授课老师: 陈锐
常驻地: 深圳

课程背景:

公司每个客户的订单都构成了公司的销售收入,但是否每一个订单都能为公司带来利润呢?很显然,综合考虑各种因素并不是这样的。公司的人力和物力有限,不可能对所有的客户都一视同仁,不可能花费同样的时间精力来管理每一个客户。那么如何精准聚焦价值客户,如何有效管理自己的客户呢?

意大利经济学家维尔弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理,也称“二八原则”,这个规则表明:公司80%的销售收入来自于仅占总数20%的客户,公司80%的利润来自于仅占总数20%的客户。这部分客户,我们通常称呼为“大客户”或者“重点客户”。大客户的重要性是勿庸置疑的,但在实际运作中往往没有那么简单:如何选择大客户,如何管理大客户,如何提升销售人员的能力,如何管理好大客户的重要项目,都是摆在销售主管面前的重要课题。

本次课程,主要以标杆企业To B业务为背景,剖析与阐述标杆企业取得商业成功的经验和内在逻辑,以供其他企业学习与借鉴。

课程收益:

1.重点分析标杆企业以及其它典型案例

2.分享如何管理项目机会点

3.如何构建团队作战能力,形成组织性营销

4.通过结构化销售流程来保证大客户营销过程与结果的可控

5.学习如何如何针对客户需求和竞争态势制定大客户销售策略

6.如何突破重点客户的客户关系,与客户建立长期合作关系

课程对象:

总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程特色:

陈锐老师擅长大客户的组织性营销,具有丰富的实战经验,可以充分带领学员通过实战化的案例分析及演练,使学员深入掌握大客户营销领域的知识和技能。

课程大纲:

第一节 大客户团队运作

一、铁三角团队管理

1、标杆企业为何要引入铁三角

2、铁三角的独特价值

3、铁三角的组织配置

4、铁三角的运作机制


二、 LTC流程管理框架

1、LTC方案总览

2、LTC的关键环节——管理线索

3、线索管理全视图

4、演练——线索管理的关键动作

第二节 大客户开发

一、研讨:客户类型矩阵?

(小组讨论,分组发表)


二、客户分析

1、什么是客户价值?

2、客户痛点在哪里?


三、客户的开发流程

1、确立目标客户

2、确定营销目标

讨论:销售目标与市场目标(小组讨论,分组发表)

3、市场信息获取

第三节 大客户销售技巧

一、大客户销售模型


二、大客户的营销技巧

(解决方案经理的五环14招剖析)

演练:客户拜访沟通实践


三、客户关系拓展

1、三维立体客户关系体系

2、重点客户与项目决策

3、构建普遍客户的坚实基础

4、组织级的客户关系平台

5、客户关系管理工具

案例分析:重大项目的决策链分析

第四节 大客户项目运作

一、以客户为中心的销售过程

1、案例:大客户项目构成要素

2、销售人员与销售团队的基本任务

3、项目成功要点


二、“赢”的关键因素

1、不同客户价值创造的重点

2、不同销售模式的流程与变革要求

3、案例:挖掘痛点,引导需求

4、营销管理全景图


三、销售项目运作

1、项目运作过程分析

2、项目各环节关键行为管理

3、建立项目管理制度的工具方法

授课老师

陈锐 18年的华为营销管理经历

常驻地:深圳
邀请老师授课:13439064501 陈助理

主讲课程:《战略与执行的力量一业务领导力模型》 《业务主管90天战略转身》 《绩效与激励》 《LTC流程与铁三角大客户营销》 《IPD体系全解》 《销售精英特训》

陈锐老师的课程大纲

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