课程时长：3天2晚
课程大纲
第一部份、为什么要谈判
第一章、什么情况下需要谈判？
一、控制权在一方
二、控制权在第三方
三、轮流控制权
四、控制权在双方
第二章、双方信息的不对称性
第一节、双方付出的成本不同
第一、双方直接成本分析
第二、双方间接成本分析
第三、双方沉没成本分析
第四、双方风险分析
第五、双方机会成本分析
第二节、买卖双方合作过程的不确定性
第一、卖方的不确定性
一、时间、地点、职务、身份、渠道、交期、付款方式的差异
二、产品的不确定性
第二、买方的不确定性
第三节、市场的不确定性
第三节、双方均处于有限理性
1、获取、辨别信息、试错有成本；
2、信息获得容易过载，容易受错误信息影响；
3、信息不对称、不确定、不完整，多方博弈和交互才相信；
第三章、双方冲突的原因
第一节、买方目标与关注点
第二节、卖方目标与关注点
第三节、双方信念不同
第四章、取得执行合约的控制权；
第一、可执行-要求是否合理
第二、能执行-是否能执行
第三、愿执行-双方愿不愿执行
第二部份、谈判准备
第一章、情报收集与分析
第一节、客户价值分析
第一、显性价值
第二、隐性价值
第二节、客户阵营结构分析
第一、不同时期出面的人不一样
1、不考虑利益关系、裙带关系，会经常得罪人
2、不同人的身份、地位、性格、爱好、办事作风、专业水平、资历
第二、判断客户内部关系
一、支持者
二、反对者
三、中立者
第三、了解客户不同人员动机
第三节、客户需求情报
第一、目前存在哪些问题？
第二、之前做出改变的情况
第三、预计付出改变的投入
第四节、竞争者情报
第一、哪些竞争对手
第二、竞争者实力分析
第三、不同竞争者合作意愿
第二章、我方人员的安排
第一节、人员安排基本要求
第一、分工
第二、个性
第三、层级
第四、顺序
第三节、桌上的暗号
第三章、谈判程序安排
第一节、谈判议题顺序
预测对方会提出什么问题
哪些问题认真对待
哪些问题不予讨论
预开始谈什么，接着谈什么，最后谈什么
第二节、谈判预测
1、设想最好的和最坏的情形
2、要预计哪些环节可能出现分歧
3、出现了这些分歧应采取什么对策
第三节、谈判筹码
第三部份、让步
第一章、了解对方要求让步的目的
第二章、如何让步？
第一、什么时机让？
1、对方投入时间、精力、费用程度
2、竞争程度、对方对我方的依赖程度
3、对方有可参考的实例
第二、让步顺序？
什么先让？
什么后让？
最后让什么？
第三、由谁让？
第四、让给谁？
第五、每次让多少？
初期让步目标设定
中期让步目标设定
后期让步目标设定
第六、让步后索取
质量、数量、交期、服务、商务条件
让步=交换，谈判是给与取兼而有之的互动过程
单方给与取只能说是援助、受援、赠送、笑纳、授予、接受
第四部份、僵局处理
第一章、僵局的形式与好处
第一节、僵局表现形式
一、忽视信息
二、笼统拒绝
三、断章取义
四、歪曲事实
五、贬低来源
第二节、僵局的好处
第二章、僵局的种类
第一节、双方故意制造僵局
第二节、双方认知差异造成僵局
第一、欲望差异
第二、需求差异
第三、沟通障碍
第三节、情绪导致的僵局
第一、威胁
第二、压力
第三、防卫
第四节、环境改变导致僵局
1、竞争环境
2、社会环境
3、客户自身环境
第三章、打破僵局的方法
第一、暂时休会；
第二、更换主谈；
第三、以硬碰硬；
第四、法律规则；
第五、奖罚对方；
第六、问题上交；
第七、不道德做法
第四章、僵局处理原则
第一节、对事不对人
第一、克制态度，让强势找不到着力点，对方越发脾气说明越需要我们；
第二、语缓人自贵，不用恶言、怒言、矜言，忽视对手的评价；
第三、满足对方自我表现的欲望，外表强硬，内心渴望认可。
第四、不要妖魔化对方
一、表情与内心不一致
二、说的与做的不一致
三、需求与要求不一致
四、理想与现实不一致
五、行为与实际不一致
第二节、调整心态
1、不表现急于想卖，你越主动，对方越是不想买；
2、不过于热情，半热半冷，不紧不慢，不过于殷勤；
3、不轻易泄露自己底牌，事以秘成，语以漏败；
第五部份、谈判说服技巧
第一章、设框
第一节、了解对方正面意图
1、每个行为背后都有其正面动机，接受动机和情绪，便是接受那个人
2、沟通成功的前提是和谐的氛围，不要否定对方人格；
3、任何一次行为不等于一个人，行为不被接受，只是因为行为没有效果；
第二节、对问题进行重新定义
第三节、强调不同的结果
1、相同行为可能产生的不同的结果
2、情绪并不来自外部，而是来自我们对该事的态度
第二章、换框
第一节、换时间
第一、换时间的目的
1、短期看很安全的东西，长远看可能陷入极大的风险
2、今天看很兴奋的东西，未来会根本微不足道
3、说道理的焦点在过去，注重效果只是把注意力放在未来
第二、换时间的方法
1、讲过去
2、讲现在
3、讲未来
第二节、换身份
第一、换身份的目的
1、有些事，一个人做可以接受，如果一群人做，就有危害
2、每个人都选择对自己利益最佳的行为
3、不同人对相同信息具有完全不同的反应
第二、换身份的方法
1、对于我
2、对于你
3、对于他
4、对于团队
5、对于公司
第三节、换情境
第一、换情景的目的
第二、换情景的方法
第四节、换位置
第一、换位置的目的
将一个很大、很空的问题，具体到每一个细节上
第二、换位置的方法
1、向下换位置
2、向上换位置
3、横向换位置
第五节、换意义
1、所有的事本身是没有意义，意义都是人加上去的；
2、所有的事都有不同的意义；
3、有不好的意义，也有好的意义；
第六节、换方向
1、关注渴望的结果和效果，以及达成结果所需资源
2、所有的问题都可以理解为挑战、改变、成长、学习的机会
3、把问题、错误、症状解释为反馈而不是失败
第三章、越框
一、跳出问题本身
二、重新对价值进行排列
第四章、破框
第一节、用事实证明
第二节、列举反例证明
第三节、改变参照物
第四节、用对方逻辑推理反击其身
第六部份、谈判收尾
第一章、如何判断谈判是否成功
第一节、谈判付出的成本
第二节、是否达成或接近目标
一、主观价格与客观价格
二、绝对价格与相对价格
三、消极价格与积极价格
第三节、谈判结果跟预期比
第四节、谈判中的人际关系
第二章、谈判成功收场
第一、表现不情愿的表情
第二、提出让对方下次弥补的要求
第三、做好订单确认
第四、谈判结束后的情感补偿
一、为什么要进行情感补偿？
二、如何做情感补偿？
第三章、谈判破裂处理
第一节、谈判破裂的种类
第一、友好破裂结束谈判
第二、对立破裂结束谈判
第二节、提前设定止损点
第三节、做好备选方案
第四节、做好谈判总结
授课老师
王越 销售团队管理咨询师、销售培训讲师
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
