课程背景：
在存量市场下,项目的获取难度不断加大,以往的大市场、大项目、大业主策略逐渐失效,每一个项目都不能轻易放弃.这种形势下如何提升投标的中标率,如何在众多对手争夺的情况下,与业主达成相对较好的合同条款,对施工单位的相关人员提出了较高要求.
合同与招标文件中合同没有实质变化的情况下如何进行合约谈判?
如何突破合同中常见的霸王条款如乙方承担一切风险,任何情况下都不调整价格,只接受调减的签证变更,不接受价格调增的签证变更等?
什么情况下,乙方可以不受招投标文件的限制,商谈合同……
课程特色：
运用理论讲解与课堂模拟,实现实战实效.课程结合刘祥老师的甲乙丙三方的招投标实践经验,结合刘老师为各大央企谈判课程的学员高频问题与长期研究。
课程收益：
1、学习目前招投标方面的法律法规常识
2、掌握投标文件的编制内容与投标策略
3、学会分析对方的谈判需求及僵局应对
4、模拟谈判的主要过程,应用课堂理论
5、合同条款分析与霸王条款谈判演练
学员对象：总承包企业集团或下属工程平台的市场人员、商务人员及项目铁感触等骨干员工
课程大纲：
一、招投标主要内容及投标决策-略讲
1、招投标的法律体系及要点
1.1我国法律体系:宪法、法律、行政法规、地方法规、行政规章
1.2国家规范、标准与法律法规效力
1.3与招投标密切相关的几部法律法规
2、招投标的程序及范围规定
2.1哪些项目必须要招投标
2.2公开招标的基本程序
3、哪些项目不宜参与投标.项目线索收集,业主资信调查与投标红线
二、投标文件编制的技巧与内容-主要内容局部展开
1研读招标文件与收集资料
1.1主要关注点:范围、质量、进度要求与评标规则,废标规定
1.2收集信息如现场踏勘、招标答疑文件、人机料价格与供应等
2项目投标团队组建与分工.
2.1项目总协调,技术标、资信经济标组长及人员
2.2公司与项目的营销、技术、项目经理参与点
3技术标资信标与经济标编制
3.1技术标重点.一是突出项目的重点难点,二是抓住业主敏感点与盲点,三是与经济标配合,目标是中标.
3.2经济标重点.一是保证不出现废标情况,二是对手、客户及评标规则研究,制定商务策略如业主是一轮还是多轮报价,是否不平衡报价.SL项目招标从多轮报价改为一轮报价
3.3不同地位下的总体策略.当公司处于领导者、跟随者、挑战者等不同地位时,要采用不同的设置壁垒方式,以增加中标机会.如中建X局上海某项目面对上海建工的某广场.雄安某项目在开始没有投标资格情况下,最终中标
4投标文件评审修订与密封发出
4.1投标信息的保密与纪律要求
4.2技术商务的协调与最终价确定
4.3紧急对策如现场临时降价准备,大成公司例子
三、工程商务谈判的策划要点-重点讲解
1如何准备才能提升优势
1.1谈判筹码与资源分析
1.2谈判信息与谈判选项
2如何分析对方的需求
2.1如何提前知道对方主谈
2.2收集对方哪些关键信息
2.3如何收集对方重要信息-个人/单位
3投标谈判的攻守道
3.1谈判团队的组成与分工
3.2决定谈判成功的三要素
3.3谈判中三种常见僵局应对
四、合同条款与招标文件一致时的谈判-详讲
1、合同条款就不能谈判吗?许多业主及乙方认为投标就意味着对招标文件中合同条款的认可,因此,中标后合约谈判基本没有余地.但合同包含的内容与文件较多,难免出出现矛盾、歧义或遗漏.因而在很多情况下,中标后签约前,合同条款是可以谈的,关键是谈什么,如何谈,才能达到目的!
1.1哪些条款谈判较容易,哪些很难?
1.2合同条款谈判中的四种情况分析.
2、标杆合同条款及在谈判中的作用
2.1标杆条款有一定权威性与说服力
2.2合同谈判首先要取得信任才能有利
3、如何突破招标时的一些霸王条款
3.1业主的这些条款,直接突破行吗?
3.突破霸王条款的上中下三策
五、合同条款与招标文件不一致的谈判-详讲
1、哪些情况下可以重新协商合同?在工程建设中业主如大幅减少项目实施范围、大幅变化工期或提升质量标准,乙方就可以与业主重新协商合同关键条款.如政府规划调整等
1.1相应法律法规对实质性合同条款的规定
1.2常见业主原因导致的合同实质条款改变
2、项目实质性条款改变的谈判实例分析1-2个
2.1项目谈判过程及结果
2.2乙方谈判策略的失误
3、合同条款谈判与主要风险管理.正确地评价风险,尤其是定量地评价项目的质量、进度与成本风险是合同谈判的前提.
备注：本课纲为初步内容，具体内容及详略会根据双方的沟通局部进行调整与优化,如为一天,部分内容可能整体删除
授课老师
刘祥 曾任中国江苏国际工程公司海外项目经理
常驻地：南京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
