授课老师: 齐磊
常驻地: 济南

打造顶尖冠军销售团队

主讲人:齐磊

【设计原理与思路】

1.顾问式销售技巧提升需要转变观念、训练行为,固化习惯。

2.启发学员触类旁通,在工作中做到知行合一。

【课程背景】

销售一直以来是一个永久的话题,我们每个人每天都在面对和从事着形形色色的销售工作,无论您是什么岗位销售一直在您身边,也无论你是什么职务,基层、中层亦或是高层,都需要您进行销售,只是有时销售的内容不尽相同。

传统的4P销售模式以产品为中心,极尽挖掘产品的卖点和优势从而寻找客户,通过不断地塑造产品价值达成销售;现代的4C销售模式,以客户为中心,研究客户的行为习惯和购买需求,从而找到突破口,推广自己的产品。而顾问式销售,是一种全新的销售方式,是以客户为中心,但同时将产品这样的点,做成线、做成面、做成系统,最终形成方案,实际上就是用产品所形成的方案去解决客户的独特需求,这是顾问式销售最大的特点。由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程,因此,顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行

齐老师多年从事销售与企业管理方面工作和培训,发现很多销售团队在销售产品时,过于功利,过去追求短期利益,而不利于和客户建立长期的关系。实际上越是短期的行为,对于销售而言,我们的成本就会越高,利润也就越低。只有让客户产生重复的购买,具备一定的返单率,我们的成本才会降下来,这也是顾问式销售的魅力,不是为了卖而卖。我们需要从销售心态、销售知识、客户心理、异议处理、快速成交等几个方面分别讲述顾问式销售中的注意事项和技巧,真正地做到让客户愉快地享受产品或服务,让客户心理上愉悦地接受产品,客户的返单就会变得理所当然。

本套课程更多的是站在营销变革的角度看销售团队该如何做。没有高深的理论和复杂的推理,让团队成员转变销售观念、训练销售技巧、规范销售流程从而提升团队销售技巧。

【课程目标】

 帮助团队转变销售观念,提升销售意愿和销售技巧;

▪ 启发学员触类旁通,执行合一,掌握顾问式销售的具体流程和技巧;

▪ 站在营销变革必须的角度,帮助参训人员更新理念,转变思维模式,提升销售技能;

【课程运营】

1.分组:课程开始前以分组的形式进行PK,加强团队的概念,模拟企业的实际情况进行PK与训练,借此也能发现每个员工对企业的贡献度与心态。

2.小红旗:设置品牌积分榜,将红旗比作企业的业绩,每个小组通过不断参与互动,参与训练,参与学习与PK来获取业绩,激发学员的积极性与创造力。

3.分享:每半天结束,按照老师对分享内容的要求对半天所学内容进行书面分享,由主讲老师进行评分、公布并纳入品牌积分。每天的早上课前都会对头一天培训内容进行小组内的分享会,分享会的维度为5有:有主题,有主持,有嘉宾,有自由,有总结。

4.互动:课程中有大量的互动,让学员参与其中,投入其中,我们认为经营的最高境界是让客户参与经营,管理的最高境界是让员工参与管理,只有不断参与,不断投入学员学习才会高效。

5.纪律:课程前介绍本次课程纪律,并且由讲师把关,保证纪律坚定执行。

课程内容:

一、团队如何建设?

团队是由个体组成,只有互相提供价值,才有合作可能。没有内心的强大的员工,就没有强大的公司。

二、建立高效的学习环境

学习现场形成一种竞争PK的学习方式,用这种方式让学员快速进入学习和体验的状态。

第一讲、顾问式销售之思维启蒙

一、销售的冰山模型

二、顾问式销售的特点

三、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式

四、销售能力大于其他一切能力

五、成功的人就是会销售的人

六、说有用的,不是有道理的

第二讲、顾问式销售之销售心态

一、业绩定律;

业绩的背后是团队;

团队的背后是文化;

文化的背后是心态;

心态的背后是投资;

二、销售人员是如何变普通的;

1.面对拒绝的表现

2.对拜访的看法

3.狼思维与羊思维

4.面对拒绝最大的敌人是自己

三、四人心态

1.大人心态:像喜欢小孩一样喜欢客户

   视频案例:小孩心态    

2.男人心态:像对待美女一样对待客户

3.强者心态:像包容弱者一样包容客户;

4.商人心态:像商人一样不计对错,只认得失,成交客户是根本;

四、四人心态的具体问题演练;

五、四人心态总结:大人、男人、强者是处理心情,商人处理事情;

第三讲、顾问式销售之客户心理

一、客户:了解顾客比了解产品更重要;

二、客户心理分析

1.拒绝的真相

2.识别三种假拒绝:    

三、客户的人格模式与购买模式;

1.一般型和特殊型

2.成本型和品质型

3.配合型和叛逆型

4.自判型和外判型

四、客户价值四大要素:产品、价格、服务、方案;

五、客户购买价值观:选择产品时最看重的维度

1.找到客户价值观

2.改变客户价值观

3.种植新的价值观

六、做客户价值的方法:新增法、删减法、递进法

工具:客户价值曲线分析

七、客户管理系统:养鱼池;

第四讲、顾问式销售之销售五步骤

一、拜访客户的五种结果

二、第一步:客户认知

5.客户的两大关键:提前准备和赢得信任

6.见客户的注意事项

7.工具:客户基本信息表、物料清单

三、第二步:挖掘需求

1.会问才会卖:问题的三个方向

2.提问的六大注意

3.潜在需求、明确需求、迫切需求、业务需求、个人需求的关系

4.SPIN提问技术:状况询问      SITUATION

难点询问      PROBLEM

暗示询问       IMPLICATIONS

需求--满足询问   NEEDPAYOFF

5.SPIN案例分析与互动演练

     6.需求挖掘的ICE模型

四、第三步:达成共识

1.听懂异议

2.分析异议

3.转换异议

4.方案呈现

5.FABE:特点、功能、好处、证据

五、第四步:快速成交;

1.慧眼识信号:10大成交信号与机会

2.成交的三种方法:假设成交、问题成交、沉默成交

3.成交中的雷区:细节用语转换

六、第五步:售后服务;

1.转介绍的8个技巧

2.服务的三个层次

3.让客户感动的三种服务

备注:本次培训以训练为主,训练与讲授的比例为1:1

授课老师

齐磊 战略执行力实战导师

常驻地:济南
邀请老师授课:13439064501 陈助理

主讲课程:《企业文化落地模式》《领导力与执行力》《战略执行力体系搭建》《基于战略的中高层管理》《4R运营管控模式》《中层执行力》《团队执行力训练营》《管理执行力》《管理沟通》 《打造高绩效团队》《MTP》《团队执行与沟通》《团队建设与管理》《职业素养训练》《结果思维训练》《目标与计划管理》 《时间管理》《新员工角色转换与职业心态》《TTT》《PTT初中高级班》《顾问式销售技巧实战训练》《沟通与演讲》《教练式辅导与分工授权》《用忠诚成就自己》

齐磊老师的课程大纲

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