国作登字-2024-A-00001698
开发单位型大客户、VIP型个人大客户，人际关系杀手锏且可能是你唯一的途径。
钟鸿 营销与销售、商业模式、领导艺术、管理技能、通用管理
课程时间：2天（12小时）重实战与真实案例推演
授课形式：理论讲解+案例分析+互动提问+小组讨论+课堂呈现+视频播放+情景演绎
学习目标：
1.了解大客户的正确定义，理解并重视提升人际关系是大客户营销最为关键的手段；
2.了解可从哪六个维度提升人际关系；
3.对标销冠，正确的理解作为一名大客户销售冠军，应当具备什么样的素养与技能；
4.掌握如何与不同年龄段、不同职务（职务高低）、不同行为风格（职务不同）客户打交道，交成朋友；
5.掌握高情商社交之道，深化中国式饭局的标准化、规则化，如何利用饭局升华客情关系，提升社交效率；
6.了解行贿受贿与礼尚往来的区别与标准，切勿将自身或客户至于规则之外；
7.提升面对面商务洽谈、商务谈判博弈技巧。
课程研发背景：
只要是在这地球上的任何一件商品或是服务，但凡你不是垄断，就会有竞争对手。你的开发都不容易！且产品和产品之间都有一定的优势或短板的时候，凭什么让这些大客户选择采购你的产品，或给你介绍产品的机会呢？除了人际关系，你几乎找不到第二条途径。所以，提升人际关系，是做大客户营销最为重要的关键环节！没有之一！！！
从大客户开发谋略、策略，到三大关键人物（决策者、内应、使用者）如何做关系、交朋友、情感升华；从掌握关键人物心理与行为习惯，到商务洽谈；从了解客户需求到商务谈判成交；多类疑难案例，360度无死角分析，落地指导大客户营销。
本课程共计五个篇章，以理论讲解、案例讨论分析为主。近百个案例，还原大客户实战场景，角色扮演式情景互动授课，这是一场有热度、有实战的营销竞技类培训。
钟鸿老师作为大客户销售18年以来，从渠道销售到大客户营销经理；从销售药品、医疗器械、到销售培训课程；从公关各级政企到央国企业；一年365天，钟鸿老师亲自参与公关应酬不低于100天，且多次受各政企领导落地指导。深知作为甲方的需求，和乙方应当如何高效的完成公关工作，提升人际关系，达到想要的目的。本课程历经10年打磨，1000天/次以上授课！深受国内各大企业欢迎！！返聘率超级高！！！
课程大纲：
第一讲：大客户首席营销官（大客户基本概述与分类管理）
章节主要内容：
了解客户分类与大客户准确定义，探讨影响大客户“开发、成交、落地、回款”的重要因素是人际关系，了解应当如何升华人际关系的六个方面；学习大客户营销的两级布局，如何落地营销布局，多维度直击大客户营销。
一、大客户基本概念与大客户分类等基础知识（政企、央企、国企、民企、个人VIP客户，统称为：大客户）
二、营销布局五要素（一级布局、二级布局）
三、大客户营销四落地（人际关系、客户分析与管理、销售沟通谈判技巧、招投标）
四、利用微信向大客户展示我是谁，利用微信与大客户互动（想要吃鱼，要先养鱼。如何通过微信让客户感知我的专业和价值。）
第二讲：大客户营销布局与策略
章节主要内容：
上一章节达成了共识——破解大客户营销最重要的环节是“人际关系”，应当如何提升人际关系，如何布局人际关系，提升人际关系有哪些策略？
一、正确的认知互联网智能化时代营销团队的现状与实际困惑
二、华为基于营销的铁三角组织变革
三、华为饱和攻击营销法
四、影响业绩关系的五大要素（1、照镜子，看自己有没有短板。2、管理人员应该如何规避不适合做业务的员工）
五、优秀大客户经理的五大特质（销冠的五大特质）
六、分管领导/采购/技术/办公室主任/使用部门，对项目推进的相关权责分析
七、入围前两大阶段关键部门分析
