【课程背景】
面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？
决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。
流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。
受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销售需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。
客户动机：相交企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求；
关系复杂：政府采购涉及多个部门、人员，内部关系复杂，销售需要更加审慎的接触客户，并花费更多时间和精力来建立关系。
你的销售有这样的问题吗？
不知道政府采购的流程与特点，更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”；
不知道政府人员的职务、职级、考核等规范，无法跟客户建立对等的“话语体系”；
缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，难以获得客户的支持；
不知道政府客户采购的动机，无法帮助客户立项，并取得政绩；
拜访政府客户前缺乏深入细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；
面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处！
基于以上的矛盾，《面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点；深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具；系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。
【课程收益】
▪ 提升销售对政府客户的了解建立“共同语言”
▪ 提高分析复杂项目局势制定销售策略的能力建立大局观
▪ 掌握政府项目立项和策划政绩的能力满足客户动机
▪ 掌握与政府客户建立客户关系的方法获得客户支持
▪ 掌握政府客户挖掘需求和引导认知的方法让客户“放心”
【课程特色】
▪ 内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知
▪ 观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考
▪ 方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用
▪ 案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省
▪ 覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位提升政府客户销售力
▪ 迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果
【课程对象】政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
第一单元：你了解政府采购机制吗？
1、 政府采购概述；
2、 政府采购的主体；
3、 不适用政府采购情形；
4、 政府采购流程；
› 项目立项；
› 编制资格预审、招标文件；
› 发布资格预审公告；
› 资格预审；
› 发售招标文件及答疑、补遗；
› 接收投标文件；
› 抽取评标专家；
› 开标投标文件评审；
› 定标，发出中标通知；
› 废标与流标；
› 合同谈判和签订；
5、 政府采购方法；
› 公开招标；
› 邀请招标；
› 竞争性谈判；
› 竞争性磋商；
› 单一来源采购；
› 询价；
6、 政府采购资金来源；
7、 政府采购质疑和投诉；
第二单元：你了解政府客户的职级体系吗？
1、职务与职级；
2、领导职务划分；
› 国家级；
› 省部级；
› 厅局级；
› 县处级；
› 乡科级；
3、职级序列划分和级别；
› 巡视员；
› 调研员；
› 主任科员；
› 科员；
第三单元：如何帮助政务客户做出政绩？
1、 政府客户的考核内容；
2、 政府客户的考核方式；
› 平时考核；
› 专项考核；
› 定期考核；
3、 如何帮助客户打造政绩；
› 研究领导施政方向；
› 结合产品服务寻找创新性；
› 审慎评估风险；
› 寻找关联点立项；
› 项目实施；
› 项目宣传和评估；
4、 政府客户的立项；
案例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的过程；
第四单元：如何让政府客户信任你？
1、建立信任的三个条件；
› 职业信任；
› 专业信任；
› 立场信任；
2、建立职业信任的6个维度；
› 掌握基本信息；
› 着装与用具；
› 确认式回应；
› 及时反馈；
› 公文撰写；
› 语言分寸；
3、建立专业信任的4个技巧；
› 提出专业具体问题；
› 掌握并分享数据；
› 系统化理论输出；
› 案例深度分析；
4、建立立场信任的5个技巧；
› 善用第三人称；
› 谈论客户需求和解决方案；
› 帮客户解决工作或个人难题；
› 提示风险，提醒客户忽略点；
› 主动询问难处，共同解决问题；
案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；
课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；
第五单元：如何与政府客户建立客户关系？
1、政府客户的客户关系特点
2、政府客户沟通话题
3、政府客户关系开发流程；
› 谋求共事；
› 证明能力；
› 获取信息；
› 私人约会；
› 了解需求；
› 解决问题；
4、打造高层关系
› 高层客户关系的重要意义；
› 高层客户关系开发与维护的难点；
› 高层客户关系开发的步骤
5、打造教练
› 教练的作用；
› 教练角色的选择标准；
› 如何打造教练；
› 教练的"验证"
案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；
案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；
案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；
第六单元：如何做好一次政府客户的重要拜访?
1、重要拜访前的准备工作
› 需求预设；
› 拜访目的规划；
› 竞争对手预设；
› 差异点设计；
› 认知引导路径设计；
2、客户深层次需求的挖掘
› 客户需求与客户要求；
› 客户需求的复杂性；
› 客户需求的4项内容；
› 客户需求的个体差异化；
3、客户现有认知的了解与引导
› 现象与认知；
› 什么是客户认知；
› 引导与重构客户认知的4种方法；
› 引导与重构客户认知的5个步骤；
4、如何获取有效行动承诺；
› 行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程
› 有效行动承诺包含的4个要素；
› 有效行动承诺的3个标志；
› 获取行动承诺的5个技巧；
案例拆解：JLMCH的高层拜访过程；
授课老师
尚斌 业绩增长与大客户销售培训专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
