汪奎:招投标控单策略与赢标秘籍

（2天13小时）

【学习对象】

本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤，也适用于企业其它致力于提升大单销售能力的员工。

【学员收获】

通过两天围绕项目型销售和大客户招投标过程的讲解，分析招投标过程中寻标、识标、跟标、控标、投标与中标六大环节的策略与技巧方法，辅以经典案例的分析，提供系列可落地工具和场景的运用，让参训学员获得以下系列提升：

1、寻标---项目的风险分析与把控，正确筛选靠谱的项目和客户

2、识标---项目的成单率与问题分析，在不同阶段评估项目成单的概率

3、跟标---如何识别客户的决策体系，依次突破各层级各阶段的决策人

4、控标1---如何在项目前期建立先发优势，引导客户的采购流程和采购方式

5、控标2---通过影响客户的入围资深条件、采购的技术条件和招标评分规则建立评标优势

6、投标---通过标书评审策划和过程控制，有效报价，如何评审标书并识别招标陷阱，将投标文件做细并呈现亮点

7、中标---招投标现场如何管控，如何利用评委或决策层管控危机，如有异议如何作有效的申诉。

【课程特色】

>>课程可定制：本课程是项目招投标极具实战性和可操作性的系列课程之一，其课程设计遵循实战定制课程七步流程：需求调研---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。
>>训练有特色：培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程：道（为什么）~ 术（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，帮助学员建立正确的思维体系，真正掌握并能够转化应用工具和方法。
>>讲师更实战：讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家，有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验， 8年工业品营销培训与咨询经历。

>>工具可落地：本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队大项目招投标能力，课程结束后提供一个月免费电话辅导。

【标准课时】2天12小时（6小时/天）
【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式

课程大纲：

一、项目招标采购突围的三把”金钥匙“

▪ 新常态下招标采购的5化特征

▪ 用战局的思维来分析大单招投标的竞争过程

▪ 大单招投标博弈过程赢单的5个目标

▪ 项目投标的博弈本质上是优势的竞争

▪ 项目投标推进的四个关键阶段

 › 寻标---通过项目情报把控项目形势

 › 跟标---通过决策层的公关取得关键决策人的支持

 › 控标---通过影响采购模式、入围资审、评分标准、技术条件、短名单和差异化价值塑造建立先发优势

 › 投标---通过管控招投标的过程和报价，通过有效的策略实现中标

▪ 大单突围的三把金钥匙（情报、优势和立场）

▪ 项目型招标突围的业务流程

▪ 招投标过程中“海陆空”如何协同作战？

▪ 技术、销售人员与高层的跟单分工与配合

案例：350万的控制系统项目下一步该如何推进？

二、 寻标—项目情报的收集与分析

▪ 情报收集18招

▪ 如何收集竞争对手情报

▪ 情报的四大属性与应用

▪ 关键信息收集的方法

 › 问多

 › 问宽

 › 问深

 › 交叉确认

 › 情报的证据

▪ 项目情报的四大属性

▪ 项目风险分析的三大要素

▪ 项目立项评估的四大原则

▪ 项目信息分析与识别工具

▪ 项目立项评估工具（C1/C2/C3）

案例：4500万的电气总包项目我该跟踪还是放弃？

▪ 分析客户采购的组织架构与权责分工

▪ 分析决策权重共鸣点和个人倾向

▪ 识别项目决策的主航道EB+TB/EB+QB/EB+UB

▪ 采购小组相关人影响力及决策点分析工具(C4)

