授课目标
▪ 学会制作自己公司的销售手册
▪ 学会制作自己公司的销售流程和话术
▪ 学会制作自己公司的产品手册和话术
▪ 系统化掌握销售技巧和客户开发的流程
▪ 让销售团队学会塑造公司和产品价值
▪ 加大新客户的开发力度
▪ 销售实战技巧的提升
▪ 客户关系的管理
▪ 价格谈判技巧的提升
▪ 应收账款的回收技巧
企业内部销售手册落地流程
▪ 第一步：营销手册目录
▪ 第二步：按照销售手册目录，分小组编写，然后进行修改汇总编入销售手册
▪ 第三步：一对一通关考核
▪ 第四步：现实场景问题情景演练和点评辅导
销售手册带给企业的好处
1：让全体员工能快速提升综合销售能力。
2：提高新员工的成才率，有助于留下企业优秀人才。
3：快速复制一批销售高手。
4：提炼销售高手的经验，有助于新人的快速复制和成长。
5：方便新员工平时的培训和演练。
6：有助于大客户，大订单的客户开发
7：有助于销售团队的销售流程的统一规范。
8：提升员工在客户心目中的印象。
9：有助于提高公司的利润，提高员工的业绩。
10：有助于降低老板和销售管理者的工作量，可以让领导腾出更多的时间做更重要的事。
11：规避员工在客户面前犯一些低级性错误。
12：有助于提升企业的销售管理水平，避免客户流失和人才流失。
13：提炼沉淀优秀销售人才的宝贵经验，做成系统化、标准化的销售手册，形成企业财产
14：做成企业的“销售新华字典”，快速复制一批销售精英，提升销售的综合销售能力和水平！有助于企业进行选人育人用人留人！
授课时间：4天（分两次上课）
课程内容：
第一部分：公司介绍（公司实力数据，信任背书）
▪ 提炼出塑造公司实力的8维度数据
▪ 增强公司品牌实力的信任背书
▪ 制作PPT，短视频，信任背书
▪ 30秒塑造公司实力的模板
▪ 传播渠道：网站，宣传册，微信，户外工厂
销售手册落地内容：提炼出自己公司的价值塑造数据
第二部分：产品介绍（FABEDS）
▪ F:特征; A:优势
▪ B:利益; E证明
▪ D区别; S故事
销售手册落地内容：设计自己公司产品的FABEDS卖点
第三部分：销售流程
一：新客户的开发方法
A:线上拓展渠道
▪ 自媒体平台,付费广告,线上活动.
▪ 入住平台,数据平台,搜索优化,信息平台.
B:线下拓展渠道
▪ 线下活动,地面推广,品牌推广.
▪ 分销代理,裂变,建私域,资源开发.
销售手册落地内容：开发新客户的具体方法
二：优质客户判定标准--客户选择是一个战略问题
▪ 客户规模
▪ 资金实力
▪ 客户信誉
▪ 需求动机
▪ 价高量大
▪ 购买频率
▪ 经营理念
▪ 行业地位
销售手册落地内容：优质客户画像（判定标准）
客户分类为S类客户、A类客户、B类客户和C类客户
▪ S类客户是战略客户
▪ A类客户伙伴型客户
▪ B类客户是价值客户
▪ C类客户是一般客户
▪ S+A类客户是管理的重点
三：客户拜访前准备
▪ 礼仪，礼物，心理，信息
▪ 文件，硬件，工具，道具
▪ 需求，要求，方案，预案
▪ 时间，空间，目标，目的，产品，样品
销售手册落地内容：拜访客户的清单
四：客户情感营销：
▪ 感动客户的最佳时机？
▪ 感动客户的方式方法？
▪ 感动客户的操作案例？
销售手册落地内容：销售人员情感营销的方法
五：客户开场和沟通话术
SPIN销售话术，开场沟通话术
S:背景问题，P:难点问题，I:暗示问题，N:解决方案
销售手册落地内容：不同场景内容的话术设计
六：客户需求探寻的五位一体
▪ 钱；权；需；时；竞；
销售手册落地内容：销售问客户需求的五位一体话术
七：客户方案设计的方法
▪ 针对性推荐产品和方案
▪ 方案的设计一定要符合客户的要求或需求
▪ 方案的制作一定要有好处、案例、差异化、故事
▪ 介绍方案要通俗易懂
▪ 推荐方案的时候要和客户产生互动和共鸣
销售手册落地内容：销售推荐方案的注意事项
八：报价和价格谈判
▪ 定价，报价，谈价
▪ 报价的时机
▪ 报价的方法
▪ 价格谈判的技巧
▪ 价格战的应对措施
销售手册落地内容：销售团队价格谈判的技巧
九：客户抗拒问题处理话术和技巧
▪ 客户一上来就谈价格？
▪ 沟通谈判出现僵局怎么应对？
▪ 谈判中，如何给客户施加压力？
▪ 工具：反转技术
▪ 处理客户异议的话术公式：认同＋同时
▪ 客户说：我们有固定的供应商？如何谈
▪ 新客户第一次接触，让报价格，如何谈？
▪ 拜访某客户采购负责人?
