【课程背景】
当前，国家正在积极推动新质生产力的发展，银行在中央金融工作会议的指引下稳步推动对实体经济的支持，做好科技金融等“五篇大文章”，在这样的大方向、大趋势之下，银行对公营销和客户关系管理等方面面临着很大挑战，在激烈的市场竞争中，银行需要在客户关系策略的设计与实施，产品策略与方案设计，以及服务策略和团队组织上继续改进和提升，提高大客户的满意度和客户粘性。
【课程收益】
1. 认识当前银行对公业务发展的机会和挑战；
2. 深入学习规划客户关系和制定营销、产品和风险策略的方法；
3. 学习定制化产品及融资方案的四大要素和设计思路，提升产品营销能力；
4. 学习深化客户关系的思路和在客户内部发展支持者的技巧；
5. 了解华为“铁三角”组织的模式，学习提升大客户服务的组织模式。
【课程特色】
1. 形式亮点：结合自身经历的案例，将经验、方法和思路进行深入融合：
2. 内容亮点：紧贴当前科技与金融新动向，将创投视野与银行思维进行结合；
3. 特色卖点：科创金融业界先进业务模式的亲历者，职业生涯丰富且立体。
【课程对象】
银行对公条线的中高级客户经理、产品经理及产品专家、客户服务经理、支行行长，分行对公各部门主管。
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、当前银行对公业务发展的趋势和挑战是什么？
1. 当前银行对公业务发展的方向与趋势
2. 新趋势之下，银行提升综合营销能力有哪些重大挑战？
3. 客户营销与关系管理的核心支柱是什么？
4. 应对挑战，强化大客户关系与营销管理
二、关系策略--对客户关系的进行整体规划
1. 客户关系规划的流程及要素
2. 客户关系的分级
3. 确定客户关系发展的目标
4. 明确客户关系发展的具体策略（具体目标，产品、风险等）
▪ 图表：客户策略规划指引
5. 明确责任，产品线和客户线共同落实具体行动
▪ 案例与讨论：某科技公司客户方案策略的设计
三、产品策略--以定制化的解决方案持续加深客户合作
1. 融资方案（产品方案）的“四益要素”
▪ 图表：融资方案四元素模型图
▪ 融资方案的结构和基本构架
2. 要素一：益于客户--匹配客户的有效需求
▪ 从企业生命周期看需求
▪ 从规避风险和资金缺口来看需求
3. 要素二：益于竞争--打造差异化的竞争优势
▪ 差异化与价值点的四个象限
▪ 模型：差异化与价值点四象限图
▪ 通过产品的灵活组合加强差异化
4. 要素三：益于增收--获取企业未来的增长收益
▪ 兼顾短期收益和远期收益的平衡
▪ 通过认股期权获取公司股权增值的收益
▪ 案例：某公司期权案例
5. 要素四：益于风控--设计灵活敏捷的控制条款
▪ 授信方案风险的五控法
▪ 模型：五控法构架图
▪ 案例：某科技公司产品与融资方案
四、深化策略—提升全面合作水平，持续获得客户支持
1. 全面的客户关系策略
▪ 构架全面的客户关系构架
▪ 大客户关系的三个层次
▪ 发展关键客户关系的难点和应对思路
2. 扩大接触面，在客户内部发展支持者
▪ 我需要在客户的哪些条线发展支持者？
▪ 不用的条线运用不同的客户关系策略
▪ 参考案例：**海外**竞争项目案例
五、服务策略—优化团队动能、提升服务水平
1. 大客户的服务模式和组织
2. 大客户的服务团队及考核模式
3. 借鉴华为“铁三角”，提升客户服务团队的营销能力
▪ 案例与讨论： “铁三角”模式与银行营销
授课老师
李柏言 资深银行对公业务与科创金融专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
