【课程背景】
对于我们的销售人员来讲，他们总共需要解决四个问题：
找到目标客户
让客户买东西
让客户买我的东西
让客户总买我的东西
很多TO B型销售的公司中，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？
销售是一门技术，它不仅需要销售人员具备销售巨人一般的思维和心态，还需要销售人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。
如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。
因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。
企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。
Tina教练根据多年的一线实战销售辅导，将她所学所用的销售理论逐步形成一整套完整的销售方法论，对那些TO B型的大订单销售企业更加适用，不仅可以通过训练辅导企业建立完善的销售体系，还可以让销售人员扩大视角，实际练习，边学边用，极大地提高了大订单的销售周期、销售组织的大概率成功、减少资源投入。
【课程收益】
掌握成为销售巨人的7种心态
掌握成长型思维的要点以及在销售工作中的应用；
掌握普通销售员和TOP SALES有什么不同；
掌握以结果为导向的目标制定；
掌握应对情绪压力的方法；
共创呈现销售路径和流程；
约访客户的5个原则和20个技巧；
学会激发客户兴趣的提问技巧；
掌握建立信任的5个技巧；
区分客户的需求、期望和动机；
学会倾听、提问和反馈3大技巧；
掌握和处理客户异议的技巧和方法
【课程特色】
理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；
边学边练：互动，提问，案例，实战练习；
针对性强：针对业务定制训练。
【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等
【课程时间】1天（6小时/天）
【选择教练式训练的3个理由】
为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；
教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；
教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。
【课程大纲】
一、TO B销售场景都有哪些挑战？
大客户销售的难题：
1. 客户信息不好找
2. 无法分析关键人和决策人
3. 怎么进行初步接触，产生信任？
4. 客户需求不好挖掘，没有专业的客户诊断模型
5. 很难进展到下一步销售
6. 提交方案后无疾而终
7. 销售工具不完善
二、大多数公司销售方法有什么问题？
1. 关系型销售：大订单商机都来自核心人物的关系；
2. 产品型销售：关注产品本身的研发和功能特点，不关注客户的需求；
3. 没有数据检测，无法衡量销售的有效性
4. 即使有销售流程和销售工具，但是绝大多数销售还是按照经验进展。
三、成为销售巨人的心态和思维
1. 成为销售巨人的7种心态
(1) 乐观的心态
(2) 竞争的心态
(3) 自信的心态
(4) 百折不挠的心态
(5) 求知若渴的心态
(6) 追求效率与调理的心态
(7) 适应不同环境的心态
2. 销售的成长型思维；
3. 普通销售与TOP SALES的不同；
4. 销售成功的第一要务是什么？
5. 好销售都有的好习惯有哪些？
四、压力应对与情绪管理
1、情绪的内涵
(1) 情绪的概念
(2) 情绪的分类
(3) 情绪的产生
2、情绪的管理
(1) 情绪的宣泄
(2) 情绪的ABC法则
(3) 认知的改变
(4) 认知的突破
3、压力调节与管理
(1) 压力的来源
(2) 压力与焦虑曲线
(3) 压力与工作表现
(4) 压力管理的三个方面
(5) 自我放松与心理调节
(6) 自我成长与压力应对
(7) 逆商的概念与启示
(8) 员工帮助计划EAP
五、共建销售路径图
1. 基于客户购买流程的销售路径图
2. 关键步骤1：电话约访
(1) 约访客户的5个原则；
(2) 约访客户的20个技巧。
3. 关键步骤2：初次拜访
4. 关键步骤3：提交方案
六、销售技巧：提问与倾听
1. 面谈阶段的4个基本原则；
2. 认识客户的期望、需求和动机，学会如何区分；
3. 期望、需求和动机的沟通模型；
4. 正确引导客户期望的沟通技巧；
(1) 提问技巧：设计探索类问题、控制类问题和确认类问题，小组设计和3人练习；
(2) 倾听技巧：倾听的3个原则，3F倾听，小组3人练习。
七、客户异议处理与销售谈判技巧
1、双赢思维与异议处理
2、原则谈判法与分歧解决方案
(1) 谈判的概念与内涵
(2) 销售谈判的三个层面
(3) 谈判沟通的四个原则
(4) 异议处理的（4+1）方法与步骤
(5) 研讨：客户异议与分歧解决方案
3、谈判的磋商与沟通技巧
(1) 谈判让步原则与技巧
(2) 谈判的分析
(3) 谈判的策略
(4) 谈判磋商的五步法
(5) 谈判的僵局处理
(6) 谈判的收尾与成交
授课老师
许婷婷 国际知名商业教练机构ActionCOACH中国区教练导师/首席教练
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
