【课程收益】
课程完成之后，学员能够：
1、了解并掌握市场营销的涵义及要点
2、知道影响营销员的素质要素
3、了解金牌营销员应具备的基本观念、心态和能力。
4、掌握并运用有效沟通的方法和艺术及谈判的技能
5、了解并掌握金牌营销员的专业销售技能
6、理解回款的意义并能掌握回款的技巧
【课程大纲】（课时2天）
一、如何理解市场营销
1、什么是市场？什么是营销？
2、市场营销的定义
3、思考：送货员、推销员、营销员的区别？
二、金牌营销员的基本素质结构
1、企业喜欢什么样的营销员？
2、影响营销员的素质要素是什么？
3、金牌营销员的五大黄金观念
▪ 赢的观念
▪ 职业化的观念
▪ 团队的观念
▪ 老板的观念
▪ 积极向上的正能量观念
4、金牌营销员应具备的基本心态
▪ 自信、积极的心态
▪ 主动、行动的心态
▪ 给予、共赢的心态
▪ 空杯、学习的心态
▪ 包容、老板的心态
情景演练
5、金牌营销员应具备的基本能力
▪ 专业知识
▪ 销售技能
6、思考：客户喜欢什么样的营销员？
三、金牌营销员的沟通与谈判能力训练
1、营销的秘诀：沟通、沟通、再沟通
▪ 理解沟通
▪ 沟通的形式
▪ 沟通效果的决定因素
▪ 是什么原因造成有效沟通的障碍？
2、有效沟通的方法和艺术
▪ 营造良好的沟通氛围（场景、气氛、情绪）
▪ 用客户喜欢的方式去说
▪ 图解有效沟通的方法和艺术
▪ 如何有效地倾听您的客户？
▪ 如何理解客户的回答？
▪ 如何判断客户的回答？
▪ 如何有效的表达？
3、谈判技能训练
▪ 谈判六步法
▪ 谈判中容易犯的错误
▪ 三个谈判目标
▪ 四种谈判结果
▪ 怎样在谈判中建立信任？
▪ 谈判的五个准则
四、金牌营销员的专业销售技能
1、准备：拜访前的准备--不打无准备之仗
▪ 与客户预约好拜访的时间和地点
▪ 确定拜访的目的
▪ 收集客户的信息（公司和个人）
▪ 了解客户的需求和问题
▪ 确定交流的策略
▪ 准备拜访的用具
2、接触：拜访客户--好的开场是成功的一半（开场白）
▪ 4.20原则
▪ 如何做好开始的几步
▪ 接触的要求及注意事项
▪ 开场白：展开话题的技巧
3、了解：了解客户的需求与环境
▪ 为什么要了解客户？
▪ 如何识别客户的需求？
▪ 询问的技巧（SPIN技术）
4、说服：运用FABE技术引导说服客户（产品展示说明）
▪ 说服的目的
▪ 说服的时机
▪ 说服的方法（FABE技术）
▪ 如何面对客户的无动于衷?
▪ 如何面对客户的负面反馈？
▪ 如何消除客户的怀疑？
▪ 如何消除客户的误解?
▪ 如何处理你不能满足的需求？
▪ 处理价格反对的技巧
5、决定：干净利落的收场
▪ 做销售决定的绿灯信号（促成的时机）
▪ 简化决定的技巧（促成的方法）
▪ 几种常犯的错误
▪ 成功获得合同的四个要素
6、巩固：做好售后服务，有效地巩固与客户的关系
▪ 遵守交货时间，让客户满意。
▪ 当客户有需要时，及时到场。
▪ 经常给客户一些建议
▪ 帮助他销售给他的最终用户
▪ 让他希望继续与你合作
▪ 是不是其它产品的潜在用户
7、回款：完美的结局（货款回收）
▪ 回款的意义
▪ 赊销的原因
▪ 促使赊销的几种情况
▪ 掌握回款的主动权
▪ 客户回款的顺序
▪ 良好的回款心态
▪ 掌握合适的回款技巧
授课老师
杨庆德 高绩效团队管理培训专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
