授课老师: 许宏
常驻地: 北京
擅长领域: 运营管理 大健康

引言:为什么要做连锁药店?

随着新版GSP的实施和资本市场青睐,国内医药零售业态发生巨大变化,越来越多的单体药房和中小连锁被加盟、收购、重组,连锁药房的集中度迅速提升,医药零售剩者生存、强者恒强……

另一方面,对于医药工业而言,越来越多的企业注重终端销售,OTC企业、处方药企业、保健品企业纷纷转战终端市场,终端市场竞争日趋白热化,传统的商业流通、分销模式,终端铺货抑或动销越来越难……

中小型医药终端正在整合中逐渐消失,众多医药企业正千军万马过独木桥,激战终端,大型医药连锁正成为越来越多医药企业的宠儿。但大型连锁合作门槛高、终端配合度低、终端上量越来越困难……

如何理解医药行业新政策?如何筛选确定终端战略客户?如何制定连锁合作策略?如何制定区域终端推广规划?如何制定终端动销策略和组织实施?

中小企业优势不明显,如何通过谈判获得有利的合作地位?如何在连锁门店弯道超车实现快速开发、动销上量?

………………

基于以上诸多问题,我们开发了该课程,以一线基层运作视角剖析终端业态变化、探索连锁客户和医药工业共同的需求、从终端销售基本原理解析到终端开发策略制定、从终端动销策略规划到动销上量实施、从终端合作误区解析到终端共营策略措施。从观念转变到思路梳理,最终落地操作流程和终端工具。全程呈现了终端运作的各个核心环节,确保了受训人员可操作性。

课程内容

第一部分:新医改背景下医药零售现状与连锁营销发展趋势

▪ 新医改背景下连锁药店现状剖析

▪ 国家分级诊疗政策对零售终端的机会

▪ 两票制与营改增对零售企业的冲击与挑战

▪ 一致性评价对连锁药店的影响与未来药店的机会

▪ 未来连锁药店营销发展八大趋势(作为零售企业人员你必须懂)

品类趋势:奶粉、中药、大健康品类引领飞速增长 中医药销售占比大幅度提升,国医馆将引领中药销售

精细化管理成为趋势

专业化管理趋势

营销与会员管理的商务电子化趋势

品类回归品牌的趋势

联合、联盟、借力将成为趋势

单品突破成为必然

第二部分: OTC产品十大销售模式和其未来发展趋势预判

▪ 广告轰炸塑造品牌的拉动销售模式

▪ 新媒体塑造品牌拉动销售模式

▪ 直供终端连锁药店贴牌推动模式

▪ 直供药店采购联盟模式


▪ 第三终端深度分销人海战术模式 ▪ OTC产品的选择性控销助销模式

▪ KA营销模式

▪ 线下销售者活动拉动销售模式

▪ OTC普药渠道覆盖模式

▪ 电话直销或者电视直销模式

第三部分: OTC企业与连锁合作:进场谈判、销售上量“四步曲”

▪ 第一步:优质产品可做大

销售技巧易为店员掌握、易于推荐和上量的竞争不激烈的品种

具有动销资源(广告或终端推广)支撑的品种,客流品种

在连锁药店的品类分类中属于增量品类的品种

市场容量大的升级换代产品,比如独特新剂型

▪ 第二步:推广团队助动销

有了地面团队,才能协助连锁做铺货、陈列、终端促销、推广、培训、POP发布、各种形式的销售竞赛、助销、店员客情维护等动销上量工作。

没有团队,即使以高毛利进场,由于店员、店长没有时间、精力关注到你的产品,也就没有销量保证

▪  第三步:配备资源好促销 促销产品赠品、促销礼品、促销装

POP广告类,包括张贴画、三折页、单页、海报、吊旗、爆炸贴、大型展示盒、易拉宝、KT展示板、空白海报等等

各种视频、音频传播资料

物料类,包括展架、花车、专柜、陈列柜、促销台、舞台车

铺底货资源

▪ 第四步:智力资源常支招

产品卖点、买点深入研究

产品竞争与消费趋势研究

产品各种销售技巧培训

产品推广活动创新方案和事件营销方案

促销推广活动SOP手册

培训师或产品经理的系列培训活动

零售技术支持资源

零售商的竞争状况资讯,提供不同区域不同零售企业的先进经营方法

第四部分: OTC企业与连锁药店建立可持续发展的战略合作关系

▪ 工业企业与连锁药店合作平衡点

▪ 连锁战略合作的层级理论

▪ 连锁药店的经营管理基础知识学习和了解

▪ 连锁药店品类管理和品规选择的思路分析

▪ 与不同连锁针对周围商圈设计匹配活动 ▪ 连锁药店店员培训:店员培训、店员培训教材编写技巧、店员培训计划安排、店员培训流程

第一难:培训不懂我的心

第二难:药店面对培训困惑重重

第三难:沟通机制不健全

第五部分: OTC企业营销团队管理与考核

▪ 连锁团队管理理念

▪ 连锁经理的角色定位与职责 ▪ 连锁代表的角色定位与职责

▪ 连锁团队管理基础工具与应用

授课老师

许宏 组织绩效与领导力提升专家

常驻地:北京
邀请老师授课:13439064501 陈助理

主讲课程:《互联网时代 医药流通企业营销模式创新与变革管理》 《从产品规划到产品销量提升的全过程管理》 《公司是什么——从人类公司史洞悉公司经营治理》 《商业的底层逻辑》 《金融思维看企业经营与管理》 《总裁“破局”的商业思维》 《总裁都在做什么?——核心能力修炼》 《总裁商业经营与商业决策》 《总裁战略与商业竞争必修课》 《总裁组织规划与组织管理》 《总裁“言值”打造与领导艺术》 《总裁国学智慧第一课》 《总裁人力资源管理“顿悟”课》 《总裁组织制度管理与系统打造》 《企业管理策略与商业经营决策》 《如何变中求胜?--疫情变局下的医疗行业企业经营战略与管理》 《洞见规律,破局发展--疫情后期医药企业家商业必修课》 《打造中高层卓越领导力》课程大纲 《互联网时代医药营销新思维与变革管理》 《决定处方药营销成败的“三原色”》 《连锁药店运营管理与联合营销》 《色眼识人-基于客户不同购买周期的营销选择》 《新医改政策解读与企业战略选择》 《信任的速度》 《阳光心态与沟通激励技巧》 《药店管理者管理能提升培训》

许宏老师的课程大纲

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