授课老师: 陈锐
常驻地: 深圳

课程背景:

华为有一支号称狼性军团的营销铁军,30年前的华为,在一无资金、二无背景、三无核心技术的条件下,从西方高科技公司群雄逐鹿的通信市场中奋勇搏杀、冲出重围,成就了今天三分天下有其一的江湖霸业。如果说销售人员是一只只在市场上攻城拔寨、奋勇搏杀的狼,那么销售主管就是一只带领销售团队不断创造奇迹的“头狼”。作为销售主管,不仅要有优秀的单兵作战能力,还要有带领团队、管理团队的能力。销售主管是教练的角色,不仅管理自己,还要管理他人,通过培训、辅导、考核、激励,培养出一支战无不胜、攻无不克的销售铁军。

课程收益:

很多企业在市场上也偶尔取得成功,但像华为这样三十年如一日地持续取得成功则并不多见。很多企业也面临着这样的困惑:虽然有目标客户,但项目运作起来总是无法控制节奏;虽然项目成功,但无法将成功经验去复制到其它区域或客户群;虽然有一支庞大的销售队伍,但总是无法维持队伍稳定,也不能持续稳定地培养后继人才。通过本课程,学员将在以下方面获得收益:

销售主管的角色认知,工作职责与工作定位

销售主管的基本业务技能

团队管理、绩效考核、团队激励

市场分析、市场洞察、大客户销售

目标管理、运营管理、客户关系拓展等

课程对象:

销售管理人员、销售经理等销售团队

课程特色:

陈锐老师语言幽默诙谐,让学员在轻松愉悦中掌握知识点。结合陈锐老师二十来年实业及咨询双重职业经历,课程案例均为老师亲身经历,真实性与可操作性强。并通过课堂讲授+案例分析+视频分析+小组讨论+互动演练,让学习过程生动化

课程大纲:

一 销售主管的管理能力提升

1、管理、组织与领导的关系

1)管理的四项职能

2)组织设计与分工协作

3)分权与授权

2、销售主管的角色认知

1)中基层管理者的角色定位

2)销售主管的角色类型

3)在组织中的位置

3、领导力提升

4、团队合作与沟通技巧

研讨:从员工到基层管理者——如何成功转型?

5、继任者计划与后备梯队建设

1)关键职位评估

2)人才发展信息表

3)人才的选用留育

4)案例:华为的干部后备队管理方案


二 销售技巧与素质培养

一、成功销售的素养

1、销售人员的正确态度

2、销售人员的工作内容

1)甄选客户

2)拜访客户

3)建立客户关系

3、找到合适的人--客户经理的素质模型


二、基本销售技巧

1、建立联系

2、客户拜访的八个问题


三、了解客户需求

1、正确的提问

2、FAB法则

3、处理异议的五个步骤


四、以客户为中心的销售技巧

1、传统销售流程的弊端

2、销售的三个层次

3、优秀销售员的特征

4、促使客户购购买的摧龙七式

5、SPIN提问式销售技巧


五、客户关系拓展

1、评估客户关系

2、关键客户关系

3、客户关系的普遍性原理

4、客户关系的立体架构

5、各种工具--鱼骨图、客户档案、客户关系评估图等

案例分析与演练:大客户项目的决策链分析


三 销售团队的项目运作能力提升

一、顾问式销售技巧

1、对优秀顾问的理解

2、坚持顾问式销售的目的与好处

3、实现顾问式销售的途径

4、顾问式销售的精髓


二、解决方案销售技巧

1、市场信息与竞争信息搜集

2、客户的痛点分析

3、客户的潜在利益分析

4、综合性解决方案

案例分析:华为解决方案销售中如何引导客户


三、销售项目的前期引导

1、如何影响客户的前期设计

2、如何组织一场成功的技术交流会

3、充分发挥样板点和行业展览会的作用


四、销售项目的周期管理

1、从市场到线索--如何发现机会

2、机会点的分析与把握

3、销售周期五个步骤

4、销售周期的节点管理


四 一线的目标管理

一、明确的工作目标

1、重视工作目标的明确性

2、任何目标必须是可衡量的

3、按照基本的流程去分解目标

4、案例:面对难以量化的目标怎么办?


二、子目标为总目标而服务

1、企业的总目标是什么?

2、案例:华为的战略思维

3、流程与制度如何为目标管理服务

4、案例:WBS管理法


三、构建系统思维力

四、华为的绩效目标管理

案例:KPI设计的三种方法

小组演练:如何制定市场业务目标,如何制定员工的PBC


五 基于流程化的运营管理体系

一、华为一线组织功能如何在运营管理流程中体现

1、营销系统组织和队伍建设

2、代表处、系统部、产品部、服务部在运营管理流程中的职能

3、华为营销组织体系设计特点与运营管理流程匹配

(案例分析:营销组织如何激发作战能力)


二、华为一线销售项目运营管理(LTC)

1、销售项目成功评价要素

2、LTC流程实施步骤

3、基于流程的项目运营是项目成功的保障

4、业务部门与职能部门在运营管理体系中的职能


三、华为一线组织运营管理

1、华为一线岗位设置原则(不因人设岗,实现人岗匹配)

2、个人目标与组织目标有机结合

3、人才选拔与组织能力建设

授课老师

陈锐 18年的华为营销管理经历

常驻地:深圳
邀请老师授课:13439064501 陈助理

主讲课程:《战略与执行的力量一业务领导力模型》 《业务主管90天战略转身》 《绩效与激励》 《LTC流程与铁三角大客户营销》 《IPD体系全解》 《销售精英特训》

陈锐老师的课程大纲

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