【课程背景】
在目前的存量市场下,许多以前的工程营销招工不再有效如中建的“三大”、“三高”市场战略,传统工程营销的是重视拿项目但对项目履约阶段的客户关系维和管理不重视,施工阶段根本营销人员根本没有跟踪客户,导致客户怨声载道.在经济下行的背景下,施工企业要想赢得市场,必须改变转变思想,切实做到以客户为中心.
【课程收益】
1、认清当下的建筑市场形势,及时转变观念
2、学习标杆企业现场促市场的典型实践
3、结合企业实际,创造性进行客户关系管理
【学员对象】集团与项目中、高层管理人员，市场部、营销部人员与项目铁三角等骨干人员等
【课纲内容】
一、当前建筑行业形势与趋势：存量竞争加剧下的生存与突围
1. 经济下行压力与行业生存困境
1.1需求萎缩与利润探底：2024年国内房地产市场持续低迷，头部建筑央企如中国铁建、中国中铁地产业务营收同比下滑，毛利率继续下跌，部分企业三级子公司甚至面临债务高企、资金链断裂风险。行业整体呈现“有销量无利润”特征，中小建筑企业加速出清，2024年数百家建筑企业宣告破产或重组。
1.2存量市场主导
2. 央国企下沉与市场挤压效应.业务模式转型：央国企从传统施工向“投建营一体化”延伸，通过自主开发、全产业链整合抢占存量市场。中国铁建成立地下空间研究院，探索深地开发、竹基材料等战新产业，试图通过技术壁垒构建差异化竞争力。
3. 政策驱动与行业结构性变革
4. 市场竞争格局重构.从“规模扩张”到“价值深耕”：传统低价中标模式难以为继，企业转向技术溢价和服务增值。
二、传统工程营销理念的需要升级
1、重“拿项目”轻“养客户”.传统工程营销目标单一：仅关注拿到项目，忽视项目执行中的客户体验与长期关系维护，导致客户怨声载道。
2、流程管控缺失.某企业中标后偷工减料，客户信任崩塌,后面客户有新项目时,无论营销人员说得怎样天花乱坠,客户坚决不给企业第二次机会.其实这些问题,只要营销人员稍加注意,都是可以事前防范的.
3价值传递不足.依赖低价竞争，未能通过项目执行展现技术优势或服务价值，客户黏性弱
三、标杆企业“市场促现场”典型实践
1中建信息：数字化服务驱动客户黏性.通过智能安全生产管理系统覆盖560家企业，提供实时预警服务，技术能力获华能、中煤等头部客户认可，形成口碑效应。
2全生命周期服务：从设计、招采、施工、将会到运维，提升客户全流程依赖度如华为的政企客户深度绑定策略
3“铁三角”协同机制（客户经理+解决方案专家+交付专家），确保需求精准对接与高效执行。
4、增量市场导向与组织赋能.某企业成立独立政企服务部，授权“绿色通道”加速决策，教育类项目中标率超大幅提升。以物联网为核心拓展智慧水务、消防等场景，从“抄作业”转向“做作业”，实现差异化竞争
四、企业如何做好“现场促市场”工作
1、理念转变：从“项目交付”到“客户经营”
建立客户全生命周期管理体系，将现场问题解决转化为二次商机挖掘（如中建通过施工问题反馈优化后续方案）
2、绩效挂钩：强化长期价值考核.设置客户满意度、复购率、转介绍率等指标，与项目经理、技术团队绩效直接绑定.
3、树立典型：打造标杆项目与团队
4、构建项目复盘机制，提炼最佳实践（如华为“一纸禅”产品价值提炼法）
五、现场答疑与问题讨论
备注：本课纲为初步内容，具体内容可能根据与客户的沟通进行局部调整与优化
授课老师
刘祥 曾任中国江苏国际工程公司海外项目经理
常驻地：南京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
