一、案例分析：客户经理小马的保险大单
二、KYC的核心方向
1.财务状况分析
2.家庭状况分析
3.个人状况分析
三、客户信息收集渠道
1.如何借力我行CRM系统分析客户？
2.关注微信
› 分析客户的头像
› 分析客户的昵称
› 分析客户的签名档
› 分析客户的朋友圈
3.借助调研问卷
› 在风险测评问卷中掘金
› 在服务调研问卷中掘金
4.请进来，走出去
› 如何观察客户的生活环境？
› 如何观察客户的工作环境？
5.从身边的人入手
四、KYC沟通技巧提升
1.望闻问切的思维
2.提问技巧
› 案例练习
› 开放式问题解析
› 封闭式问题解析
› 综合应用技巧
› 双向KYC技巧
3.学员讨论：KYC问题设计
› 如何了解客户的财务信息？
› 如何了解客户的非财务信息？
4.激发客户的表达欲望——倾听的艺术
5.有效观察你的客户
› 如何看装备？
› 如何看表情？
› 如何看手？
› 如何看体态？
五、客户分析
1.积少成多，勤于记录
› 66个问题的客户档案
› 学员练习
2.客户的社会阶层分析与精准营销
› 白领客户精准营销策略
› 退休客户精准营销策略
› 生意人精准营销策略
› 拆迁户精准营销策略
› 公务员精准营销策略
› 家庭主妇精准营销策略
3.客户生命周期分析与精细化产品配置
› 客户六大生命周期阶段分析
› 筑巢期客户核心任务
› 满巢期客户核心任务
› 离巢期客户核心任务
› 空巢期客户核心任务
› 交叉营销工具表应用
4.客户性格分析与精准营销
› 学员性格自测
› DISC性格类型解析
› 各性格类别学员如何在销售工作中扬长避短？
› 如何与不同性格类别的客户打交道？
授课老师
冷超 专注于银行业营销领域研究
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
