【课程背景】
华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的自然王国走向了持续稳定发展的必然王国，其基于BLM模型的战略规划模型的应用为企业的持续发展起到了前瞻性的牵引作用。
本课程以华为BLM战略规划模型为基础，结合陈老师20多年的战略和市场营销实践，形成了一套适用于成长型企业的市场洞察和市场规划方法和工具，系统性的解决以上困惑，构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系，为销售团队赋能。
【课程收益】
▪通过BLM模型和应用，掌握系统化的市场洞察和市场规划的整体方法
▪掌握行业分析、市场分析的工具和方法
▪掌握竞争对标分析的方法和工具
▪掌握业务模式设计的方法和工具
▪掌握如何制定市场目标和任务分解
▪掌握如何制定资源保障计划
▪了解呼唤炮火、队形一致的铁三角组织运作机制
▪通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。
【课程特色】
以华为销售体系为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、现场演练为主，实战与理论结合，学之能用。
【课程大纲】
第一天：战略管理概念引导
第一篇 战略性市场规划的前提
1、 市场规划的动力源自于差距
2、 业绩差距分析
3、 机会差距分析
4、 研讨：公司业绩差距和机会差距
第二篇 市场规划的BLM模型应用
1、 BLM市场领导力模型的应用
市场洞察和市场规划全要素解析
2、 市场洞察——五看四定三复盘两报告
1) 机会是牵引业务发展的引擎
【案例】华为无线业务的发展
2) 市场洞察的重要工具：“五看”
3) 市场洞察要最终回归“战略机会点”和“窗口机会点”
第三篇 市场洞察的工具和方法
1、 看行业——价值转移趋势、行业集中度、和成功要素分析及相应的市场策略
【研讨】贵公司行业的行业集中度、成功要素分析，并制定相应的市场策略
2、 看市场的三大要素——市场容量和产品结构、购买动机、购买行为
【研讨】贵公司细分行业的客户购买动机和购买行为分析，我们的应对策略
3、 看客户的三大因素——战略规划、财务报告、采购决策分析
4、 看竞争对手——营销、渠道、技术、财务、产品和解决方案的分析；竞争实力和策略分析
5、 企业资源能力分析
6、 市场机会点识别——SWOT分析
第二天：市场洞察与规划现场作业
9：00-11：00
主题：差距分析
形式：业绩差距和机会差距，理想差距和现实差距
维度：外部、内部环境和现有战略的执行状况复盘
数据：深入分析公司的财报，以及各个部门的财务数据
11：00-12；00，14：00-15：00
主题：五看
形式：华为的五看三定模型、竞争者分析、企业价值链分析
维度：
问题1：我们在什么领域竞争？
问题2：什么样的客户价值定位可以让我们在该领域与众不同？
问题3：什么样的关键流程会产生战略的差异化？
问题4：战略需要什么样的人力资本能力？
......
数据：分析市场、客户信息、分析竞争对手信息
15：00-17：00
主题：战略洞察澄清
形式：战略领导力+战略洞察力+战略执行力
维度：洞察不等于调查，十六字诀、赛道选择、SPAN图
数据：研读公司的中长期规划和过往的年度计划，并进行复盘
授课老师
陈锐 18年的华为营销管理经历
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
