【课程背景】
近年来，个人信贷市场发展非常火爆，这和中国巨大的潜在市场密切相关。据统计，2021年我国社会消费品零售总额达到44.1万亿元，消费信贷（不含房贷）市场规模达12万亿元，渗透率达27%，从渗透率判断，我国个人信贷仍处于发展初期，仍有很大增长空间。
随着城镇居民人均可支配收入的增加和消费升级，对个人信贷服务的需求越来越高。为应对多样化的市场需求，各大平台也衍生出多种类的服务产品。从模式上来看，个人信贷可以划分为无场景和有场景类两种。前者由消费者直接向平台申请借款，在完成审核后，借款资金直接发放到消费者的个人账户；后者是将消费借款的申请、使用环节嵌入到具体消费场景中，又称为消费分期业务，资金直接支付给提供商品或服务的公司。
虽说目前市场上两种模式的个人信贷需求都很大，但是无论从风控、获客还是客户利益来看，有真实场景支撑的个人信贷更具优势，也代表了未来个人信贷发展的主流趋势。场景之于风险控制的意义在于可控、较透明的资金流向，同时优质的获客场景及流量有利于公司以较低成本获得较高质量用户，降低坏账风险。本课程将重点围绕线下场景个人信贷的搭建与经营展开详细阐述。
【课程收益】
▪ 掌握场景个人信贷的定义与价值
▪ 了解个人信贷的目标客群、营销渠道和最合适的营销场景
▪ 系统了解个人信贷的营销流程和营销技巧
▪ 对个人信贷营销中有可能遇到的一些风险点和注意事项进行讲解
【课程对象】
零售客户经理、消贷经理
【课程特色】
热情洋溢、互动性强、案例丰富、基于实战、深入浅出、解决难题
【课程方式】
主题讲授、案例分析、情景模拟、互动问答、图片展示等
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
第一讲：个人信贷营销趋势
1、个人信贷用户群体特征的变化：年龄、职业、收入等
2、个人信贷用户习惯的变化：信息获取与交易等
3、全场景营销：教育、装修、医美、3C、旅游等
4、个人信贷的营销生态化布局
5、合规化营销：从公司到个人，把握哪些营销合规要求
6、数据驱动全流程：数据化营销如何落地
7、新网点
8、线上化电商提速
9、个人信贷新零售
10、全员营销10种新打法
第二讲：客从何处来：个人信贷客户获取渠道拓展
1、传统的获客渠道分析与优化技巧：网点客户、机构名单、转介绍等
2、获客新渠道拓展：社群、自媒体、活动网站等详细介绍，操作指南
3、业务人员如何建立自有的渠道资源武器库
4、农村消金的渠道拓展
互动环节：
1、评估自己的优势渠道，劣势渠道。
2、如何增加优势渠道，提振劣势渠道。
第三讲：大客户开发—消费贷消费分期如何开发合作伙伴
1、大客户是谁：识别你擅长开发的大客户
2、大客户开发的三种传统思维与四种新思维
3、业务人员需要掌握的三种新开发技巧（内容影响、正面舆情、流量互导客单值提升）
互动环节：
1、介绍自己的大客户资源、开发与维护挖掘技巧。
2、计划展开的深入挖掘策略。
第四讲：社区商圈营销技巧
1、如何打入小区战场：新办法与案例点评
2、一支不可忽视的民间力量：如何让中国大妈成为客户和销售员
3、大开合作之门：异业联盟合作有哪些好办法
4、遍地是黄金！如何开发写字楼里的客户
5、如何联手区域企业办活动
第五讲：如何策划一场有效的营销活动
1、个人信贷（消费贷）常见营销活动、案例及分析
2、为什么要有营销活动策划
3、什么样的营销活动吸引人
4、个人信贷活动营销策划的三个关键词（创意+回馈+影响）
5、节日促销活动策划指南
6、互动活动营销策划指南
7、社区活动营销策划指南
8、商圈商户活动营销策划指南
互动环节：
1、曾经策划过的营销活动，产生了怎样的效果，学员相互点评。
2、通过本节课的学习，计划采用哪些新的活动创意。
第六讲：提高转化率的新技法
1、提高转化率的传统四板斧：形象、话术、优惠、跟进
2、洞察客户的内心密码！客户转化率模型变革：AIKDCA与AIKDCASS
3、四步：抓潜、盘活、成交、追销
3、新技法之一：大数据支持，提前洞察客户的显性与隐性需求
4、新技法之二：成交链建立（从接触到成交的全链条、全场景服务）
5、新技法之三：怎么说最好？如何提高在线咨询的转化率
互动环节：
1、你用过哪些提高转化率的办法，效果如何。
2、你想出了哪些新技法，计划如何实施。
第七讲、个人信贷销售人员的五种新营销武器：如何创新、如何激发威力
1、业务人员如何用社群帮个人信贷动销：方法、技巧与经验
2、如何建立基于网点的社区商圈、商户的合作网络，联合+联盟营销
3、如何利用互联网新媒体营销工具进行高效客户开发
4、如何配合公司营销宣传，影响客户成交
5、如何建立个人品牌与口碑，形成圈子营销
互动环节：
1、你有已经用过哪些新营销武器，效果分析。
2、你想出了什么样的新营销武器，计划如何实施。
第八讲：线下场景个人信贷的团队与风险管理
一、场景个人信贷的团队管理
1、如何进行团队锻造
2、如何科学设计团队考核与激励
二、场景个人信贷的风险防范
（一）商户面风险管理
1、商户面风险管理基本框架
2、商户面风险管理要点
（二）客户面风险管理
1、身份验真技巧
2、电话核实技巧
3、单位走访、家庭走访技巧
4、综合形成尽职调查结果
第九讲、如何激活用信
一、个人有信而不用信的三种原因
1、没有资金需求
2、不知道如何操作
3、不知道有信
二、激活用信的四种方式
（一）如何有效触达
1、公众号和其它官方媒体
2、企业微信或客户微信群（如代发）
3、外呼触达
（二）如何设计活动
1、拿权益换用信
2、设计场景刺激用信
3、常用的四套用信话术
授课老师
王鑫伟 农行总行特约讲师、中行总行特约讲师
常驻地：南京
邀请老师授课：13439064501 陈助理
