【课程背景】
当前，外部经济情况不佳，实体经济的发展承受压力，在激烈的竞争中给你，银行的对公客户营销也面临很大的挑战，尤其是在客户沟通，客户拜访以及通过营销谈资引导业务的过程中，存在以下几个问题，需要提升能力和转变思路来加以解决：
1. 对客户沟通与客户人际关系的理解不够深入；
2. 对构建有价值的客户沟通的原则缺乏认知和了解；
3. 不知道如何与客户建立并积累信任关系；
4. 对如何通过反馈与客户建立个人链接缺乏深入的深知；
5. 缺乏对客户拜访和现场沟通的准备，影响客户沟通效果；
6. 对如何创造一个有价值的现场沟通缺乏整体性的思路和技巧；
7. 对如何引导客户，面对客户决绝缺乏应对技巧；
8. 缺乏积累谈资的思路和方法；
【课程收益】
1. 深入理解客户沟通的核心内涵；
2. 学习HEAR原则，掌握客户沟通的核心内涵；
3. 了解如何与客户建立信任关系，并进行积累；
4. 学习如何反馈以达成与客户的深入链接；
5. 学习准备并创造一个高效的客户拜访；
6. 深入学习客户沟通的四步骤：“启呈转合“，掌握现场沟通的思路和技巧；
7. 学习引导客户，应对客户拒绝的方法和技巧；
8. 了解和学习积累谈资的思路和方法；
【课程特色】
1. 形式亮点：讲案例，将经验、方法和思路进行深入融合：
2. 内容亮点：自身在公司的经历与银行业务一线的经验进行融合，形成不同视角的碰撞；
3. 特色卖点：标杆公司--华为和领先金融机构业务一线的的亲历者，职业生涯丰富且立体。
【课程对象】
银行对公条线的客户经理、产品经理、客户服务经理、支行行长等。
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、我们要与客户创造什么样的人际关系？
1. 银行与客户之间是商业关系，也是个人关系
2. 沟通的目的在于加深人际关系
3. 人际关系的深度比广度重要
4. 内外兼修造就好的沟通能力
二、客户沟通的内核：HEAR原则
1. 开口之前所做的事才是沟通的关键
2. 诚实可信—Honest
▪ 与客户建立信任的难点
▪ 如何建立信任
▪ 讨论：客户界面需要完美形象吗？
3. 共情—Empathy
▪ 共情是与客户感同身受
▪ 共情的三个阶段
4. 自主—Autonomy
▪ 尊重客户拥有独立的选择权
5. 反馈—Reflection
▪ 反馈的关键在于倾听
▪ 好的反馈为深入沟通提供动力
▪ 案例与练习—如何通过反馈建立深入的个人链接？
三、客户拜访与现场沟通的准备
1. 客户的背景调查和分析（公司和个人）
2. 约访与拒绝的应对
3. 拜访计划
4. 营销谈资的准备
▪ 什么是有价值的谈资？
▪ 讨论：你需要哪些维度的谈资？
四、客户对话沟通的四步骤：“启呈转合”
1. 启: 开场与寒暄
▪ 寒暄与自我介绍的注意点
▪ 如何启动话题？
▪ 讨论：你是怎么开启与客户的对话的？
2. 呈：呈现各自的需求与条件
▪ 通过聆听客户的呈现，理解客户需求
▪ 灵活地呈现银行的产品和方案
▪ 案例与练习—介绍银行的产品和服务
3. 转：基于引导，转化客户需求为业务机会
▪ 客户是需要被引导的
▪ 引导谁？如何引导？
▪ 如何处理客户的拒绝？
▪ 谈论：客户的拒绝，你所经历的最艰难时刻
4. 合：在契合与意合之中收尾
▪ 合作意向的后续跟进安排
▪ 愉快的道别，创造再次见面的机会
五、营销谈资的日常积累
1. 创建共同兴趣是积累营销谈资的出发点
▪ 顺着个人兴趣是最好的动力（读书、电影、运动、旅游等）
▪ 认识客户的兴趣爱好，找到共同点
2. 搜集影响客户行业变化的信息和时事热点
3. 积累对客户的岗位责权利和难点的认知
4. 夯实专业功底，增加对话的权威性和吸引力
5. 构建谈资与营销的关联性是个重要的能力
6. 认识自我，了解人性，创建与客户的情感共鸣
授课老师
李柏言 资深银行对公业务与科创金融专家
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
