课程目标：
▪ 销售人员与客户的沟通能力提升
▪ 强势刁钻客户如何沟通
▪ 销售人员销售技巧
▪ 销售人员推荐产品的销售技巧和流程
▪ 销售人员潜移默化的销售方法
▪ 回款技巧和方法
参加人员：销售团队
课程大纲：
第一部分：客户服务的价值与关键
一：卓越客户服务的价值
▪ 服务客户可以带来哪些价值？
▪ 重点客户的特征有哪些？
▪ 哪些客户可以给我们转介绍客户？
▪ 重点客户我们要了解他们的哪些信息？
▪ 老客户服务维护的技巧和方法有哪些？
▪ 新客户服务维护的方式和方法？
二：客户服务的关键
▪ 如何让我们的服务深入人心
▪ 客户感情的培养
▪ 客情关系处理的小技巧
▪ 如何更大的获取顾客的转介绍
▪ 客户关系管理策略
▪ 数据库——建立客户档案
▪ 客户分类管理——A、B、C分类
▪ 不同客户的管理策略
▪ 案例分析：王永庆的客户管理和服务
三：销售人员融入职场，调整心态，接受挑战
▪ 销售人员如何从社会人转变到企业人
▪ 销售人员在企业中我们应该如何找到自己的角色
▪ 你究竟在为谁工作？
▪ 为什么自动自发？
▪ 敬业是最卓越的工作态度
▪ 自己的发展离不开企业的发展
▪ 把握人生职业生涯规划
▪ 兴奋期；疲劳期；孤独期；成功期
▪ 销售人员的合作共赢心态
▪ 销售人员的执著与执行的心态
▪ 销售人员的积极阳光心态
▪ 销售人员的空杯心态
▪ 销售人员的感恩心态
第二部分：沟通技巧
一：销售过程中的沟通技巧
▪ 完美的倾听
▪ 服务沟通的三要素
▪ 需改进的非语言服务沟通习惯
▪ 服务沟通中常见的三个障碍
▪ 服务沟通的个人障碍
▪ 服务沟通的原理
▪ 问问题的关键
▪ 如何有效倾听，说话，问话，回答；
▪ 怎样提问让客户更容易回答
▪ 背景问题
▪ 暗示问题
▪ 难点问题
▪ 需求-成交问题
▪ 不能有效沟通的几种典型错误
二： 销售人员如何有效与强势刁钻客户沟通
▪ 销售人员沟通中必须提升“专业”
▪ 如何克服服务沟通中的“问题”障碍
▪ 服务沟通中如何管理自己的情绪
▪ 销售人员面对“怪异刁钻强势客户”如何沟通?
三 : 销售人员沟通常用商务交往礼仪
▪ 称呼的基本要求与礼仪规范
▪ 介绍的分类,自我介绍的礼仪规范
▪ 名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌，
▪ 握手的顺序、场合运用、规范与禁忌等
▪ 座位礼仪 餐饮礼仪 电话礼仪
第三部分：销售人员的销售技巧和流程
一：销售人员要找对人
▪ 如何进行开场白
▪ 如何找到决策人
▪ 如何更快速的约见客户
二：客户类型细分以及沟通模式
▪ 客户性格类型分析
▪ 客户人格和购买模式分类
▪ 成本型和品质型
▪ 配合型和叛逆型
▪ 自我判定型和外界判定型
▪ 特殊型和一般型
客户角色分配及赢的标准
1决策者；2使用者；3技术把关者；4教练；
三：销售人员如何潜移默化以顾问式把产品销售出去
1：顾问式销售
▪ 顾问式销售理念树立
▪ 销售过程中销的是自己
▪ 销售过程中售的是观念
2：顾问式买卖关系解读
▪ 买卖过程中买的是感觉
▪ 买卖过程中卖的是好处
3：销售人员潜移默化建立信赖感的方法
▪ 销售人员如何用形象建立信赖感
▪ 销售人员如何用礼仪建立信赖感
▪ 销售人员如何用问话建立信赖感
▪ 销售人员如何用聆听建立信赖感
▪ 销售人员如何用身边的物品建立信赖感
▪ 销售人员如何用顾客见证建立信赖感
▪ 销售人员如何用媒体见证建立信赖感
▪ 销售人员如何用权威见证建立信赖感
▪ 销售人员如何用一大堆名单见证建立信赖感
▪ 销售人员如何用熟人顾客的见证建立信赖感
▪ 销售人员如何用环境和气氛建立信赖感
四：销售人员如何有效引导客户需求购买产品
▪ 客户需求心理分析
▪ 客户需求的“冰山理论”
▪ 如何沟通客户最有效
▪ 发问是销售人员的基本功
五：销售人员如何介绍---让产品会说话
▪ 让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中
▪ 别具一格的产品介绍技巧
▪ 专业术语的变通
▪ 如何让产品介绍的更有价值
六：销售人员如何处理客户的异议和问题
▪ 客户异议的心路历程
▪ 解除异议的套路
▪ 异议处理的原则
▪ 判断真假异议
▪ 如何化解客户矛盾和异议
七：销售人员如何把握成交时机
▪ “临门一脚”失利的原因
▪ 成交讯号辨别
▪ 如何进行成交
▪ 成交用心大于技巧
第五部分：服务重要，回款更重要
▪ 管好回款，不要授客户以“柄”
▪ 回款为什么就这么难
▪ 服务员自身不足，回款过程饱受折磨
▪ 未雨绸缪，“铺平”催收前的路
▪ 加强对应收账款的日常管理
▪ 良好的售后服务是回款的无形利器
▪ 催款前你该了解什么
▪ 常规手段也可以轻松收款
▪ 打电话催款要这样说才管用
▪ 谁说催款函不能收回欠款
▪ 召开会议集中解决问题
▪ 上门催讨必须讲究策
▪ 因人而异，巧用心理战术
▪ 不宜采用的几种催款方法
▪ 场合不同，催款手段也不一样
授课老师
江猛 资深商业和企业营销研究专家
常驻地：天津
邀请老师授课：13439064501 陈助理
