课程收益：
通过对销售模式的分析，让学员了解销售渠道的种类及特点、特征 深入分析渠道销售的特点，让学员理解销售渠道的本质 掌握销售渠道建立的基本方法及常用手段 帮助学员
适用人群：
中层管理者
课程大纲：
第一天
销售渠道的概念 9:00▪10:45
▪ 开场白与破冰；
▪ 讨论一：每位学员根据自己的工作经验及个人感觉，简单描述什么是销售渠道？
▪ 销售模式的分类及销售渠道的概念
▪ 直接销售与渠道销售分析
▪ 销售渠道的特点、特征
▪ 销售渠道的长度与宽度
销售渠道的分类 10:45▪12:00
▪ 直销、直营与分销
▪ 学会根据销售渠道长度进行判断
▪ 分析三种销售渠道长度的利弊所在
▪ 独家代理与独家经销，总代理与总经销
▪ 学习根据销售渠道宽度进行判断
▪ 分析其利弊所在
▪ 选择性分销
▪ 如何判断及利弊分析
▪ 密集型分析
▪ 如何判断及利弊分析
▪ 讨论二：根据以上所学知识，学员分组讨论，各种销售渠道长度及宽度在市场开发及与产品特点结合中，如何选择运用？每组一名代表上台发言。
销售渠道的结构与设计 13:00▪14:45
▪ 新市场开发中销售渠道的选择
▪ 二八定律在渠道设计中的运用
▪ 分销策略与代理商、经销商的类型
▪ 讨论三：根据B.Braun目前的产品特点，我们应如何根据不同的地区、不同的阶段进行渠道结构的设计？
经销商的开发 14:45▪16:30
▪ 发掘潜在经销商的八种方法
▪ 选择经销商的七大标准
▪ 评判与审核经销商的通常步骤
▪ 了解经销商财务及经营状况的六种技巧
▪ 与潜在经销商沟通的注意要领及注意事项
▪ 吸引优质经销商的有效措施
总结当天内容并回答现场提问 16:30▪17:00,
第二天
经销商的管理 9:00▪12:00
▪ 经销商的日常管理内容
▪ 经销商档案的建立及运用
▪ 经销商的区域管理及销售价格管理
▪ 货款管理及销售信用额度使用技巧
▪ 帮助经销商建立分销网络及如何进行掌控
▪ 讨论与分亨：按照B.Braun目前的销售区域划分，在您所负责的区域里，是否经常出现串货及低价销售现象，原因是什么？应如何消除？解决办法有哪些？
经销商的激励 13:00▪14:00
▪ 为何经销商会出现懈怠状况？
▪ 激励经销商的重要性及意义
▪ 如何利用销售政策不断激励经销商
▪ 通常的奖励政策设计
▪ 年度及阶段性促销活动
▪ GE医疗激励经销商的几种“超强”策略
与经销商的谈判 14:00▪15:00
▪ 经销商与最终客户在谈判立场上的分析
▪ 为何经销商有时会很难对付？
(1) 经销商都是高智商的人
(2) 经销商追求利益多于追求情感
(3) “善有恶报”的苦果
授课老师
桑加清 交通大学EMBA
常驻地：上海
邀请老师授课：13439064501 陈助理