销售手册落地内容：销售常见问题的应对措施
十：成交技巧和合同签订
▪ 意向和购买是两回事
▪ 真假购买信号的辨别
▪ 客户成交的信号识别
▪ 成交客户的方法策略
销售 手册落地内容：列举客户的购买信号有哪些？
以及常用的成交方法?
十一：如何做好售后服务
1:服务标准的设计
1.0版标准服务，2.0版增值服务，3.0版超值服务
2：做好服务的四个维度
A：产品问题； B：物流问题
C：态度问题； D：客户维护
销售手册落地内容：服务标准设计
十二：账款催收
▪ 识别欠债的类型
▪ 企业解决应收账款的建议
▪ 收款的常规手段
▪ 上门催讨必须讲究的策略
销售手册落地内容：销售回款实战措施
十三：后期维护跟进，二次开发
▪ 二次跟进在时间上如何选择？
▪ 二次跟进要达到什么样的效果？
▪ 二次跟进如何深挖客户的需求？
销售手册落地内容：销售跟进客户的措施
十四：如何让老客户转介绍
▪ 谁可以转介绍？
▪ 转介绍的时机？
▪ 转介绍的话术？
销售手册落地内容：让老客户转介绍的措施
第四部分：客户的痛点分析和解决建议
销售手册落地内容：列举客户的十个常见的痛点问题，以及帮扶客户解决措施
第五部分：商务交往礼仪和技巧
▪ 职业形象
▪ 谋面礼仪
▪ 沟通礼仪
▪ 座次礼仪
▪ 电话礼仪
▪ 宴会礼仪
▪ 接待礼仪
销售手册落地内容：销售商务礼仪标准
第六部分：集团型大客户的开发
▪ 领导层参与
▪ 用优秀员工
▪ 用核心产品
▪ 用政策倾斜
▪ 关系和专业
▪ 优产品服务
▪ 节奏和频率
销售手册落地内容：设计开发大客户的流程
第七部分：客户考察接待
▪ 接待客户的前期准备
▪ 接待中间的流程细节
▪ 接待后期的维护跟踪
销售手册落地内容：接待客户的流程
第八部分：失败案例复盘
▪ 提炼真实失败案例
▪ 总结失败的原因
销售手册落地内容：整理十个代表性的失败案例
第九部分：成功案例
▪ 老板故事；产品故事
▪ 公司故事；客户故事
▪ 利润故事；销量故事
▪ 效益故事；后悔故事
▪ 关联故事；恐吓故事
▪ 损失故事；名人故事
▪ 名企故事；研发故事
▪ 销售手册落地内容：整理十个代表新的成功案例
第十部分：投标应对技巧和注意事项
▪ 标前分析
▪ 标书审核
▪ 投标现场
▪ 投标结果
销售手册落地内容：投标的流程细节
第十一部分：如何抢竞争对手客户
▪ 低价破门
▪ 体验营销
▪ 主管部门
▪ 用反间计
▪ 同行错误
▪ 关系营销
▪ 采购流程
▪ 证明材料
▪ 影响新客户
▪ 关键决策人
▪ 教练和影响者
▪ 持续紧跟客户
▪ 产品价值塑造
▪ 情感和关系营销
▪ 不能满足的产品
销售手册落地内容：总结五个竞争对手以及抢他们客户的沟通措施
第十二部分：与其他竞争对手的差异化
销售手册落地内容：和对标竞品的差异化分析
授课老师
江猛 资深商业和企业营销研究专家
常驻地：天津
邀请老师授课：13439064501 陈助理
