第一部分项目背景
▪ 人员疲惫：经历了开门红阶段的业绩冲刺，营销人员的精力、工作动力都会面临极大挑战，工作状态对业务发展的影响非常明显；
▪ 客户透支：开门红阶段为了能够完成业绩任务，难免会透支存量客户的资源，造成客户体验的下降，如果部加以重视，将会面临巨大的挑战；
▪ 流程混乱：开门红阶段的主要任务是拓展业务，导致很多流程方面的问题暂时搁置。随着业务发展进入常态化，将工作流程进行有序梳理，才能在接下来的工作中提高效率；
▪ 增长乏力：随着工作热情、客户配合、流程问题的不断显现，业绩增长必然会遇到挑战，此时的策略选择，将会直接影响接下来很长一段时间的业绩走势；
第二部分 项目目标
▪ 调整节奏：随着指标冲刺节奏的放缓，调整营销节奏，注重业绩的可持续、平衡发展；
▪ 客户维护：对于前期透支的客户进行针对性维护，以求重要客户资产的稳定与增长；
▪ 梳理流程：针对旺季营销中发现的问题、运转不畅的环节进行分析与改善，从流程的角度对业务发展进行动态调整；
▪ 修炼内功：加强各岗位营销团队的专业能力训练，从专业性的维度增加营销团队的核心竞争力；
第三部分课程对象及时间
一、课程对象
▪ 分/支行行长、业务管理部门/条线主任等中层管理者；
▪ 网点负责人、理财经理、客户经理；
二、课程时间
▪ 2~3天，6小时/天；
第四部分课程形式
一、课前诊断
▪ 分管领导、业务骨干与授课老师共同进行线上诊断、调研；
▪ 了解培训目标群体的考核指标、主要客群及重点产品；
▪ 掌握培训目标群体的培训起点及现状；
▪ 明确项目目标，确定项目具体内容，以保证内容的针对性；
二、案例教学
▪ 结合培训目标群体现阶段考核的重点，萃取出最重点及最困难的工作场景；
▪ 对面对相关工作场景所需要的知识、技能、观念态度进行提炼；
▪ 从以上提炼的内容中，选择最典型的案例，进行教学；
三、互动演练
▪ 结合案例教学，进行现场练习、小组讨论、角色扮演等教学方式；
▪ 将重要场景、重点产品的相关技能，作为现场成果进行总结提炼；
▪ 培训后结合“改进承诺书”，最终做到学以致用；
四、行动学习
▪ 通过翻转课堂、群策群力、世界咖啡等方法，激发学员自主学习的愿望及成果；
▪ 通过学员优秀经验的萃取，实现隐形经验显性化，个体经验组织化；
第五部分课程纲要
第一模块：网点客户动线管理、人员分工及资源调配
› 依托厅堂物理环境，做好厅堂营销组织与服务管理；
› 网点各岗位人员的联动、配合与补位；
› 不同场景下的服务、营销联动流程分析；
› 网点人员分配与岗位职责设定；
› 结合网点环境，进行网点动线设计及规划；
› 案例分析：《西丽支行网点客户动线及营销流程分析》；
第二模块：网点客户的精细化管理与精准化营销
› 基于网点商圈结构、存量客户情况、资源禀赋进行客群分析；
› 根据“网点营销人员数量”与“到店客户数量”两个维度，进行网点分类；
› 网点常见客群的金融知识、风险偏好、决策风格分析；
› 不同客群的表象与职业判断；
› 不同类型客群的应对方法与主推产品；
› 不同类型客群的联动策略与营销技巧；
第三模块：通过资产配置思维，实现客户产品覆盖率提升
› 资产配置过程中必须掌握的客户信息；
› 资产配置与财富管理的‘跷跷板’原理；
› 资产配置当中的“三性+两点”：
› 高净值客户的需要、欲望和需求解析；
› 如何挖掘高净值客户的潜在需求；
› 资产配置中产品呈现顺序的重要性；
› 资产配置过程中，不同类别产品的功能及作用分析；
第四模块：与客户建立信任的核心技巧解析
› 如何结合客户分析，进行针对性场景选择；
› 电话营销的预期设定及话术设计；
› 线上客户触达的底层逻辑和六大技巧；
› 如何通过电话、微信与客户建立信任；
› 邀约客户见面的场景选择与沟通策略；
› 案例分析：《客户经理贾晓晨的取信技巧》；
授课老师
殷思源 商业银行“外脑”咨询顾问
常驻地：北京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
