课程背景:
华为有一支号称狼性军团的营销铁军,30年前的华为,在一无资金、二无背景、三无核心技术的条件下,从西方高科技公司群雄逐鹿的通信市场中奋勇搏杀、冲出重围,成就了今天三分天下有其一的江湖霸业。如果说销售人员是一只只在市场上攻城拔寨、奋勇搏杀的狼,那么销售主管就是一只带领销售团队不断创造奇迹的“头狼”。作为销售主管,不仅要有优秀的单兵作战能力,还要有带领团队、管理团队的能力。销售主管是教练的角色,不仅管理自己,还要管理他人,通过培训、辅导、考核、激励,培养出一支战无不胜、攻无不克的销售铁军。
课程收益:
很多企业在市场上也偶尔取得成功,但像华为这样三十年如一日地持续取得成功则并不多见。很多企业也面临着这样的困惑:虽然有目标客户,但项目运作起来总是无法控制节奏;虽然项目成功,但无法将成功经验去复制到其它区域或客户群;虽然有一支庞大的销售队伍,但总是无法维持队伍稳定,也不能持续稳定地培养后继人才。通过本课程,学员将在以下方面获得收益:
销售主管的角色认知,工作职责与工作定位
销售主管的基本业务技能
团队管理、绩效考核、团队激励
市场分析、市场洞察、大客户销售
目标管理、运营管理、客户关系拓展等
课程对象:
销售管理人员、销售经理等销售团队
课程特色:
陈锐老师语言幽默诙谐,让学员在轻松愉悦中掌握知识点。结合陈锐老师二十来年实业及咨询双重职业经历,课程案例均为老师亲身经历,真实性与可操作性强。并通过课堂讲授+案例分析+视频分析+小组讨论+互动演练,让学习过程生动化
课程大纲:
一 销售主管的管理能力提升
1、管理、组织与领导的关系
1)管理的四项职能
2)组织设计与分工协作
3)分权与授权
2、销售主管的角色认知
1)中基层管理者的角色定位
2)销售主管的角色类型
3)在组织中的位置
3、领导力提升
4、团队合作与沟通技巧
研讨:从员工到基层管理者——如何成功转型?
5、继任者计划与后备梯队建设
1)关键职位评估
2)人才发展信息表
3)人才的选用留育
4)案例:华为的干部后备队管理方案
二 销售技巧与素质培养
一、成功销售的素养
1、销售人员的正确态度
2、销售人员的工作内容
1)甄选客户
2)拜访客户
3)建立客户关系
3、找到合适的人--客户经理的素质模型
二、基本销售技巧
1、建立联系
2、客户拜访的八个问题
三、了解客户需求
1、正确的提问
2、FAB法则
3、处理异议的五个步骤
四、以客户为中心的销售技巧
1、传统销售流程的弊端
2、销售的三个层次
3、优秀销售员的特征
4、促使客户购购买的摧龙七式
5、SPIN提问式销售技巧
五、客户关系拓展
1、评估客户关系
2、关键客户关系
3、客户关系的普遍性原理
4、客户关系的立体架构
5、各种工具--鱼骨图、客户档案、客户关系评估图等
案例分析与演练:大客户项目的决策链分析
三 销售团队的项目运作能力提升
一、顾问式销售技巧
1、对优秀顾问的理解
2、坚持顾问式销售的目的与好处
3、实现顾问式销售的途径
4、顾问式销售的精髓
二、解决方案销售技巧
1、市场信息与竞争信息搜集
2、客户的痛点分析
3、客户的潜在利益分析
4、综合性解决方案
案例分析:华为解决方案销售中如何引导客户
三、销售项目的前期引导
1、如何影响客户的前期设计
2、如何组织一场成功的技术交流会
3、充分发挥样板点和行业展览会的作用
四、销售项目的周期管理
1、从市场到线索--如何发现机会
2、机会点的分析与把握
3、销售周期五个步骤
4、销售周期的节点管理
四 一线的目标管理
一、明确的工作目标
1、重视工作目标的明确性
2、任何目标必须是可衡量的
3、按照基本的流程去分解目标
4、案例:面对难以量化的目标怎么办?
二、子目标为总目标而服务
1、企业的总目标是什么?
2、案例:华为的战略思维
3、流程与制度如何为目标管理服务
4、案例:WBS管理法
三、构建系统思维力
四、华为的绩效目标管理
案例:KPI设计的三种方法
小组演练:如何制定市场业务目标,如何制定员工的PBC
五 基于流程化的运营管理体系
一、华为一线组织功能如何在运营管理流程中体现
1、营销系统组织和队伍建设
2、代表处、系统部、产品部、服务部在运营管理流程中的职能
3、华为营销组织体系设计特点与运营管理流程匹配
(案例分析:营销组织如何激发作战能力)
二、华为一线销售项目运营管理(LTC)
1、销售项目成功评价要素
2、LTC流程实施步骤
3、基于流程的项目运营是项目成功的保障
4、业务部门与职能部门在运营管理体系中的职能
三、华为一线组织运营管理
1、华为一线岗位设置原则(不因人设岗,实现人岗匹配)
2、个人目标与组织目标有机结合
3、人才选拔与组织能力建设
授课老师
陈锐 18年的华为营销管理经历
常驻地:深圳
邀请老师授课:13439064501 陈助理