课时：2天（每天6小时）
主讲：曹恒山（大嘴老师）
上课守则
每个人都是主角
放下一切，尽情参与
只有你要，你才会得到
影响别人学习就等于犯罪
给别人掌声就是给自己掌声
课程大纲
暖身破冰
分组：报数分组、选出小组组长
两天课程以小组为单位进行PK 最终选出优胜小组
第一章、销售沟通技巧
本章收益：
1、学习如何破冰，如何快速与客户建立信任关系；
2、如何通过心理学沟通技巧拉近关系。
销售成交的四大要素：需求、购买力、决策人、信任
一、聊天技巧
跟大客户聊什么？——他们感兴趣的话题
聊天技巧的核心：听故事
听客户成功创业的故事、事业成功的故事
二、套关系技巧（关系营销）
与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）
没有关系创造关系
套近乎的20个关键词
三、赞美技巧——让客户飘飘然
赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。
PMP法则
故事：一百顶高帽子
夸赞的六个关键技巧
如何找到赞美点
团队PK游戏：比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点
四、客户管理
给大客户建档
了解客户需求以外的需求
故事：麦凯66问
案例：两百万生意
第二章、挖掘客户精准需求
本章收益：
1、学会有效发问，充分关注客户的产品需求和非产品需求；
2、通过认真聆听，让客户说得更多，我们了解得更清晰；
3、如何运用调研了解更多的需求细节。
一、有效发问技巧
1）选择式提问技巧
——选择式开场、选择式邀约、选择式成交
2）反问技巧
故事：拂晓就撤退
3）给答案技巧
想要一个正确的答案，先给一个错误的让客户否定。
现场互动：给答案练习
4）以问收尾技巧
课堂模拟练习 角色扮演
二、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求
30/70法则
案例：乔.吉拉德的失策
成为客户的私人心理咨询师
成为良好倾听者的8项秘诀
微笑倾听的力量
三秒钟法则
第三章、销售谈判与成交策略
本章收益：
1、学习阐述保险产品给客户带去的价值；
2、如何应对客户抗拒；
3、捕捉成交信息，达成交易。
谈判得来的都是净利润！
一、FBI产品价值说明技巧
（1）特点(Feature)："因为……"
（2）好处(Benefit)：“从而有……？”
（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”
销售不是卖产品本身，而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德
天平法则
课堂练习：用FBI策略设计2款产品的介绍流程
二、报价技巧
1、三不报价
2、不报裸价
3、三明治报价法
课堂互动：运用“三明治报价法”做报价练习
三、解除客户抗拒
客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。
重新框视法
“太贵了”=？
解除抗拒的核心技巧：平行架构法
平行架构法的流程 案例分析
课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒
四、成交前的信息捕捉
没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯
通过客户语言捕捉成交时机
通过客户沟通中的提问捕捉成交时机
五、杀单技巧
又称为“逼单法”
逼单的目的——逼出抗拒
用合同逼单
轮杀技巧——成交必杀技（用团队协作签单）
六、短缺策略成交技巧
得不到的就是最好的
短缺策略的流程
课堂互动：练习短缺话术
七、从众成交法
客户见证的妙用
八、“起死回生法”
又称“门把销售法”
起死回生的流程
课堂互动：A/B角色扮演
课堂练习：门把策略
九、复盘技巧
成交前做沙盘，成交后做复盘
复盘的流程和关键点
课堂练习：对某一个业务拜访做复盘
授课老师
曹恒山 实战派营销培训师
常驻地：无锡
邀请老师授课：13439064501 陈助理
