授课老师: 李柏言
常驻地: 深圳
擅长领域: 银行

【课程背景】

当前,国家正在积极推动新质生产力的发展,银行在中央金融工作会议的指引下稳步推动对实体经济的支持,做好科技金融等“五篇大文章”,在这样的大方向、大趋势之下,银行公司业务的发展也面临重大挑战,尤其在授信方式(融资解决方案)的设计与实施过程中,如何满足客户需求、还要兼顾风险、收益和差异化,还存在还多难点问题,迫切需要提升能力和转变思路来加以解决:

1. 缺乏定制化设计授信方案的整体思路和办法;

2. 对授信方案的核心要素的内涵缺乏深入认知;

3. 缺乏通过崭新视角来分析公司客户的方法论;

4. 缺乏从企业生命周期来分析客户需求的思路和视角;

5. 银行同业竞争激烈,很难通过授信方案来提升银行服务的差异性;

6. 对方案的远期收益关注不足,缺乏整体的收益设计的思路;

7. 缺乏通过约束条款的设计来控制方案风险的思路和方法;

8. 方案的内外部沟通和谈判经验不足。

【课程收益】

1. 理解定制化授信方案设计的思路、流程和办法;

2. 深入学习授信方案的“四大要素”,掌握授信方案的精髓;

3. 学习客户分析“6C”法,为方案设计创立信息基础;

4. 了解从科技公司的生命周期理解客户需求的视角;

5. 认识通过差异化提升竞争优势的思路和方法;

6. 学习提升方案收益性的思路,了解认股期权的核心条款;

7. 掌握方案风险“五控法”,优化方案的风险控制;

8. 探讨和学习方案的内外部沟通和客户谈判的思路。

【课程特色】

1. 形式亮点:结合自身经历的案例,将经验、方法和思路进行深入融合:

2. 内容亮点:紧贴当前科技及金融新动向,将创投视野与银行思维进行结合;

3. 特色卖点:科技金融业界先进业务模式的亲历者,职业生涯丰富且立体。

【课程对象】

银行对公条线的中高级客户经理、产品经理及产品专家、客户服务经理、授信及风险管理经理及专家、支行行长,分行对公各部门主管。

【课程时间】

1-2天(6小时/天)

【课程大纲】

一、当前银行对公业务所面临的机遇与挑战

1. 顺应趋势,在践行“五篇大文章”中寻找新机遇;

2. 在新机遇之下,银行对公业务面临哪些重大挑战?

3. 如何提升对公业务能力、应对挑战?


二、重新认识授信方案

1. 授信方案的本质是融资解决方案

2. 授信方案的基本构架

▪ 案例故事:华为某国融资方案及国际竞争

3. 银行业务一线操作授信方案所面临的主要难点

4. 授信方案的设计的总体思路

5. 设计授信方案的基本流程

6. 重塑授信方案“四要素”,提升解决方案能力

▪ 模型:四要素结构图


三、客户分析是设计授信方案的基础

1. 客户分析“6C”法

2. Condition外部条件和因素

3. Capital—认识客户未来获取资本的能力

4. Character—创始人/创始团队的品质是公司成功的关键

▪ 案例故事:某公司创始人的故事

5. Collateral--“虚位以待”的第二还款能力

6. Capacity—有没有能力创造有现金流的利润

7. Continuity—验证客户在未来的不确定中延续的能力

▪ 案例与讨论-- 运用6C法对某高科技公司进行分析


四,授信方案元素1:匹配需求

1. 准确把握客户特性是分析需求的前提

2. 从企业生命周期看需求

▪ 图表:企业生命周期与融资需求表

3. 从规避风险和资金缺口来看需求

4. 分辨显性需求和隐形需求,深挖潜在需求


五、授信方案元素2:差异化

1. 差异化与价值点的四个象限

▪ 模型:差异化与价值点四象限图

2. 通过深度方案定制化来提升差异化

3. 通过授信产品的灵活组合加强差异化

4. 提供增值功能加深差异化


六、授信方案元素3:收益性

1. 方案设计如何保障银行的收益?

2. 银行获得收益的几种方式

3. 通过交叉销售,公私联动提升收益性

4. 兼顾短期收益和远期收益的平衡

5. 认识认股权贷款,通过期权增值提升银行收益

▪ 案例:某公司期权案例


七、授信方案元素4:风险可控

1. 授信方案风险的五控法

▪ 模型:五控法构架图

2. 控额度和用款进度

3. 控还款节奏

4. 控财务指标

▪ 图表:财务约定的分类及释义

5. 控业务里程碑

6. 控信息透明度

▪ 演练:如何设计财务约定


八、授信方案的沟通与谈判

1. 与客户进行授信方案沟通和技巧

2. 构建与审批官的良性沟通

3. 授信方案的谈判技巧

▪ 案例:某科技公司融资方案沟通与谈判

授课老师

李柏言 资深银行对公业务与科创金融专家

常驻地:深圳
邀请老师授课:13439064501 陈助理

主讲课程:《洞悉趋势--深入认识“五篇大文章”之首:科技金融》 《支持新质生产力--银行科技金融业务能力的跃升之道》 《高手进阶--银行对公营销能力的精进之路》 《洞察行业与趋势--银行对公如何提升行业分析能力?》 《透视机会与风险--银行信贷尽职调查 “6C”法》 《构建信贷智慧--银行授信方案的策略与实践》 《精准把控--银行信用风险管理的优化之道》 《方向引领--中央金融工作会议解读与践行“五篇大文章”》

李柏言老师的课程大纲

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