提问销售的逻辑和技巧
【课程背景】
大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。
大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的 对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。
在大订单销售的公司中：
如何才能把客户的隐含需求转变为显性需求？
如何才能挖掘到客户真正的痛点和不满？
如何才能把这种痛点和不满转化为强烈的购买欲望？
SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此， SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。
【课程收益】
掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；
掌握大订单销售的4个阶段；
掌握电话销售的开场、破冰与话术设计技巧；
掌握个挖掘客户需求和确认下一步的技巧；
掌握客户电话邀约的技巧；
掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；
掌握与客户初步接触的4个技巧；
掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；
学会区分隐含需求和明确需求；
掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；
掌握SPIN提问技巧；
掌握能力证实阶段的3大技巧；
掌握晋级承诺的4个技巧；
【课程特色】
理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；
边学边练：互动，提问，案例，实战练习；
针对性强：针对业务定制训练。
【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、大客户销售场景都有哪些挑战？
1. 大客户销售的难题：
› 客户信息不好找
› 无法分析关键人和决策人
› 怎么进行初步接触，产生信任？
› 客户需求不好挖掘
› 很难进展到下一步销售
› 提交方案后无疾而终
› 销售工具不完善
二、小订单销售和大订单销售有什么区别？
1. 大订单和小订单的特点不同
2. 大订单和小订单的技巧不同
3. 大订单销售和小订单销售的关系准则不同
4. 大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同
三、销售的4个阶段
1. 阶段一：初步接触；
2. 阶段二：需求调查；
3. 阶段三：能力证实；
4. 阶段四：晋级承诺；
5. 销售会谈各个阶段那个最重要？
6.在成功销售中，提问比较多....但是
› 开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系
四、电话销售
1. 克服电话销售的心理障碍；
2. 电话销售赢在前10秒，如何设计让客户无法拒绝的开场白？
3. 电话销售的话术设计，如何让客户在电话里与你互动？
4. 电话销售的邀约技巧；
5. 电话销售的常见异议处理。
五、如何在初步接触阶段获得成功？
1. 进行初步接触前的准备；
› 独特的价值主张；
› 决策人和关键人分析；
2.传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白
3. 怎样算是成功的初步接触技巧？
六、最核心环节：需求调查阶段如何成功？
1. 隐含需求和明确需求的区分；
2. 大订单成功的信号是什么？
3. SPIN提问技巧；
› 什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；
› 什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；
› 什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；
› 什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。
4. SPIN提问的顺序练习。
七、如何成功进行能力证实？
1. 特征、优点、利益的设计和应用；
2.关于有效的能力证实的3个Tips；
3. 异议防范和异议处理
八、如何成功得到客户晋级承诺？
1. 收场白的作用和设计；
2. 客户晋级的流程设计和工具设计；
3. 客户晋级的明显标识。
整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划
授课老师
许婷婷 国际知名商业教练机构ActionCOACH中国区教练导师/首席教练
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
