课程背景与目的：
营销关乎企业生死，可是很多企业的营销流程体系是散乱无序、效率低下，不知道如何洞察市场、洞察客户，难以有效跟踪培育线索、挖掘机会点，难以快速响应客户需求，面向客户界面混乱，营销人员更多单兵作战，难以形成战斗力，直接导致的结果就是：市场中标概率小、中标了交付也存在各种各样风险与问题、回款缓慢甚至最后成为“烂尾工程”应收帐款巨大……这时候，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程进行营销能力提升，构建出有执行力、有创造力、有活力的狼性营销组织。
标杆企业营销流程变革项目就是一个典型的案例，其经验值得各企业参考。其基本方法是，梳理并再造营销流程，并且把合适的营销方法、营销理念等嵌入到流程当中，同时还会组织很多场营销能力赋能培训，并提供相应的工具和模板，使得企业获得的不仅是“生硬而冷冰冰”的新营销流程，而是整个营销体系升级（包括流程、营销方法、营销工具、营销模板、人员软能力等等），努力达到这样的目标：构建出优秀的营销组织能力，未来企业项目的成功与否不再严重依赖营销个人能力及其偶然性，而是用组织能力、制度去保障提升营销成功率。新员工入职，只要经过新的营销体系培训，并按照营销流程去进行项目运作，那么可达到资深老营销的水平，确保一定的项目成功率。就会避免很多公司发生的情况——如果资深老营销离职会严重影响业绩，从而实现“铁打的营盘流水的兵”。
课程收益：
1.如何做好市场规划与市场分析
2.如何建立科学的机会点管理机制
课程对象：
总经理、营销总监、运营总监、区域总监、培训总监、营销经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等
课程特色：
陈锐老师擅长大客户的组织性营销，具有丰富的实战经验，可以充分带领学员通过实战化的案例分析及演练，使学员深入掌握大客户营销的过程管理技能（机会识别、需求把握、决策链分析、客户关系建立、标书制作、投标和技术应答、商务谈判、合同签订、跟踪实施、市场财经）。
课程大纲：
第一天
一、战略性市场规划的前提
1、市场规划的动力源自于哪里？
2、什么是差距，如何理解差距分析？
1）业绩差距与机会差距的成因和区别
2）研讨输出：企业的双差分析
二、市场规划模型在战略管理中的位置
1、业务领导力模型的应用
2、市场规划与分析的全要素解析
3、市场洞察的着力点是什么？
1）机会才是牵引业务发展的引擎
2）五看剖析
3）市场分析SPAN图
4）客户类型分析-如何做好市场细分
5）产品类型分析-波士顿矩阵
4、研讨输出：企业的市场洞察报告
第二天
三、市场规划输出
1、定战略控制点、定目标、定策略
1）企业战略模型画布-找控制点
2）企业目标制定逻辑-什么样目标是承接战略的？
3）实现战略目标的策略应该包括哪些内容
2、研讨输出三定报告
四、商机管理实施
1、商机管理流程在营销架构中的位置
2、为什么要做商机管理
3、什么是线索，线索管理的意义
1）线索分类
2）研讨制定本企业线索管理要求
4、机会点管理流程的业务要点
1） 机会点管理的制度要求
2） 机会点管理的组织保障
5、客户机会点挖掘方法
1）客户需求理解
2）客户痛点和痛苦链解析
3）客户接触、拜访管理
4）SPIN解决方案营销手段
6、机会点管理案例学习和演练
授课老师
陈锐 18年的华为营销管理经历
常驻地：深圳
邀请老师授课：13439064501 陈助理
