授课老师: 王鑫伟
常驻地: 南京
擅长领域: 银行

【课程背景】

随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高,国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化,包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。

【课程收益】

树立意识,理解当前零售银行环境,深刻理解银行的发展趋势,把握动向

【课程时长】

1天(6课时/天)

【课程对象】

零售业务骨干(50-60人)

【课程方式】

实战讲授+案例研讨+情景互动+行动学习;

【课程大纲】

导入:客户为什么选择我们?

第一部分:零售银行的前世今生

一、什么是零售银行?

▪ 服务对象

▪ 服务平台

▪ 经营内容和范围


二、零售银行发展历史 (代表产品/服务)

▪ 储蓄时代

▪ 应用时代

▪ 账户管理时代


三、零售银行发展趋势分析

▪ 十年发展、质的飞跃

▪ 增长不均、富户为主

▪ 收益结构、孰重孰轻

▪ 跑马圈地、盈利堪忧

▪ 客户价值、成本控制

▪ 主办银行、关系转化

▪ 交叉销售、客户体验

▪ 客户忠诚、来源体验

▪ 四个目标、八大转型


四、零售银行所面临的现状

▪ 在当今的大趋势下, 客户的价值定位变得更加复杂

▪ 客户也变得更加的聪明, 利用不同渠道辨别信息

▪ 传统银行与新型银行的客户经营差异

▪ 一张图看懂互联网金融

▪ 传统商业银行与互联网银行比较

第二部分、为什么要推动零售转型

一、银行经营发展三个不可逆发展趋势

▪ 利差缩窄是不可逆的发展趋势

▪ 提升非利息净收入占比实在必行

▪ 大行看规模,中小行看结构,差异化转型之路


二、“重叠用户”竞争,银行从被动服务朝主动触客转型

▪ 客户人均持卡量增加“重叠用户”竞争

▪ 客户金融需求的不可逆:业务办理去网点化、金融需求多元化、服务选择社交化


三、树立AUM经营理念,户均AUM与向上迁移率

▪ 客户财富观变化的三个时代:不可逆的客户需求变化

▪ 树立AUM经营理念:客户数→AUM→存款与中收提升

▪ 招行实践:2%金葵花客户贡献82%的AUM,分级向上迁移是关键


四、零售转型是实现做大做多“三主账户”的有效路径

▪ 主支付账户:三方支付绑卡、周期性业务(如定投/期缴、个人养老金账户开立)、用卡场景经营

▪ 主财富账户:关注持有四品(存款、理财、基金、保险)客户数

▪ 主活动账户:权益平台体验与活动体验

▪ 案例解析:个体工商户综合营销策略

第三部分:新零售银行业务场景化营销的变革

一、什么是数字化转型下的场景化营销

1、支撑银行数字化场景的核心要素

▪ 场景化网点转型:从“自娱自乐”到“场景聚合” ,建立场景化的基层网点营销策略

▪ 开放式银行:开放式策略与平台模式

▪ 银行获客:从蜻蜓点水式的营销活动转变为依靠场景获客

▪ 银行经营:围绕客群形成经营场景,做深做透金融服务

2、构建场景的实践方法

▪ 玩终端-消费场景:流量、信息、宣传促销、客户转化

▪ 玩算法-数据赋能:云平台、迭代、客户画像、策略精准

▪ 玩社群-社群营销:会员、积分、线上线下

▪ 消费场景+数据赋能+社群营销

3、全维度分场景分析:不同客群的场景营销设计思路


二、数字化场景下的零售业务经营策略

1、客户全生命周期管理模式下的营销策略

2、新技术下零售金融业务经营流程

▪ 获客引流 - 线上/下活动

▪ 体验升级 – 高频场景/产品绑定

▪ 客群突破 – 分客群场景精准营销/公私双向联动

▪ 持续维护 - 资产配置与权益/非金融服务

3、零售业务产能提升关键因素

▪ 基于O/D系统的数据化精准营销  

▪ 数字化精准营销高效执行落地

▪ 小组讨论:金融产品的场景化整合

▪ 案例分享:分场景客群化营销策略案例

授课老师

王鑫伟 农行总行特约讲师、中行总行特约讲师

常驻地:南京
邀请老师授课:13439064501 陈助理

主讲课程:《决胜开门红》《全量开门红:开门红的布局、规划和节奏》《对公拓客与提质》《零售业务全景拓客展业计划》《中小企业及无贷户账户开发与存款争夺》《网点八大类50种客群的开发实务》《存量客户盘活与深耕培育》《远程银行与云维中心建设实务》《云上银行--商业银行大零售板块数字化解决方案》《商业银行的数字化经营与数字营销经理培养实务》《对公客户经理四阶能力提升》 《优秀对公客户经理狼性营销暨资源深耕》 《行外掘金——外拓团队的机制建设与管理》

王鑫伟老师的课程大纲

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