营销推动之2025开门红的五个阶段
1. 龙蛇飞舞（蓄客准备期）
2. 金蛇献瑞（新年首爆期）
3. 蛇舞新春（新春突破期）
4. 笔走龙蛇（节后冲刺期）
5. 灵蛇之珠（开门收官期）
头脑风暴：四季支行零售业务营销管理矩阵+支行长的PDCA营销推动策略
三、开门红目标定位与任务分解
1. 目标不等于任务
——区分目标与任务，强调明确目标的重要性
2. 目标科学分解的三个维度
1）业务类型
2）客户群体
3）时间进度
四、开门红团队精细化营销推动策略
1. 团队营销文化管理
2. 营销沟通化管理
3. 营销过程化管理
五、开门红支行长一月四周工作重点
六、开门红支行长一周五天工作重点
第二讲：渠道与大客户批量化与渐进式拓展核心环节与步骤
一、渠道联动拓客：优质却难触达的客群如何拓展
1. 国企类企业联动
2. 事业类单位联动
3. 民企类企业联动
4. “投行助阵”联动拓客
5. “数据地图”联动拓客
6. “群众路线”联动拓客
7. “平台力量”联动拓客
8. 政府部门联动拓客
二、公私联动高知客户、企业主客户开发
1. 代发工资
2. 企事业单位
3. 政府机构
4. 民营企业
5. 金融机构
6. 小微企业
7. 集团类总对总、分对分
8. 对公经理个人关系联动
三、供应链大客户开发
1. 原材料
2. 上游供应链
3. 核心企业
4. 下游经销商
5. 终端消费者
四、社区园区富裕家庭大客户开发
1. 城市新区
2. 高端小区
3. 科技园区
4. 经济开发区
5. 高校园区
6. 经贸示范区
7. 金融园区、基金小镇
8. 国际社区
五、高端消费平台大客户开发
1. 奢侈品平台
2. 时尚会平台
3. 文化平台
4. 出行平台
5.旅游平台
6. 其他平台
六、大客户圈层开发
1. 品酒会
2. 校友会
3. 高尔夫俱乐部
4. 商会年会
5.知名大学EMBA
七、主动发起大客户活动开发
1. 主题茶艺会
2. 主题投资沙龙
3. 主题传承讲座
4. 名校教育讲座
5.商业领军论坛
6. 私董会
7. 支行最大50位企业高管私享会
8. 重点企业高管联谊会
9. 企业青年员工相亲会
八、客户转介绍及个人IP打造吸引大客户开发
1. 客户开发
2. 客户聚合
3. 个人IP打造
4. 亲人+朋友等新圈层
行动学习：大客户开发商业画布
第三讲：大客户营销之关系经营与资产配置
一、亲和关系经营：从陌生到认识
1. 真诚至上
2. 跨学科化
3. 认知同频
4. 专业提升
5. 尊重共情
二、亲和关系升级：从陌生到信任
1. 非金融谈资
1）玉石珠宝常识
2）高级茶叶及茶具常识
3）因果\风水故事
4）价值观和信仰等话题
5）大客户的成长史
6）崇拜的人物
7）喜欢读的书
8 .养老和健康话题
9）社会热点等
2. 金融谈资
1）宏观经济趋势分析与数据解读等
2）法商能力
3）税商能力
4）企商能力等
三、业务关系经营：从信任到产品
1. 什么是好的提问与如何降低回答问题的难度
1）问对方能讲的
2）问对方好讲的
3）问对方爱讲的
4）多问观点，少问事实
5）用“最”字引领思考，或者“二择一”
6）把一个大问题拆分成几个小问题
2. 客户需求挖掘KYC
1）KYC的三个分层
2）KYC的三个时间视角
3）KYC的九个宫格
4）KYC的六个方面
3. 如何建立KYC提问地位呢
1）建立KYC提问地位的四个关键点
2）建立KYC提问地位的四个开场白
4. 顾问式提问模式的六种场景
1）场景化提问
2）共情式提问
3）预设式提问
4）转场式提问
5）质疑式提问
6）假设式提问
场景演练：KYC需求挖掘场景演练
四、业务关系升级：从产品到配置
1. 从一次销售到再次销售
2. 从单一产品到资产配置
行动学习：资产配置案例分析
第四讲：大客户案例分析与营销实战工作坊
授课老师
孙艺庭 财富管理与营销管理实战专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
