【课程背景】
对于很多企业来说，渠道是公司触达客户的关键路径。可是，渠道虽然与公司处于同一价值链中，但又不属于公司直接管辖范围之内，因此，公司与渠道属于既有合作又有博弈的状态。公司的目标达成既有赖于渠道，同时又不得不绞尽脑汁与渠道周旋，因此也带来了渠道管理的麻烦。那么，公司为什么需要渠道？需要什么样的渠道？怎么开发更多有价值的渠道？如果规划公司的渠道体系？在业务管理中，如何牵引和规范渠道？这些问题便是公司渠道管理人员不得不考虑的问题，同时也是本次课程的主要内容。
【课程收益】
1、学习渠道体系规划与建设方法
2、学习渠道分析与渠道拓展方法
3、学习营销目标与渠道管理方法
4、学习渠道体系的激励管理方法
5、学习渠道体系的运营管理方法
6、提高渠道体系建设与管理能力
【课程时长】
2天（6小时/天）
【课程对象】
B2C公司渠道体系管理人员
【课程特色】
理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨
【课程大纲】
一、渠道体系规划与渠道开发
1、渠道的内涵与渠道体系规划
▪ 销售的逻辑
▪ 销售成交要素分析
▪ 购销矛盾与渠道价值定位
▪ 渠道的内涵与渠道体系设计
▪ 渠道体系设计要素与分析
2、客户分析与渠道体系设计
▪ 市场细分维度与选择
▪ 客户购买的影响因素
▪ 社会阶层与社会因素
▪ 个人因素与角色定位
▪ 客户需求分析
▪ 市场覆盖与经销商设置
▪ 混合渠道覆盖模式
▪ 研讨：渠道体系规划
▪ 渠道方案评估
3、渠道定位与目标渠道选择
▪ 渠道的价值定位
▪ 渠道的角色与任务
▪ 渠道评估要素与原则
▪ 研讨：目标渠道定位与画像
▪ 渠道开发的本质与步骤
▪ 研讨：渠道盈利模式设计
▪ 渠道线索来源与开发技巧
二、目标渠道开发与合作促成
1、渠道客户需求分析
▪ 什么是客户需求？
▪ 客户需求的本质
▪ 中间商采购行为分析
▪ 客户需求分析维度
▪ 研讨：渠道客户分析
2、客户需求挖掘与沟通
▪ 深层客户需求挖掘
▪ 客户需求挖掘技巧SPIN
▪ 状况性问题
▪ 问题性问题
▪ 影响性问题
▪ 需求确认问题
▪ SPIN沟通注意事项
▪ 练习：SPIN沟通技巧
▪ 产品价值与客户问题分析
3、合作促成与沟通技巧
▪ 提问的分类
▪ 提问的5W2H
▪ 价值呈现技巧FABE
▪ 练习：FABE价值呈现
▪ 组织信任与渠道信任大厦
▪ 客户异议处理的四个维度
▪ 案例：异议处理话术与案例
▪ 客户异议管理
三、营销目标与渠道营销管理
1、营销管理与目标制定
▪ 目标管理的内涵
▪ 目标的制定
▪ 市场洞察与环境分析
▪ 市场判断与预测
▪ 渠道目标的制定
2、渠道目标制定与分解
▪ 目标执行与PDCA
▪ 目标分解剥洋葱法
▪ 渠道目标制定与差距分析
▪ 研讨：渠道差距分析
▪ 渠道关键任务规划
▪ 任务排序与实施计划
3、渠道营销任务与营销策略
▪ 目标市场与产品布局
▪ 价格影响与价格策略
▪ 促销管理与活动策略
▪ 客户购买行为分析
▪ 促销策略关键要素
▪ 研讨：渠道关键任务规划
4、渠道激励措施与激励管理
▪ 需求理论与激励管理
▪ 渠道营销流程化管理
▪ 案例：渠道激励绩效指标
▪ 渠道激励政策原则
▪ 研讨：渠道激励政策制定
5、PDCA与渠道管理升级
四、渠道体系经营与管理策略
1、厂渠矛盾分析与解决
▪ 厂渠之间常见矛盾分析
▪ 常见的渠道管理误区
▪ 渠道管理的五个维度
2、渠道思想与目标管理
▪ 企业文化与价值观管理
▪ 渠道升级之路
▪ 案例：华为渠道合作升级
3、渠道业务与运营管理
▪ 厂渠合作与博弈管理
▪ 铺货检查与激励
▪ 终端市场走访
▪ 门店走访与检查
▪ 经销商经营分析
▪ 经销商库存管理
▪ 门店产品经营管理
4、渠道体系管理与发展
▪ 渠道市场行为管理规范
▪ 厂渠业务形势分析
▪ 渠道体系管理措施
▪ 渠道建设重点
▪ 渠道发展四步曲
▪ 渠道体系发展的四个阶段
5、渠道人员角色定位与业绩提升
五、回顾与总结：渠道体系建设与经销商管理
授课老师
窦毅 华为组织管理解读专家
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
