第一讲：零售信贷市场现状
一、零贷产品同质化
二、营销活动同质化
三、竞争对手多样化
四、客户行为线上化
第二讲：零贷业务发展瓶颈
一、新客获取：网点难以触达零贷目标客群（中青年客群）；
二、老客经营：存量客户中虽有大量目标客群，但难触达难经营；
三、零贷投放：虽然通过活动实现了授信，但有效提款不及预期；
四、员工能力：过于依赖产品价格，若利率无优势，则业绩增长难。
第三讲：零贷目标客群在哪里
一、居住场景
社区家庭中青年客户
二、工作场景
1、中小企业主（普惠：个人生产经营贷）
2、企业员工（代发客群：消费贷、住房按揭贷款）
三、消费场景
1、商户（普惠：个人生产经营贷）
2、商圈主力消费者（中青年客群：消费贷、住房按揭贷款）
四、理财场景
1、基金目标客群（中青年客群：消费贷、住房按揭贷款）
2、重疾险目标客群（中青年客群：消费贷、住房按揭贷款）
五、信用卡场景
1、信用卡客群
2、消费分期客群
第四讲：零贷业务数字化转型营销策略
一、银行数字化转型的误区
1、银行数字化营销≠系统开发
2、银行数字化营销≠企业微信
3、银行数字化营销≠小姐姐跳舞
4、银行数字化营销≠米面油|立减金
二、银行业数字化营销与其他行业的区别
1、监管政策不同
例：疯狂小杨哥可以直播卖普通商品，但不能拉存款、卖基金、卖保险
2、客群准入不同
例：10岁小朋友拿着钱可以去MINISO买到东西，但他办不了标准银行卡
3、合规制度不同
例：普通商品的营销推广，主要遵守广告法即可，但银行要遵守众多合规要求
4、客户预期不同
例：买普通商品，不关注营销人员；买金融产品，需要营销人员的专业价值
三、数字化转型赋能线下场景营销
（一）社区生活场景营销管理策略（目标客群：中青年客户）
1、社区场景营销的误区：
（1）安排员工在小区门口摆摊发传单
（2）安排员工进入小区挨家挨户敲门
（3）安排员工把宣传单页塞进门把手
（4）找物业拿业主电话，安排员工电销
2、社区场景营销的核心：让银行品牌进入家庭
（1）家庭营销的最佳入口
（2）营销活动的策划重点
【案例】交通银行家庭营销活动案例
（二）公私联动场景营销管理策略（目标客群：普惠、代发客户）
1、中小企业新客营销现状
（1）支行对公业务发展过于依赖行领导，对公客户经理缺乏独立展业的能力
（2）过于依赖授信政策和贷款利率优势，若期间产品优势不明显，展业困难
（3）零售高净值客户中，六成以上为企业主，零售条线转介贡献不足
2、中小企业新客获取策略
（1）结合地方产业的批量获客模式
（2）结合企业主业的话题营销模式
3、存量中小企业客户经营现状
（1）公司条线无暇顾及：绝大部分时间忙于授信客户贷前贷后及案头工作
（2）营运条线视为负担：存量对公客户数量越多，会计差错和对账压力越重
（3）零售条线视为鸡肋：没有意识到存量非授信客户对零售业务的价值
4、存量中小企业客户经营策略
（1）解决营运条线的顾虑
（2）激发零售条线的动力
（3）平台化经营企业客户
5、代发客群经营现状
代发客户忙于工作，没时间来网点，没空接电话，经营转化困难
6、代发客群经营策略
1、用代发客群接受的方式进行触达联系
2、用代发客群关注的内容进行交互沟通
3、有交流才有认可，有认可才有业绩转化
【案例】江苏银行代发工资客群经营提升项目
（三）商圈生态场景营销策略（目标客群：普惠、中青年客户）
1、商圈生态建设的挑战：
（1）如何与银行同业竞争
（2）如何与微信支付宝竞争
（3）如何与美团点评竞争
2、商圈生态建设的误区：
（1）为商户减免手续费
（2）补贴资金给商户
（3）补贴资金给客户
（4）银行单方面推送商户活动信息
（5）重视活动推送，忽视流量沉淀
（6）仅通过员工朋友圈的方式推送活动信息
【误区案例】建行生活、兴业生活
3、商圈生态建设的方法
（1）银行流量矩阵的分级建设
（2）银行自身流量的积累沉淀
（3）商户与银行的协同互动
4、商圈生态运营的管理办法及工具参考
（1）《商圈生态内容创作规范》
（2）《商圈生态营销运营规划》
（3）《商圈达人选拔培养计划》
（4）《商户分级运营管理规则》
【案例】美团商圈运营案例
四、数字化转型赋能线上场景营销（目标客群：中青年、财富客户）
（一）线上场景营销业务逻辑
1、公域→私域→运营→转化
2、想要什么客户，就输出什么内容
3、想要什么客户，就布局什么场景
（二）从0开始打造自己的私域流量
第一步：明确IP定位
第二步：持续输出内容（图文+视频）
第三步：组建流量矩阵（公域+私域）
第四步：社群运营转化
（三）线上场景营销过程管理参考
1、《线上营销流量平台建设计划表》
2、《数字化营销日报表》
3、《存量客群触达日报表》
【案例】
中国建设银行直营团队线上营销课程项目案例
中国光大银行线上营销课程项目案例
授课老师
周承 全网粉丝10万+的银行行长
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