八、有可能购买量大、影响力强或战略合作型客户称之为“重重点客户”，假如此类客户已经与竞争对手接触，如何挖墙角策略
第三讲：关键人物情感升华
章节主要内容：
如何找准关键人物？如何与关键人物打交道，提升与关键人物之间的人际关系是本章节主要内容。如何与不同年龄段的客群打交道；如何与不同职务的客群打交道；如何与不同行为风格的客群打交道；掌握高情商大客户经理处世之道，引出下一章节，大客户营销重磅环节——中国式社交（饭局）
一、如何与70后、80后、90后大客户打交道（吃饭、喝茶总要聊天，与不同年龄段的客户聊天话题总汇）
二、如何与不同岗位的客户打交道
三、根据行为风格四种客户分类（技术型、销售型、控场型、耙耳朵型）
四、决策者/采购的四大动机《案例分析：如何邀约央企客户》（正确理解为什么甲方会拒绝和我解除、拒绝我的邀约、拒绝我的合作，如何攻破甲方防线。）
五、情商的基本概念与三要素
六、高情商在业务多个场景中的应用
七、三大关键人物关系策略——交成朋友，建立真挚友谊的美好时刻
八、三大关键人物邀约策略——邀约到位，确保邀约顺利进行的完美策划
九、三大关键人物饭桌文化——情感升华，让美好的情感成为持续合作的催化剂
第四讲：情感升华——中国式社交（饭局）
章节主要内容：
给你机会见面了，但因为自己社交能力不足，没能留下好印象，没能抓住机会；钱花了，饭也吃了，没能达到预期的效果。应当如何提升大客户经理的社交能力，在不同场合显现高情商的社交能力；应当如何筹备一场饭局，从邀约到筹备；如何将饭局推向高潮，在饭中留下好印象，为饭后办事做铺垫；饭后是否提出需求，如何巧妙的提出需求。
一、正确理解饭局的意义与能给我们带来什么价值
二、正确对待、正确看待规则内饭局，政企、央企、国企违规的标准是什么？
三、饭前准备规则（前期准备占比一场成功饭局的60%）
四、饭前邀约（重中之重！大多数大客户销售都卡在这个环节！！！）
五、四类白酒文化，展现中华酿酒艺术的精髓
六、川菜分类与口感分类，展现川渝地区独特风味的美食盛宴
七、八大菜系，中国丰富多样的美食文化
八、火锅文化，品味中华美食的独特品味
九、饭中规则细节（饭中必把氛围推向高潮、饭局必有灵魂的交流）
十、饭后艺术（有饭局并不一定有合作，如何让这场饭局更有价值）
十一、大客户公关进展分析图/安排思路
十二、中国式社交模拟场景对话教学（饭局、拜访、茶室等场景）
第五讲：大客户营销实战
章节主要内容：
本章节主要围绕两个方面：信息收集与面对面洽谈。如何深挖客户需求；如何介绍把产品或方案说到客户心坎儿里去；在面对客户拒绝的四大场景，应当如何面对？
一、信息收集掌握关键
1、信息收集之大客户心中的六问与四准备
2、大客户精准营销工具BEIK模型解读
二、组织机构构架图与采购流程图
三、利用营销工具实现信息收集：
1、客户关系发展表
2、制定差异化的客户关系发展表
四、关键人物会面前准备
1、掌握建立第一印象的重要性与原则；
2、掌握亲和力建立信赖感拉近彼此之间的距离（特别是与小领导会面要有亲和力）；
3、掌握“气场”建立信赖感，让客户感受到我的专业（与大领导会面要有气场）；
4、理解专家形象重要性与落地指导；
5、逼格可以是“装”出来的，职业包装打造；
五、智慧对决，博弈策略，达成双赢的商业较量（深挖客户需求）
六、创新巧思，完美呈现（产品介绍）
七、解除客户抗拒点“价格太贵”“我要考虑一下”“我要回去跟领导汇报一下”标准对应话术
八、锁定交易，持续增值
授课老师
钟鸿 营销体系建设和商业模式解析专家
常驻地：成都
邀请老师授课：13439064501 陈助理
