【前言】
零售银行产能提升，源于客群营销及运营能力提升，源于银行员工专业能力的提升。
传统的营销技巧辅导，无法提升员工的专业能力，没有专业能力，就得不到客户信任。
传统的营销话术辅导，无法说服员工，即使实现了业绩产出，也有给银行埋雷的可能。
传统的电话营销辅导，受法律法规和科技限制，更关键的是，客户反感，员工抵触。
传统的外拓营销辅导，客户触达效率低，转化效率低、客户觉得LOW，员工觉得没面子。
传统的客户活动辅导，“米面油”不少送，但吸引的是贪小便宜的客户，价值型客户留不住。
以上方式，在辅导期间，或许略有成效，但是得不到员工发自内心的认可，所以，辅导结束后，员工恢复原样，以前的困难，同样是当下的困难。
网点员工不缺营销理论，不缺营销技巧，不缺营销话术，
缺的是有底气的专业赋能和手把手的实战训练。
【赋能项目价值】
一、对银行
1、降低获客成本：“米面油”只能吸引贪小便宜的客户；专业，才能获取有价值的客户
2、少走培训弯路：营销团队，不需要过时理论，不需要纸上谈兵，只需要手把手的实战
3、筛选价值客户：用专业的内容从长尾客户中筛选出有价值的客户，通过社群批量经营
4、塑造员工形象：所谓的SOP不能帮助员工塑造专业形象，唯有实时|差异化内容才可以
5、提升银行形象：银行的本源是专业化，提升对客岗位的专业形象，就是提升银行形象
二、对员工
1、改变每天发广告发早报的朋友圈微商形象
2、逐步在客户心目中树立专业的形象，从跪着做业务，变为挺直腰板做业务
3、通过内容让价值客户能够主动咨询我们，并实现真正意义的KYC
4、帮助大家从存量客户中，筛选出复杂产品的目标客户
5、帮助大家建立社群从0到1，实现复杂产品的被动销售（客户自发主动找过来要买基金）
6、让大家有策略的去销售复杂产品，让客户和自己都能睡得好觉，不让银行失去客户
【总体目标】
1、把客户从CRM系统搬到微信社群，转化为理财经理私域流量。
2、解决重点目标客群不到网点、不接电话的问题。
3、解决传统营销方式低效的问题，实现重点客群的批量管理和经营。
4、通过内容运营逐步树立理财经理在代发客群心目中的专业形象。
5、通过专业顾问形象，为客户解决投资理财的痛点，留存本行资金，挖掘他行资金。
6、通过金融主题群+非金融主题群，实现客户分群精细化经营。
8、通过持续的金融专业内容和客群主题匹配的活动，实现客户留存和客群裂变。
9、通过话题引导，实现重点客群的产品销售，提升重点客群产品持有数和资产规模。
【网点客群经营现状】
一、长尾客群经营现状
1、在本行的长尾客户不代表在他行也是长尾
2、不是所有长尾客户都有经营价值，但不知道哪些长尾客户有价值
3、“米面油、立减金”砸钱不少，但只能吸引贪小便宜的无价值长尾
4、长尾客户数量庞大，但网点人员紧张，传统营销方式心余力不足
二、代发客群经营现状
1、代发客户忙于工作，没时间来网点，没空接电话，经营转化困难
2、行里准备的代发客户专属活动和权益，网点无法联系上代发客户，代发客户无从知晓
三、老年客群经营现状
1、谁家存款利率高，谁家米面油送得多，老年客户就去谁家
2、老年客群虽能带来存款规模提升，但却是高成本存款
3、老年客群不是手机银行、基金、保险、信用卡、贷款等指标的目标客户
四、财富客群经营现状（基金、理财）
1、基金长期亏损，客户对银行专业能力失去信任，销户离开
2、理财产品不再保本，原有的保守型理财客户，不再适合资管新规之后的净值型理财产品
五、高净值客群经营现状
1、除了产品活动权益，理财经理没啥聊的，但私行产品活动权益同质化严重
2、高净值客户年轻化，不来网点不接电话，理财经理无法触达，新客营销难
3、竞争对手异业化，保险、私募、信托、券商、期货加入竞争，老客留存难
【管理协调】
一、绩效归属
对于存在网点交叉的情况，不进行业绩调整，以理财经理管户为业绩归属依据。
二、管理支持
项目赋能期间，分行和支行要给予必要的倾斜和支持：
1、网点尽量不分配厅堂事务性工作，如厅堂秩序维护、厅堂客户服务；
2、不纳入分行服务办（或消保办）的远程监控抽查，如长时间在工位，长时间操作手机；
3、不纳入网点的过程管理（例如电话营销、网点晨夕会及班后的其他业务培训会）
4、分行和网点不得通报理财经理电话外呼情况。
【客群经营提升赋能方案】
一、线下场景部分（直营团队、远维团队不适用）
（一）社区场景营销（含老年客群）
1、让银行品牌进入家庭的活动策划
2、“小小银行家”2.0版活动策划
3、用生活兴趣主题吸引社区居民进入微信社群经营
（二）公私联动营销（社区支行不适用）
1、结合地方产业的批量获客模式
2、结合企业主业的话题营销模式
3、企业新客获取的前期准备工作
二、线上精准营销
（一）目标客群：
中青年客群、代发客群、财富客群、长尾客群、高净值客户
（二）解决客户触达的问题
1、推进动作：
（1）不打电话骚扰客户，直接添加自己管户客户的微信
（2）添加好微信后，给客户打招呼
2、赋能支持：
（1）微信好友添加文案
（2）微信好添加节奏
（3）添加后的打招呼文案
（三）重塑员工专业形象
1、推进动作：
重新塑造员工微信朋友圈，改变每天发早报发广告的微商形象
2、赋能支持：
朋友圈金融专业类文案
（四）解决客户交互的问题
1、推进动作：
（1）持续发布原创、实时的专业分析内容，吸引价值型客户主动发起交流
（2）通过与价值型客户的专业话题交流，实现高效KYC
2、赋能支持：
客户问题应答（客户给学员提出问题，学员不知如何回答的，由老师来帮忙回答）
（五）解决批量经营的问题
1、经营目标：
组建不同主题的社群，分群批量经营客户，实现精准营销和业绩转化
2、推进动作：
（1）生成群二维码
（2）设置群名字
（3）完成群公告
（4）完成第一条引流朋友圈
（5）群成员交流互动
（6）采集群交流信息，持续发布朋友圈引流
3、推进要求：
（1）不得拉任何一个客户进群，只能让客户自自己扫码进群
（2）不得在群里发布广告、早报、早安、鸡汤等垃圾信息
（3）群名字不得带有所在银行字样
4、赋能支持：
（1）提供社群运营的内容
（2）进行社群运营现场指导
（3）社群经营业绩转化指导
【赋能案例成果】授课老师
周承 全网粉丝10万+的银行行长
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