▪ 竞争对手分析工具（C6/C7）

▪ 客户采购流程分析工具

▪ 如何制定项目的开发策略与计划

案例推演（1阶段）：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划与策略

三、跟标—项目关键人关系的突围

▪ 分析不同类型企业决策层的需求与痛点

▪ 央企、政府项目高层决策的特点

▪ 如何识别高层的控权和放权

▪ 寻找外围的关系资源或有效的切入点实现高层突围

▪ 如何策划好利用第三方对高层的引荐

▪ 高层公关模型及应用

视频分析：《风筝》情报与公关分析

▪ UB/TB的特点分析与突破策略

▪ QB的特点分析与突破策略

▪ 如何拜访高层时的恐惧和不自信心态

▪ EB突破的策略与方法

▪ 高层拜访中的5大黄金话题

▪ 高层公关的四个层级

▪ 高层公关7剑下天山

▪ 培训并说服高层的方法与策略

案例推演（2阶段）：如何搞定技术高层与拍板人，制定开发计划与策略

四、控标—如何在投标前建立先发优势

▪ 项目突破策略的四个层级

▪ 上兵伐谋的四个目标

▪ 其次伐交的三个层级

▪ 再次发兵的竞争分析与差异化价值呈现

▪ 其下攻城的三个手段

▪ 招投标的本质就是控制与反控制

▪ 影响招标文件和评分规则的5个步骤

1、抓住机会 2、找准通道 3、掌控文件4、把控标准 5、设置障碍

▪ 控标风险补救措施

案例：1300万的项目胜算几何如何突破信息孤岛

▪ 分析自身方案优势、业绩资质优势与关系资源优势

▪ 利用优势找到项目突破的切入点，扬长避短

▪ 建立优势控标之一：塑造差异化的客户价值，影响客户需求

▪ 建立优势控标之二：参与并影响入围门槛、技术条件与评分规则

 › 如何引导制定入围门槛

 › 如何帮助客户编制招标技术条件

 › 如何建立对我方有利的评分规则

▪ 建立优势控标之三：制定并实施竞争策略影响关键竞争对手

▪ 落后情况下的竞争策略--八大进攻策略及其应用

▪ 领先情况下的竞争策略--八大防守策略及其应用

案例推演（3阶段）：如何建立优势阻击竞争对手，制定开发计划与策略

五、投标—如何在投标过程中精心策划与有效控制

▪ 招投标活动相关方利益与诉求分析

▪ 招投标的三个理念：标书是本/分数是命/规则是金

案例：两个字改变2000万项目的归属

▪ 招标流程与投标流程

▪ 招标文件的阅读与理解

▪ 招标文件的核心要素

▪ 在招标文件中寻找设置的陷阱

▪ 投标策划与计划

案例：招标规则的分析与解读

▪ 报价策划的四个要素（客户/成本/目标/对手）分析

▪ 报价的依据与方法

▪ 多标段的价格策划

▪ 评委对标书的主关与客观评分要素

▪ 提高评委主观打分的4个赢分要素

▪ 读透招标文件的5个维度

▪ 标书编制的5字真经

▪ 标书编制的四大胜招

▪ 标书编写的注意事项

▪ 技术部分编写要求

▪ 商务部分编写要求

▪ 偏离表填写要求

▪ 项目实施方案优化编写方法

▪ 售后服务和培训模块优化编写方法

▪ 签字与盖章的要求与注意事项

▪ 标书的版式与格式要求

▪ 标书的装订与密封要求

▪ 常规投标过程的30种废标失误总结

▪ 标书审核的10大要点

工具：标书评审列表记录（防止标书误审或漏审）

案例：一份资质文件让跟踪半年700万的订单飞单？

案例：一个签字的遗漏导致废标

六、赢标—招标过程与现场控制策略

▪ 开标流程的注意节点

▪ 如何帮助专家屏蔽对手

▪ 传统投标布局和控局的三大思路与弊端

▪ 如何合法合规的影响评标专家

案例：为什么项目招标多次反复？

▪ 对中标结果的异议与申诉

 › 质疑投诉的利弊分析与原则

 › 常见的错误异议投诉有哪些？

 › 异议投诉的正确方法

 › 如何编制异议函与投诉函

案例：招标过程异议投诉

授课老师

汪奎老师的课程大纲